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1、零售店管理制度第一章零售店特点第一条零售店是流通 领域的基本 单位，是产品销售渠道的终端。零售店虽 然销量小，但它可以直接面向消 费者。零售店是实现产 品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号。第二条 零售店的销售可以使产品快速导入市场，快速渗透市场。根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质 量，使产品更加适合消 费者。零售店的广告、宣传一系列融入 产品销售的文化、促销 ，使产品形象达到另一种高度，并且能更快被广大消 费者所熟知和 认可。第三条零售店覆盖范 围广，反馈一线市场信息，企业通过产品的深度分 销，可以使产品迅速占 领市场，资金快速回笼。第四条 零售店可
2、以快速 获取市场信息，确切了解产品在销售通路中流 动状态，使企业对产品实行更有效的促 销资源配备、更准确地预测销 售量，从而使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。来自销 售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。第五条 通过零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中产生一定影响。第二章根据店址店面选择目标零售店第六条 挑选地理位置好，住宅比较集中，附近居民消费水平高的仓买店。此类店面消费者光顾频率相对高，生意好做。在这类 地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的顾客。第七条选择经营品种较多的，营业面积在 200m2 以上的店面。第三
3、章零售店谈判第八条总的来说拜访零售店就是要完成企 业的任务：销售产品、终 端维护、零售店店员培训、与店主的感情沟通等工作，整理为以下拜访零售店的七个步 骤。一、事前计划。（一）事前计划是要让业务员明确每一次的拜 访目的，是去收货款、理货、终 端维护、向店主宣传销 售政策还是加强感情。不同的拜访 目的直接影响了拜 访的成败。（二）在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通 线路设计此次拜访的路线，如先拜访哪家店，每家店停留的 时间是多少。公司规 定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录，从而做到心中要有数。二、掌握政策。要了解公司的促 销政策。新的促销 活动用什么方式，什么时候开始，现在
4、促销活动进行到什么阶段，促销品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样 才能在与零售店店主沟通的 时候吸引店主的注意。三、观察店面。（一）业务员拜访零售店时不应该一头钻到店主那里，和店主进行所谓的 “谈业务 ” 。而是应该 仔细观察店面。通过观 察店面可以看到我公司 产品的摆放情况，可以看到竞争对手产品的情况，还可以看到 竞争对手促销活动的情况。这样 就可以掌握第一手的市场情报。业务员 通过观察店员的精神面貌，店内的人流量，基本上就能知道店主的精神面貌，为业务的沟通打下基 础。（二）业务员还 要主动成为零售店的 顾问。一般零售店的店主是希望业务员 能给自己提出一些 专业的建议的。善于观 察的
5、业务员往往能帮店主 发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得店主的信任。（三）善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和店主交流零售店管理 经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员 在零售店之 间传递经验 的时候，就是当地销量扩大的时候。四、解决问题。零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通 过对零售店的掌控才能更好地掌握竞品的销售情况。所以业务员 要不断地解决零售店的 问题，为零售店做好服 务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及 时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培 训和支持。调查 了解了这些问题以后，业务员要向公司反映，寻求帮助共同解
6、决。五、催促定货。拜访终端的目标是完成公司的渠道 规划目标；让零售店主要 销售我公司的 产品，并且销量是保持持 续上升的；让零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓励他主要推荐我公司的 产品。业务员销 售的核心是 让零售店销售我公司的 产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出 货，只有在一定出货量支持下的拜 访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的 销售情况和 销售结构，如果货源不足就一定要要求 进货。六、现场培训。（一）店主对产品的了解，对公司政策的了解不可能和 业务员一样多，因为他每天面对太多的业务员，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主会主推谁 的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外
7、，就是店主最了解的 产品。因此销 量的大小就是 产-1-品在店主头脑中占地方的大小。这 个道理对于店员更是如此。店员 更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜 欢业务员的产品。所以培训 店主和店 员就是业务员的一项核心任务。（二）现场培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的 销售技巧。如果业务员 能做好培 训工作，设想一下，哪里有学生不 买老师的帐？谁会不主推老 师的产品？七、做好记录。一般来说，业务员一天要拜访 6-8 家店，不可能把每一次的 谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。对 于简单的问题尽量现场
8、解决，现场解决的问题越多，在零售店店主心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻 5W1H 的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店店主建议怎样解决。如果业务员对 零售店的拜 访能坚持上面七个步 骤，那么业务员对 零售店的拜 访将是高效的，业务员也才能算是 专业的，企业也必将长期受益。第四章零售店产品的陈列摆放第九条把商品摆到顾客可以平视的位置，便于顾客发现和购买。第十条注意陈列的易取性和易放回性。顾客在购买产品的时候，一般是先将产品拿到手中从所有的角度 进行确认，然后再决定是否购买。第十一条产品要保持干 净，包装如有破损应及时下架更换。第十二条保持新鲜感。
9、根据季节变 化进行一些富有季 节感的装饰；不断创造出新颖的陈列造型。第十三条综上所述，产品陈列摆放的要点如下：一、所陈列的商品要与 货架前方的 面保持一致。二、商品的 正面 要全部面向通路一 侧。三、避免顾 客看到货架隔板及 货架后面的挡板。四、陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段 货架隔板保持可入 进一个手指的距离。五、陈列产品间的距离一般 为 2-3MM 。六、在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否商 标向前。第五章零售店产品的促销第十四条以宣传为主的促销可以采取在附近社区搞宣 传活动的方法。例如：在-2-电梯间悬挂 POP、利用小区黑板报 和公告栏进行宣传等等。第十五条在零售店做半价促
10、 销、买赠、捆绑 等活动等。第十六条对零售店进行陈列比赛，对陈列好的店面可以 给奖励。第十七条节假日在零售店 摆小地堆，做买赠的促销、做抽奖 的促销等。奖 品为公司产品或业务员根据各店的具体情况制定。第十八条促销必须提前制订促销方案，并上报公司运营部审批，报总经理同意后才可执行，而且业务员在上报促销方案前应先预估销量。第十九条运营部关于促销流程的管理一、业务员提交促销计 划审核表和设计 制作审核表（在有设计 需要时）。设计制作审核表要把设计 要求填写准确无 误。二、营销公司总经理审核并签字。三、运营部进行成本核算。如持反对意见运营部在 24 小时内反馈给营销公司。四、上报总经 理审核签字。五、
11、运营部设计样稿。（一）如有底稿则一个工作日内完成。（二）如需设计新稿则两个工作日内完成。（不干胶）（三）如超市促销所需印刷品 则须七日内完成初稿。（四）如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上 报。六、业务员 或客户审核并签字确认。七、报总经 理审核定稿并签字。八、运营部制作促 销品。（一）定稿后不干胶七日内完成。（二）印刷品一般是七日内完成，促销高峰须十日内完成。九、促销实施。促销流程业务员提交促销计营销公司-3-上报总经运营部审划审核表总经理审核并签字理审核并和设计 制核并签字签字作审核表（业务员或运营部进上报总经客户审核运营部设行促销品理审核定并签字确计样稿制作稿认第六章零售店产品的定价
12、第二十条零售店的 产品定价应遵循以下的几个 统一原则：一、成本定价法：扣除成本和各项费 用后，产品的净利润不得低于售价的 30%。二、比较定价法：与同类竞品相比（水杯除外）具有一定的价格优势。三、我们规 定零售店单包产品进店的最低价格 为：（一）BSPM 可降解材料 产品：每包产品克重 *0.025 元/克 +0.3 元（包装费用）；KA/渠表零售道业务员考核产品*0.045元/克+0.3元（包装费用）。人:（二）BSPM 全降解材料：每包克重四、营销 公司零售店本价 为：考核考核细则实项目*0.018 元/克。数据来源负责（一 ）BSPM 可降解材料 产品：每包产品克重目标 际完成考核参数说明计算公式金额人普通期达到 40 元/ 天/ （二）BSPM 全降解材料：每包产品克重 *0.033 元 /克。额店, 促销期达到 80 元/天/ 店 两项同时满 发放底薪拜访 5 家 KA,100 家零售店达成目标财务部常红第七章 零售渠道库存、配送的计划安排及样足品额领用的流程按要求搜集客户资料拜访行程行程单第二十一条营销公司实施库存计划管理，即在月底前根据各个 销售网点的当月实际销量，预计下个务员原因导致账期不能并以各个 销账期 网点的10%位将产品预订单管理 按合同执行于业按售额为单扣,在财务部所收回账款
