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1、化妆品招商会流程 模板 案例发表日期：2010-6-1 9:15:00 出处:未知 作者:未知 发布人:dx1981108 已被访问 948 次化妆品招商会流程全国招商会成功案例一：客户名称：广州市芙莉思化妆品有限公司 会议主题：2004年中国美容行业百万名店圆桌论坛会议时间：2004年8月8日-8月 11日会议地点：广州市增城市百花山庄项目背景：广州市芙莉思化妆品有限公司前身是科妮化妆品有限公司，科妮公司成立于1998年，在实现由小型企业向中型企业转变过程中，如何实现爆炸式的增长及保证品牌在战略规划上减少失误成为芙莉思公司目前急需解决的短板。为此，芙莉思公司决定与天之骄子招商团队合作，借助天
2、之骄子招商团队的专家之力在2004年8月8日-11日在广州举办全国性招商会，利用淡季对渠道抢仓压货，以实现销售收入和市场网络的快速增长。项目实施主要内容：1、招商会的定义；2、招商会流程的设计；3、招商会邀请函的创意及设计；4、招商会邀约培训；5、招商会小组的培训；6、招商会讲师的鳞选；7、招商会课程的开发与设计；8、招商会现场洽谈及会后跟单的培训与指导。项目控制点：1、年度策划方案及整体营运模式（仅供招商会使用）。签单拉动效应 -25%2、加盟政策。 签单拉动效应-25%3、培训。 签单拉动效应-15%4、主持人、讲师聘请。 签单拉动效应-15%5、现场抽奖方案。 签单拉动效应-10%6、会
3、议流程控制。 签单拉动效应-10%现场到会人数：500人。实际投入资金：仅占总收入的2%。签单率：65%回款率：80%以上。 市场效应：塑造芙莉思公司市场品牌形象，加强了樊文花品牌在美容院终端的影响力和市场占有率，增进了樊文花与各地经销商之间的合作与发展。成功案例二：客户名称：广州市美植化妆品有限公司会议主题：跨越美丽颠峰美植四周年嘉年华会议时间：2004年8月31日9月3日会议地点：广州市从化温泉度假山庄项目背景：美植（广州）化妆品有限公司成立于2000年，四年来，公司规模不断壮大，尤其是2004年GMP标准厂房的建成，标志着美植公司新的里程碑的树立。在实现由中小型企业向大中型企业转变过程中
4、，如何实现爆炸式的增长及保证品牌在战略规划上减少失误成为美植公司目前急需解决的短板。为此，美植公司决定与天之骄子招商团队合作，借助天之骄子招商团队的专家之力在2004年8月31日-9月3日广州美博会前，在广州举办全国性招商会，利用淡季对渠道抢仓压货，以实现销售收入和市场网络的快速增长。项目实施主要内容：1、邀请函的创意及设计；2、招商会总体流程设计及晚会节目的推荐；3、招商会邀约、会议流程和签单培训；4、招商会工作手册、会议纪律、物料准备拟定；5、招商会讲师、主持人的鳞选及招商会课程的开发与设计；6、现场布置与协调；7、现场指导签单，并可就营销管理类问题帮助公司美导解答，从而促进签单； 项目控
5、制点：1、会议流程设计与总体方案的设计。 签单拉动效应-25%2、加盟政策。 签单拉动效应-25%3、培训。 签单拉动效应-15%4、主持人、讲师聘请。 签单拉动效应-15%5、现场抽奖方案。 签单拉动效应-10%6、会议流程控制。 签单拉动效应-10%现场到会人数：400 人。实际投入资金：仅占总收入的3%。签单率：75% 回款率：85%以上。市场效应：塑造美植公司市场品牌形象，加强了秀吉、斑克等品牌在美容院终端的影响力和市场占有率，增进了美植与各地经销商之间的合作与发展，美植四年来的成就和辉煌得以验证与总结。招商签约会的组织实施陈海滨 刘晓敏 2002 第2期 实务操作 830有关招商工作
6、，何慕先生在销售与市场2001年第10、12期两篇文章中已就其目的、对象、结构、要点、流程操作等进行了介绍和分析。在实际运作中，如果前面工作策划周密、组织细致，那么招商签约会议（下称招商会）则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。功败垂成源于会议组织不专业不成功的企业招商会常会出现如下几个问题：1.对被邀参会的经销商的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。2会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划性及针对性，未能激发经销商浓厚的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除
7、反而顾虑增加。3对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问得卡壳，或不能自圆其说。4缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。如果出现了以上几种情况，即使前面工作组织得再细致，其结果也是很难乐观的，签约效果也就可想而知了。针对经销商的利益点是关键那么怎样组织招商洽谈会呢？笔者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是：（1）产品是否有前景，是否有产品力。（2）利润空间是否够，是否有钱可赚
8、。（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企业是否有实力、信誉，承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否，实际就是厂方能否利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多地偏向信任一面。由此可以看出，招商会议的直接目的应是使所来经销商达到五个信任，即（1）信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的。（2）信产品：产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）信模式：企业的营销模式先进而有实效，可操作性强。（4）信利润：有钱可赚、利润较高。（5）信合同：合同严密、权利明确，
9、有绝对的约束性，不会签而无效。达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入了坦途。准备工作要细致周密要做到五信，有两方面工作不能放松：一是招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。二是招商工作全部流程要严密，不可轻视。比如，接电话是否专业，体现的内容是否与公司要展示的形象相匹配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给经销商邮寄的信封、信笺是否VI统一。笔者曾看到某个企业宣称要斥巨资投入广告，并有完善的营销策划及执行体系支持，但经销商收到的招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划的推广实力。类似的细节均属招商流程管理中应该注意的问题。招商会议
10、的内容流程，不能简单的按经销商所关心的问题来排序。因为按照一般的沟通规律：首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答、最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立地就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题的解决就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样：会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议要注意三个关键：1演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训
11、练。由于招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来达到吸引经销商合作的目的，因此公司的经理人员一定要具备可展示的素质。2问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里，此时要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制会场局面，要做好如下几个工作：（1）“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但单独个体来说心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者进行有效管理。（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问，避免会
12、场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。3签约。尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。总之，招商会是一种具有特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制、管理等基本素质的活动，关系着公司整体招商
13、活动的成败及下步营销运作的顺利展开。因此，组织实施一定要专业、细致而周密。如何做好招商广告？李炜 2004-06-04 15:23 浏览数： 466招商是企业在确定一个新产品、新项目后，需要作更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源（如经销、代理商的资金、人力）而作的一项重要策划工作，它是企业建立营销网络渠道的必要前提；它主要的职能是确定全国或区域代理（经销）商，将企业的产品或服务通过这些网络渠道流向社会流向市场，达到生产企业与经销商优势资源到互补与重组的良好效果。对于招商的策略与方法，已有许多文章加以论述，笔者也将另文探讨。本文仅就招商活动中极为重要的环节招商广告进行探讨。目前常用的招商
14、方法大体上有：媒体招商法、展览招商法和访问寻商法，其中前两种最为常用，最为快捷，广告在其中所起的作为也最明显。招商广告是对产品或项目进行展示的第一步，它要吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，同时对自己的投入与产出能作出一个初步的概算，从而引发经销商的浓厚兴趣，这样才能与招商者进一步接触、洽谈，但翻开一些报纸与杂志，面对扑面而来的各类招商广告，我们却发现，真正高质量的招商广告少而又少，许多厂家也感到困惑：花了大把的银子，在主流媒体上发布了招商广告，却没起到什么效果，连咨询电话也没几个，这是什么原因？通过对大量招商广告的分析诊断，我们发现了四大症状：症状一：虚张声势诚
15、然，要让经销商对与招商者的产品或项目产生兴趣，达成合作，高额的利润是“第一诱惑力”，因此，许多招商广告在此方面“狠下猛料”，极尽夸张之能事，把产品的利润空间描绘的极其巨大，但却空洞无物，经不起推敲。统计一下此类招商广告中最常用的词句就能说明问题：“巨大商机”、“百万富翁”、“赚钱机器”等诸如此类。在向经销商阐述市场空间时，也不假思索，信口开河。且举其中最明显的一例：“据统计，每人每年裤子的消费量为两条，以中等地级市四十万人，我们只需占领10的市场，每条牌西裤赚30元，一年的纯利润就是240万元。”如果百万富翁都是这么算出来的话，那也太容易了。四十万人中有多少人是西裤的潜在消费者？有多少人是该价位的目标消费者？“只需占领10的市场”能否达到？国内名牌厂商的产品哪一家达到了10的市场份额？在面对经销商关心的第二大问题投资额与投入产出比时，也盲目许诺：“三个月收回全部投资，一年的回报为300”、“象无本生意一样的低投入”。经销商面对这样的广告，第一反应必然是：“这么好的项目，怎么会
