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1、汽车淡季，经销商如何做好促销方案2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。汽车淡季, 经销商如何做好促销方案进去7月份以来, 汽车经销商老板大都有些头疼。进店客流量减少了不少, 特别前段时间梅雨季节, 销售人员在空荡荡的店里很无聊。虽然媒体推广依然在做, 电视、 电台、 报纸, 依然按照上面的意思做了。但仿佛并没有成效。销售公司也安排的区域活动推广, 但经销商并不感兴趣。因为版面等内容是按照销售公司安排的固定格式, 只能把自己的地址和电话打上去, 否则, 不予核销。更主要的是, 活动内容更像是自己做给自己看的, 或者是给竞争对手看的, 没什么实际意义, 根本无法提升自己的销
2、售业绩。如果自己掏钱打广告, 不舍得这笔费用不说, 仿佛没没有非常好的活动形式。 笔者当前在一个介于三级市场的二级市场做几家经销商的营销工作。虽然前期有几个成功的案例, 一度创造了单天销售16台车子的业绩, 但进入淡季以来, 还是感到了面临的困境。至年中, 今年的车市整体市场, 在这里就不作赘述。当前, 淡季的促销, 该如何去做, 笔者想提一下自己的思路。 一. 明确目标, 精准打击 每个月, 不论销售公司如何安排, 都要有自己明确的目标, 失去了目标, 所有的工作都是事倍功半。所谓目标, 不但仅是本月的销售任务, 而是本月应该经过什么样的方法去实现销售。问题是, 当前二三级市场, 缺少的是真
3、正能够提供方法的人, 所谓市场部经理, 做的杂事仿佛更多一些, 也未必能够拿出一套行之有效的方法和方案。即便是提出了一些方案, 仿佛更多的是理论的一套, 或者是拾人牙慧, 随便做做就交差完事。这个方法, 是针对购买本品牌的客户群体, 做精准的推广。否则, 只是每天散在店里, 只能是靠天吃饭, 自然销售。当然, 方法有了, 便是方案, 方案注重的是什么? 注重的是销售的亮点, 即让顾客感兴趣的东西是什么。如果顾客不感兴趣, 一切都是徒劳无益。在这里, 笔者再多说一句, 亮点不是做给自己看的, 是给顾客看的, 不能闭门造车, 因为自己感兴趣的东西, 顾客不一定感兴趣。接下来, 便是如果进行宣传了。
4、 二、 广泛撒网, 活动捞鱼 所谓广泛撒网, 在哪里撒, 相信每个品牌都有自己定位的消费群体。更关键的是, 怎么撒。以报纸为例, 即便在报纸上做, 也要讲究方法。在哪个版面、 做什么内容, 可能比版面的大小更为重要。如果相邻的两个版面做了四家及以上的全部是汽车的广告, 就失去意义了。如果非常无奈的只能与其它家一起在相邻或者同一个版面, 那么, 你的内容和形式就非常重要, 这个时候, 视觉冲击力就显得尤为重要。视觉冲击力, 简而言之, 就是让读者只要翻到这个版面, 首先注意到的就是你的内容, 而且会留下深刻的印象。笔者并不建议内容当中都是车子的图片, 一句话, 或者一个其它相关的图片就会另读者难
5、忘。笔者曾经给一个品牌做活动, 报纸上就一句话, 另外, 通栏的左侧, 就一个女人的嘴唇。无疑, 这个女人的嘴唇吸引了读者的眼光, 然后, 读者自然会关注到你想表示的是什么。另外, 电台和电视台的广告要经常更新, 没活动的时候, 能够是形象广告。但有活动的时候, 一定要及时更新, 换上你的活动内容。否则, 老板那就是拿自己的钱太不当回事了。所谓活动捞鱼, 一言以蔽之, 就是经过你的活动让客户愿意购买, 当然不是所有的客户会购买, 想买但暂时也买不起的, 也要考虑。在这里笔者重点要说明的是, 一定要在不同的媒体留个底牌, 经过活动的推广, 来测试不同媒体在你销售中贡献的比例, 一定要数字说话。成
6、绩好的, 后期重点投入, 成绩不好的, 就少一些投入。但不论怎么撒网, 捞鱼的步骤, 最关键的, 还是你的活动的新颖度, 而不是单纯的降价。 三、 异业联盟, 借势营销 之因此说这个话题, 是因为很多经销商的费用有限, 舍不得去推广。那么就能够尝试这个方法。相信会让你感兴趣。以本地市场我给客户做的一个案例说明。本地最好的晚报发行量不过3万, 但费用并不低。因此, 老板不愿意做。电视台是包年, 但内容不好更换。其它的, 就没有任何媒体了。我倒是给她做了有亮点的活动方案, 但推不出去, 因为没有媒体。也想过让老板印几万份单页, 但一则费用也不低二则没人去发, 因此, 也没能做。后来, 我就找了当地
7、一家比较有名气的零售企业, 这个零售企每两周都印10万份自己的DM单页。我就与这个企业的总经理进行洽谈异业联盟。客户买车, 我送她们现金, 即每卖出去一台车, 我就送购车的客户800元现金补贴。客户拿到800元补贴凭证之后去零售企业能够抵800元现金。如果买801元的产品, 只要支付1元钱就能够了。作为回报, 她们必须在她们的10万份DM单页上体现我们的内容。更重要的是, 她们有五百多名员工就行发放, 还有专人检查。当然, 这个活动起到了很好的作用。没花一分钱, 但有晚报3倍还多的发行量。至于800元的补贴, 相信老板不会心疼, 因为没卖出去一台车才会有800元的补贴。老板当然想补贴越多越好, 多了说明车子卖的好。而那个零售企业, 不但仅是10万份单页的问题, 还在门上的户外大电视、 门前镪牌等都给于了体现。加之零售企业的客流量, 传播的范围就更为广泛。当然, 笔者曾经还给另一个高端品牌做过与健身会所的异业联盟。在这里, 就不多赘述了。 曾经有人问我, 策划的关键是什么。我说就两个方面。首先是抓住客户的心理组好足够的亮点。这, 我相信稍微有几年工作惊讶的人都能做到。其次, 也是最关键的, 是谈判, 特别是异业联盟, 没有谈判的能力, 你就是有方案, 也很难坦诚。做生意, 不是就事论事的事。
