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1、黄金伟业营销框架 目 录1.销售前提条件61.。条件:法律文件.条件2：现场包装71。3条件3：宣传造势1。1。4条件:销售工具91。5条件5：销售策略01。1。6条件6:其他配合11.销售阶段设计与目标分析决策11.2.1销售周期： （此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善，周期可前移或后延）21。2销售阶段设计11.2.3销售阶段划分113销售策略31低开高走，适时提价，增强旺销局面21.3。2推售顺序13。4封盘策略26。3。6赠送抽奖策略261。入市时机271。5销售队伍的组织与培训28基本编制与架构29.1项目价格定位原则提要32.2项目价格定位目标提要332。3价格定位策略3
2、42.4项目总体均价、起价、最高价定位参考建议352.5付款方式建议35。7价格定位简要说明及动态价格调整建议331营销策略核心目标393。2品牌定位4。.1品牌定位的标准和要求4.2品牌定位的立体分析413.3本项目的品牌定位43。定位概述463。4项目案名及分析494.1项目案名4。5产品核心卖点提升513.6传播策略523.6。1传播所能达到的效果2.6。2传播策略制定的依据533.64确定传播策略563.7媒介策略5737.1媒介组合77.2目标消费者媒介接触习惯分析583。7.媒介策略的确定62.宣传推广64381推广阶段的划分648各阶段推广计划653。9.现场包装8.10.公关促
3、销活动73.10.1公关活动73.10。2促销活动774.1广告推广及品牌塑造总预算比例8242广告预算分配83销售条件及策略11销售前提条件。条件1：法律文件五证齐全是项目开售的基本条件，如果无证(专指预售许可证）销售，既是违法操作，而且在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式房地产预售合同，只签认购书根本无法保障双方利益；若因处理不善引起客户纠纷,将会影响楼盘声誉和销售.l 土地使用许可证l 建设用地规划许可证l 建筑工程许可证l 开工许可证l 预售许可证.12条件2：现场包装现场销售环境应该是从外(围墙）到里（售楼处）的和谐统一，是项目档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所
4、，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议发展商根据宣传定位搞好现场环境。l 环境美化l 工地围墙l 销售中心l 沿街指示牌l 楼体条幅l 路灯彩旗l 节日气球1。3条件:宣传造势在既有良好销售环境的前提下,以引起客户对项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的,发掘尽可能多的宣传途径,提高市场曝光率；并在向市场推介本案的过程中建立项目的形象和知名度.l 内部刊物l 直邮广告(M）l 报纸广告l 新闻专稿l 电视广告l 网络广告l 广告牌l 车体广告l 灯箱广告l 公关活动11.4条件4：销售工具销售工具是与客户沟通的特殊媒体，
5、也是客户了解项目最直接有效的途径,项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系.因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。l 展板l 模型l 楼书l 折页l 宣传单张l Vl 纪念品l 手提袋1。1。条件：销售策略销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下,根据市场竞争对手情况，选择符合本案的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面.l 销售方式l 价格策略l 促销优惠l 价格表l 付款办法1。6条件:其他配合l 工程进度l 销售培训资料l 购房费用表l 认购书l 合同书l 律
6、师楼l 按揭银行l 公证处.2销售阶段设计与目标分析决策 根据项目进度、项目特点，综合考虑节假日的借用，销售期间的设定等因素确定项目的入市时机为2005年1月初至006年月底，历时约个月，再根据整个推广进度进行营销分期控制。以下为项目销售周期时间计划,根据项目实际销售情况可进行调整.。2。1销售周期： （此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善，周期可前移或后延)20年0月日200年月30日。2销售阶段设计本案我公司暂定正式销售周期不超过8个月,因而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的整个营销周期化分为以下几个阶段。筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对
7、营销推广实施组强,作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装,树立楼盘初步信息，反馈市场信息。引销期: 通过对楼盘综合形象的树立和推广,提高市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求,检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。开盘期 通过开盘达到销售的旺势。强销期：针对已对楼盘形成初步认同的消费者。通过业户联谊活动,通过对工程进度、工程质量、物业管理、项目品牌等综合宣传，进一步强化消费者的认同感,促使消费者购买行为的完成。续销期：针对消费者对楼
8、盘认为存在的问题,通过各种促销活动,作针对性的宣传销售。清盘期：在楼盘销售尾期,对楼盘的实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。1。23销售阶段划分0530200。9.5 筹备期引销期200510.2005。10.7 认购期20510。82005.118 开盘期0。1。200630 第一强销期006。2。2006.1 续销期2006.206.30 第二强销期 20012006.6。 清盘期筹备期(25。30005。.2)任 务:入市策略拟定,相关资料准备,办理入市手续工作重点：1、 建筑设计定案2、 行销策略定案3、 研究市场实时情况4、 召开动脑会议5、 拟定公开(PR)或促销（SP)计划6
9、、 确定产品推广的造势活动7、 售楼资料（销控图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表等）准备齐备8、 售楼中心施工及内部布置定案9、 售楼中心装修完成，设备、设施安装到位10、 I系统的制作（基础I）11、 电视广告制作12、 报纸广告制作13、 销售人员招聘与培训14、 现场P设计15、 确定销售组织架构16、 商品房预售许可证办理完成17、 售楼现场制作完成18、 销售人员进场19、 工地围墙设计制作20、 路牌广告制作发布，引起注意,吸引客户21、 模型厂家定案制作认购期（205。.200.0.17） 任 务：1、 散布扩大知名度2、告知业界与媒体造成耳语传播3、拦截其他竞争
10、物业客源4、极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望工作重点:1、对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体2、公开前的引导,以使目标客户停止购买周边市场3、收取内部认购金100元，开盘时补足首期款,签定购房合同，形成公开当日购买热潮。4、报纸广告定案刊出5、电视广告定案播出6、二期海报散发7、模型进场,备齐各种销售资料8、公关活动具体实施、反复讲习销售教材及答客问开盘期（050.8005。11.8) 任 务:1、一举丰收前期酝酿成果,造成现场购买人气旺盛的局面2、将销售成绩迅速公布于众,震撼目标客户，诱发其购买欲望2、 配合公关活动聚积人气工作重点:1、收集客户资料及联络以往记载客
11、户,营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及广告路线2、反复讲习销售教材及答客问3、所有广告媒体量达到高峰,隆重公开本项目、通知已缴订金的客户到售楼现场选房、补足首期款，签购房合同5、先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户6、价格表上市第一强销期（005.118206.30） 任 务：1、加强客户介绍2、举办各种业主活动,利用客户耳语推广工作重点:1、 客户追踪2、 户外媒体再加强3、 电视广告频数加大、派单力度加大（此时的重点开始转向住宅的推售)4、 加强现场销控及炒作5、 针对所有客户,大量使用各种媒体6、 针对销售情形，分析市场，分析推售重点，修正广告7、 利用已订客户介绍客户,并积
12、极追踪，促成成交8、 及时更换宣传单张内容，使卖点更为突出9、 开动脑会议,研究滞销楼盘对策续销期(2006。2。10.3.1) 任 务：1、 针对目标客户集中区域加强海报派发2、 电话追踪有望客户3、 加强补足,签约工作工作重点:10、 延续销售气势11、 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户12、 持续跟催补足及签约13、 研讨未售出部分原因，调整广告媒体战略14、 继续发动客户介绍客户15、 举办公关促销活动16、 开动脑会议，研究住宅销售对策第二强销期（20。1-205.30） 任 务：1、加强客户介绍3、 再借节日举办各种业主活动，利用客户耳语推广4、 完成住宅销售工作的5.工作重点
13、:17、 客户追踪18、 电视广告频数加大、派单力度加大(此时的重点开始转向住宅的推售)19、 加强现场销控及炒作20、 针对所有客户,大量使用各种媒体21、 针对销售情形，分析市场，分析推售重点，修正广告22、 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交23、 及时更换宣传单张内容，使卖点更为突出24、 开动脑会议，研究滞销房位对策清盘期(20.5.120。) 任 务：1、 清理尾盘2、 安排物业管理公司进场3、 其它工作看工程及装修进度而定(清理尾盘后,我公司工作终结）工作重点：1、开动脑会议，研究滞销住宅对策、调整媒体宣传方式,重点攻击3、加大公司品牌形象的宣传力度4、加强补足,签约工作5、准备交房资料,确定交房具体时间6、核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处7、做好交房工作,并加大宣传力度，让未买房者坚定信心8、做好与物业公司的交接工作1。3销售策略1.。1低开高走，适时提价,增强旺销局面在前期造势过程中，逐步抬高业主心理价位开盘时以低价引爆，制造旺销局面，加快销售进度，并适时提高价格，增强旺销局面，稳定业主心态.1。3.2推售顺序
