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1、 营销知识识销售市市场管理理技巧很多老板板创业都都是从销销售起步步的。如如IBMM的创始始人以前前就是一一个很好好的销售售员。做做好销售售，一方方面能积积累资本本，为创创业做好好物质准准备。另另一方面面能锻炼炼自己做做生意的的能力。不不管是替替人打工工还是自自己开公公司，销销售都是是一个最最重要的的内容之之一。在在现在的的时代里里不缺产产品，而而是市场场，要生生产市场场需要的的产品，要要把市场场需要的的产品推推销出去去，需要要市场营营销。我我认为销销售是营营销的核核心部分分。如果果学会了了做销售售就是学学会了做做生意。因因此，对对有些人人来说，要要创业，不不妨先从从做销售售做起。 那么，如如何
2、做一一个成功功的销售售员呢。销销售员需需要一定定的素质质。这种种素质，有有的是先先天具有有的，但但更多的的是后天天的努力力。销售售能力也也是一个个人创业业的基础础。 ll 熟悉悉自己推推销的产产品的特特点。优优点、缺缺点、价价格策略略、技术术、品种种、规格格、宣传传促销、竞竞争产品品、替代代产品。尤尤其在客客户面前前要注意意显示对对产品非非常熟悉悉。 ll 熟悉悉自己推推销产品品的目标标客户。这这些目标标客户要要进行分分类，哪哪些是核核心客户户，那些些的非核核心客户户，哪些些是重点点客户，哪哪些是非非重点客客户，客客户可以以分成几几类，按按照什么么方式分分类，争争对不同同的客户户类别应应该分别
3、别采用什什么不同同的策略略和方法法。对不不同类型型的客户户所分配配的时间间和精力力是不一一样的。 l 熟熟悉产品品的市场场。市场场怎样细细分，竞竞争对手手有哪些些，市场场的容量量如何，客客户的地地理分布布和产品品的时间间分布如如何，产产品市场场的短期期发展趋趋势（未未来2-3年的的发展趋趋势）。 l 推推销产品品时，要要合理安安排时间间，要根根据客户户的购买买习惯和和地理位位置进行行合理的的空间分分配。 l 要要讲究方方法和策策略。推推销不是是一味的的蛮干，要要随时总总结经验验，不断断提高。而而且销售售还具有有这样的的特点，就就是一开开始着手手的时候候非常难难，无从从下手，随随着时间间的增长长
4、，会渐渐入佳境境。从中中会挖掘掘出很多多商机。销销售的过过程也是是一个扩扩大人际际交往的的过程。通通过这种种活动，人人际关系系网会大大量扩大大，信息息量也会会大量增增加，这这些人际际关系网网络和市市场信息息将为进进一步创创业提供供大量的的机会。(公式11：成功功=知识识+人脉脉。公式式2成功功=良好好的态度度+良好好的执行行力) l 推推销产品品就是推推销自己己介绍自自己，推推销自己己比推销销产品更更重要 l 不不断的派派发名片片 l 任何时时候任何何地点都都要言行行一致，就就是给客客户信心心的保证证 l 客户不不仅仅是是买你的的产品，更更是买你你的服务务精神和和服务态态度。 l 从从肢体动动
5、作和语语言速度度上配合合顾客的的语言和和动作 l 要要作好计计划安排排，先作作好计划划，才能能提高时时间的利利用效率率，提高高销售的的效果。在在制定计计划是，要要根据客客户的特特点作好好相应的的准备工工作。当当然计划划不是固固定的，随随着环境境和条件件的变化化要随时时做出调调整。计计划主要要的内容容是：未未来几天天的日程程安排，未未来几天天的客户户安排，要要准备哪哪些材料料，怎样样挖掘潜潜在的客客户（潜潜在的客客户在哪哪里），短短期的销销售目标标。必要要是要制制定销售售进度表表，销售售进度表表一般有有几个内内容，一一个是简简短的内内容提要要，一个个是销售售的任务务目标，一一个是实实际完成成情况
6、。销销售进度度表以周周为单位位，每周周制定一一次。一一周周末末，对销销售进度度表进行行分析，主主要目的的是为了了找出销销售的规规律，完完成或者者未完成成的原因因是什么么，是任任务制定定不合理理还是外外来因素素干扰造造成的。是是主观原原因还是是客观原原因。是是销售技技巧不成成熟的还还是执行行不力造造成的要要根通过过这种形形式的分分析，提提出改进进的办法法。 l 作作好每日日销售日日记，理理想的记记录是随随时可以以查询每每笔销售售记录的的具体情情况，作作好客户户拜访记记录，随随时掌握握客户的的动态。作作好客户户记录，不不时进行行客户分分类整理理和分析析，作到到可以随随时查询询到任何何一个客客户的信
7、信息。 l 研研究客户户心理。一一个是根根据客户户的个体体心理特特征采用用不同的的方式（翻翻阅一下下有关研研究心理理学的书书），一一个是根根据客户户的单位位特征采采用不同同的方式式，如公公家单位位和私营营单位的的客户是是有区别别的。另另一个是是要知道道客户的的真正的的需求在在什么地地方。在在与客户户接触前前要对客客户进行行资料分分析 ll 学会会谈判的的技巧。要要善于微微笑和倾倾听，要要达到双双赢。要要从客户户的角度度去考虑虑问题。 l 学学会推销销的技巧巧，推销销不是强强制的向向客户推推销，而而是要站站在客户户的角度度，对客客户进行行引导。客客户有的的时候重重视你的的服务精精神更甚甚于重视视
8、产品。 l 在在现实中中，推销销不是一一次完成成的，往往往需要要和客户户进行多多次沟通通，在沟沟通中，有有的推销销会失败败，有的的会成功功。因此此要合理理取舍，有有的可以以放弃，有有的应该该继续努努力，有有的是短短期客户户，有的的虽然暂暂时不成成功，但但只要搞搞好关系系，从长长远看有有成功的的希望，也也不能放放弃。要要理解客客户的真真正需要要。有的的客户实实际上有有需求，但但他马上上向你吐吐露，所所以有时时要跑几几次才能能有信息息，有的的需要与与对方拉拉近距离离时才会会向你吐吐露消息息 l 要懂得得人情世世故。对对客户的的有些不不合理要要求，也也要容忍忍和考虑虑。 ll 要懂懂得老客客户的重重
9、要性。保保持老客客户在行行销的成成本和效效果上考考虑，要要比寻找找一个新新客户有有用的多多。同时时，老客客户本身身具有社社会关系系，他的的社会关关系也可可以被你你利用。 l 采采用什么么样的推推销方式式，电话话推销？网络营营销？上上门推销销？邮寄寄方式？电视直直销？通通过寄宣宣传产品品推销？采用批批发？零零售？批批零兼营营？代理理？采用用什么样样的付款款方式？以上各各种产品品推销方方式，要要根据所所推销的的产品的的特点和和公司的的情况选选择其中中一种或或某几种种。 ll 销售售从另一一种意义义上说也也是一种种人际交交往方式式，所以以从某种种意义上上说，要要学会销销售其实实就是学学会做人人处世。
10、 l 销销售人员员要有良良好的心心理素质质，销售售时最经经常碰到到的现象象是被冷冷漠的拒拒绝，所所以要承承受被拒拒绝、被被冷落、被被挖苦等等等现象象。销售售时还有有一种现现象是不不得其门门而入，这这是就要要动脑筋筋达到目目标。尤尤其是要要注意克克服惰性性和克服服畏难情情绪。 l 当当直接手手段不能能接近目目标时，有有时要学学会曲线线进攻。 l 良良好的形形象出现现在客户户面前，这这种形象象包括衣衣着、谈谈吐、必必要的礼礼仪。尤尤其是要要注意给给客户良良好的第第一印象象。要有有本事拉拉近与客客户的心心理和感感情距离离。 ll 当与与客户产产生纠纷纷是如何何处理也也是一个个难题。处处理纠纷纷是一个
11、个很有艺艺术性的的东西，这这个东西西现在也也不好研研究，纠纠纷产生生的原因因不同，处处理方法法也不同同。不同同的纠纷纷类型用用要采用用不同的的方法，这这个实践践中不断断探索。纠纠纷产生生时，首首先的原原则是自自己不吃吃亏。但但有的时时候自己己吃点小小亏反而而效果更更加。第第二个原原则是不不与客户户产生大大的冲突突，力求求保持关关系，第第三个原原则是处处理纠纷纷要有技技巧，这这个技巧巧这里不不做讨论论。（常常见的纠纠纷如产产品质量量，客户户付款不不及时，送送货不及及时、客客户不遵遵守合同同，产品品款式不不满意、价价格不合合理、售售后服务务不到位位等等，这这种纠纷纷以后可可能形式式千变万万化，关关
12、键还在在于随机机应变） l 平平时要多多注意向向成功的的销售人人员请教教，要成成功毕竟竟不能靠靠理论，在在这个行行当里，经经验和能能力比理理论更重重要。 l 有有时要利利用团队队的力量量，有时时碰到自自己无法法解决的的问题时时，可以以向别人人求助。但但通常情情况下不不要轻易易求助，尽尽量自己己解决。 l 注注意一点点，销售售中的市市场信息息很重要要 l 有时可可以采用用非常规规的方法法，有时时有可能能实现跳跳跃式发发展。要要创新、创创新、创创新，别别人也在在发展，你你要取得得比别人人更大的的成绩，你你就必须须不断创创新。海海尔为什什么比别别人发展展得快，关关键在于于善于创创新。 l 销销售要利
13、利用别人人的力量量，单靠靠个人的的力量毕毕竟是有有限的，纵纵然能取取得成功功，也是是有限的的成功。成成立公司司为什么么能加速速发展，主主要是公公司能集集合别人人的力量量。 自从神奇奇教练米米卢登陆陆中国后后，“态态度决定定一切”这这句话就就常常出出现在我我们的耳耳边。不不错，态态度真的的决定一一切，可可是什么么样的态态度将决决定什么么样的一一切。态态度是一一个人对对待事物物的一种种驱动力力，不同同的态度度将决定定产生不不同的驱驱动作用用。好的的态度产产生好的的驱动力力，注定定会得到到好的结结果，而而不好的的态度也也会产生生不好的的驱动力力，注定定会得到到不好的的结果。同同时，对对待任何何事物不
14、不是单纯纯的一种种态度，而而是各种种不同心心态的综综合。作作为庞大大军团的的销售队队伍，又又应该有有什么样样的心态态呢？ 积积极的心心态 首先先我们需需要具备备积极的的心态。积积极的心心态就是是把好的的，正确确的方面面扩张开开来，同同时第一一时间投投入进去去。一个个国家，一一个企业业肯定都都有很多多好的方方面，也也有很多多不够好好的地方方，我们们就需要要用积极极的心态态去对待待。贪污污犯还有有，可是是我们应应该看见见国家已已经大力力的整顿顿了；企企业有很很多不尽尽合理的的管理，可可是我们们应该看看到企业业管理风风格的改改变。也也许你在在销售中中遇到了了很多困困难，可可是我们们应该看看到克复复这
15、些困困难后的的一片蓝蓝天。同同时，我我们应该该就正确确的、好好的事情情第一时时间去投投入，唯唯有第一一时间去去投入才才会唤起起你的激激情，唯唯有第一一时间投投入才会会使困难难在你面面前变的的渺小，好好的地方方在你眼眼前光大大。 积极极的人象象太阳，走走到那里里那里亮亮。消极极的人象象月亮，初初一十五五不一样样。某种种阴暗的的现象、某某种困难难出现在在你的面面前时，如如果你去去关注这这种阴暗暗，这种种困难，那那你就会会因此而而消沉，但但如果你你更加关关注着这这种阴暗暗的改变变，这种种困难的的排除，你你会感觉觉到自己己的心中中充满阳阳光，充充满力量量。同时时，积极极的心态态不但使使自己充充满奋斗斗
16、的阳光光，也会会给你身身边的人人带来阳阳光。 主主动的心心态 主动动是什么么？主动动就是“没没有人告告诉你而而你正做做着恰当当的事情情”。在在竞争异异常激烈烈的时代代，被动动就会挨挨打，主主动就可可以占据据优势地地位。我我们的事事业、我我们的人人生不是是上天安安排的，是是我们主主动的去去争取的的。在企企业里，有有很多的的事情也也许没有有人安排排你去作作，有很很多的职职位空缺缺。如果果你去主主动的行行动起来来，你不不但锻炼炼了自己己，同时时也为自自己争取取这样的的职位积积蓄了力力量，但但如果什什么事情情都需要要别人来来告诉你你时，你你已经很很落后了了，这样样的职位位也挤满满了那些些主动行行动着的的人。 主主动是为为了给自自己增加加机会，增增加锻炼炼自己的的机会
