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1、2006年度工作总结2006年湖南市场在张总的带领和指导下，通过湖南全体人员共同的努力工作，销售额历史性的突破三百万，应该说给公司交了一份合格的答卷。在欢欣鼓舞的同时，有许多在工作发现的问题值得我好好去总结一下，以备在以后的工作中做得更好。一、 今年主要工作及成绩：1 说服客户接受公司营销政策，承担短途运费并签定合作协议。在去年的基础上，通过耐心的做客户思想工作，本片区域二十多个客户大多接受了公司现款，不退货的营销政策并积极宣传推广销售国光产品。要客户承担运费做起来确实有点难，通过以市场规范和保护，公司投入宣传广告可多销货增加利润，石油和运费涨价等来说服客户。实在不能接受的客户，就用产品提价的
2、部分给予变通处理。这样今年本区域短途运费大部由客户承担。2 发展新客户，开拓新市场，寻找增长点。做好成熟市场的同时，更应开发新市场新客户。今年本区域发展，澧县王伟，吉首杨宝贞，临湘乔正伟，沅江李习文，汉寿贺自更等新客户5户，全年总销量在20万以上。其中最有开发潜力的澧县明年有望成为第二个华容样板市场，同时王伟也是明年培养的重点客户。3 在张总的指导下，策划并成功运作华容样板市场。策划运作华容样板市场不仅提升了公司在当地的品牌，调动了经销商的积极性，销量上也取得较好的成绩（去年销量不到8万今年20多万）。更重要的是让我学会了一种方法，并且知道了其它市场该怎样去运作，对自己的业务水平也是很大的锻炼
3、和提高。4 组织召开国光产品专题会5场，参加客户组织的多厂会议4场。通过开会，特别是专题会，不仅宣传了公司的营销理念，提升了公司的品牌，介绍了产品的亮点和卖点，使主推产品能迅速的推广下去，更能提高经销商和零售商的积极性，同时还能带动其他产品的销售（会议效果：华容网络会议，当天零售商交款5万多，还促成零售商对必治，根宝的销售；石门召开的矮丰会，不仅矮丰效果不错，零售商对毒箭感兴趣并达成订货100件；石门召开的鲜不腐会议，当天销售50件）5 请人促销，电视广告宣传。根据年初策划重点市场重点投入，3月份培训促销员米久杰、尹明铁投入华容和澧县两个市场做宣传促销服务工作，取得了较好的效果。根据市场调查和
4、客户的意见，为了调动农民购药的积极性，提升公司品牌，更好的拉动优丰和棉花不落的销售，今年在湘北市场共计制作播出优丰、不落电视广告共4个，费用全部由促销预算和产品提价来解决，为公司节约不少广告费用。6 提价运作本区域重点产品，为公司增加利润。针对湘北种植结构以棉花水稻为主，今年确定重点运作国光优丰，棉花不落和水稻霉斑敌。棉花不落结算价由2.2元提到2.6元,水稻霉斑敌由1.2元提到1.26元,水稻矮丰由1.0元提到1.2元，这样不仅提高了销量更为公司增加了不少的利润。7. 下乡宣传促销服务，真正将国光品牌建在零售商和农民心中。今年严格按公司要求，工作重点在二三段，经常下乡镇帮助客户定点，搞促销，
5、开产品推广会，给农民放技术讲座公司介绍，讲解病虫害防治,帮助零售商发展科技示范户做产品示范推广。通过下乡促销，让经销商看到了我们工作落到实处，从而大大调动了经销商的积极性；通过下乡宣传促销，让零售商认识到卖国光产品不仅让他们挣钱，还提升了自己的品牌形象；通过与农民面对面的交流，让农民真正了解了公司认识了公司，并进而相信国光的产品，从而购买国光的产品。总之，今年通过自己的努力工作和公司支持，彻底改变客户对国光的认识，逐渐认同并认可公司的营销理念。使“国光”品牌在湘西北真正有了一定的知名度，为公司产品在湖南持续增长打下了坚实的基础，这应该算今年取得的最大成绩！二、 存在问题1 今年公司不退货的政策
6、，在很大程度上影响了客户的积极性，怕进货太多销不掉积压资金，每次进货都很保守，造成缺货断货影响销售。新产品的市场不能估计，更存在退货的可能，客户不愿推广新产品。2 今年公司运费由客户承担，通过做工作基本接受；但同一个托运部发往同一个客户的货，国光的始终要高些，建议公司一定要将价格谈好，当成自己的事，避免客户认为公司毫不关心运费的心理。3 今年公司缺货，缺宣传资料比较严重（主要是长沙刚建仓库保管不太熟悉）而使部分客户积极性受到一定影响。（客户缺货比先打款，出运费意见还大，而且理直气壮）4 今年公司部分产品效果不太理想，影响销售，也影响公司品牌。（如毒枪，毒箭，敌死可效果差；优丰，不落效果不明显）
7、5 个人方面还需要对市场策划，市场管理，演讲技巧，产品知识，植保知识等方面不断加强学习和培训，不断提高自己的综合业务能力。三、 措施及建议1 因退货问题而影响客户积极性，建议公司明年根据实际情况灵活处理，可适当允许客户换（退）货解决这一问题2 运费由客户承担已成事实，主要是要解决客户的抱怨问题价格不能太高。建议公司和物流公司签协议尽量将价格谈到最低，把客户问题当自己问题来处理。3 针对缺货缺资料这个老大难问题，建议公司提前备好货物和资料在总仓库（先按前一年的数量生产80%较科学）资料宣传品应合理投入，应核算到每件货上，没有宣哪来销，没投入哪来收获？对浪费者可采取重罚来解决，可以制度化。4 公司
8、对新产品应加强药效实验，保证产品的效果，这样我们说起来也有底气。反之我们销得越多，反而越影响公司品牌（今年毒枪，毒箭，敌死可就是最好的列子）5 建议公司明年加强客户零售商定货会的策划、组织、投入和重视。有条件的必须要开，一个好的会议，成功的会议相当于整个市场成功了一半。（今年开会的心得和体会）6 针对湖南石门50克催红素市场，希望公司加大市场保护，建议喷码管理（连续三年出现窜货问题却不能有效的解决，客户都失去信心去做兰月的促红素了）2006年湖南市场经过全体人员的努力工作，呈现出了前所未有的好局面。由于我们对市场严格的规范，良好的基层宣传服务工作，使经销商零售商满意，农民更是愿意使用国光产品。经过2006年的市场摸索，我总结出：做好一个市场不仅要有个良好的策划，更重要的是要按策划一步一步的去实施，去执行！做好一个市场不仅要你的诚心，恒心，耐心，更要靠你的热情，真情，激情！有投入才有回报，有付出才有成功！明年我将以更加饱满的激情和斗志去迎接新的挑战！ 湖南： 2006年9月30日
