《《主流电子商务推广方式——李志杰》8年网络营销实战》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《主流电子商务推广方式——李志杰》8年网络营销实战（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 做电商 上派代主题：首届派代（北京）电商专题会网络营销时间：2010年7月31日下午地点：东城区方家胡同64号 主持人：首先，欢迎大家的到场，我是本次专题会的主持，这次我又增加了两个感触：第一，电商越来越火爆，现在电商已经逐步的迈入了深水区，就像今天会议的地点一样，找起来比较费劲，找到以后，地方真不错，豁然开朗，我要感谢派代的同事选择了这样一个好地方。就跟我们做电商一样，刚开始容易迷路，没有目标，最后发现了宝地，就可以找到我们需要的东西，就可以看到一个闹中取静的地方。跟我们的主题一样，“避开陷阱，一击即中”，做网络营销是我们电商很重要的一个环节，我相信很多创业者也吃了很多亏，绕了很多弯路，有
2、很多的人今天已经找到了门道，可能用了三年、五年的时间，可能花了百万、千万的代价，今天能够有一个机会让大家互相交流和分享，把这些经验和陷阱告诉给大家。所以我说电商越来越火爆，逐步进入了深水区，我们今天进入专题，针对网络营销这一个主题来探讨，解决大家眼前的困惑。 第二，派代越来越热闹了，这次会议的人很多，来自天南海北，我本人从深圳过来，还有从上海过来的朋友，甚至还有海外的同行。另外，我们还要感谢新浪电商给我们作图文直播，还有新浪微博给我们开了一个大屏幕，现在微博很火爆，时代不同了，有两个方法教给大家，一个可以发微博，电脑能够上网或者有手机微博客户端的。另外，还可以发短信。 第一，我们搞交流、讨论也
3、好，禁止水货，如果讲的是水货，不行，一定要讲干货，大家的提问尽量的大胆；第二，没有广告，有些同志一提问就站起来说我是某某公司，做什么业务，这纯粹是广告，我们派代绝对不能出现这样的事情。 今天有两个主题，首先是主流的电子商务推广方式，另外一个是网络营销的投入产出比分析，最后是互动专题。 首先，我介绍一下李志杰总监，现任职于商品折扣网，原七彩谷市场总监，逛街网市场总监，从事电子商务网络营销8年。2002年的时候，淘宝还没有成立，这8年电子商务经过了划时代的变化，每一年的营销方式、每一年的主流，新媒体在诞生，媒体在蜕变。下面，我们希望能够有请前辈为我们分享一下电子商务的主流推广方式，大家鼓掌欢迎！（
4、鼓掌） 李志杰：大家好，刚才主持人称我为“前辈”，我觉得有点羞愧，因为我自己有一颗年轻的心，无论是在什么样的时候，无论是在当年还是在现在，一直保有一颗非常热烈、向前冲的一股劲、陪着电子商务或者电子商务陪我从20多岁走到了30多岁，我非常的荣幸！ 各位派代的伙伴，非常高兴参加这次活动，跟行业内探讨一些电子商务的话题我非常的荣幸。我在派代的名字是“小手招招”，当年很困惑，想怎么样才能把东西卖出去，所以才取了这样的名字，无论什么样的人，我都招呼他，能够把东西卖出去。这个名字已经陪伴我8年的时间，我的本名叫“李志杰”。 介绍完了我自己以后，我想跟大家分享的是从事电子商务很多年，也有很多的感慨，一路走来
5、，自己很多的青春岁月一下就过去了。但是我最想跟大家分享的是，电子商务从诞生到现在，我们这个行业其实已经被外来的资金也好、模式神话也好，现在更多的是需要有务实的人能够把心静下来，一点一点摸索往下走。电子商务本身在世界存在，是从有很多的历史的一个零售的行业衍生出来的一个小细分的市场，并不是说很多人给它包装了一个多么伟大的商业模式，我个人认为这些是比较空泛的东西，最关键的是如何在零售市场中研究市场、研究客户、研究自己到底能够做什么、在这个大的市场中能够做什么行为。 其实电子商务到底在做什么？我们一直在搬箱子的工作，从甲地搬到乙地，从乙地搬到丙中，再搬到客户的手中。其实我觉得说到底就是三点并一点，谁搬
6、的快、谁搬的准、谁搬巧？只有把这三点做好，我觉得至少已经进入这个行业了，已经是确实静下心来要进入这个行业。 下面，进入我和大家分享的主题，我和大家分享的主题主要是八个字：“找到规律、决胜千里”。做任何事情都有规律可寻，如果我们慢慢的从实践中找到规律，并且能够指导我们的日常行为和方法，至少在方向上不会有偏差。我们的目标非常的大，但是我们如何有一颗平静的心理理我的思路，这一点非常的关键。其实我觉得，你有多少钱、你有多少资源或者你有多少的人脉，这些都不是最重要的，最重要的是你的思路是否正确、你是否有一个很好的思路。如果你的思路本身是正确的，其他的事情都是水到渠成的过程。 在做营销之前，第一，我的客户
7、到底是谁？这是基础的点，如果不明白自己的客户是谁，盲目的在那里砸很多钱，是得不到呼应的。第二，知道客户在哪里？你要跟客户说些什么？第三，营销什么？第四，主要竞争对手是谁？第五，营销预算和销售额的关系；第六，常规营销手段介绍；第七，数据影响营销决策。 其实就是顺藤摸瓜，这个“瓜”恰恰是我们的客户，但是我们要顺着藤去找客户，客户不可能从天上自己掉下来。客户与用户的区别。第一，我的客户是谁？每个人说起客户来，都能够说很多的经验跟大家分享，其实有的时候容易把自己带入到误区中，很容易把客户与用户混淆。客户是服务的请求方和支付者，而用户是产品和服务的使用者。这个服务或者营销是否能够成功，首先得有人为你掏腰
8、包买你这个服务，买你这个营销，谁愿意掏腰包呢？那一定是你的客户，但你的恰恰不是你的用户，所以这些是需要大家明白的。 典型的案例，一些做礼物类的网站，还有母婴类的网站，我们知道，可能给别人送一件礼品，这个人并不一定是这件商品的使用者，而他支付了这件礼物的费用。我们营销的时候如果站在礼品使用者的角度来想，这可能也是需要的，但是不是主要的。做任何事情可以想的很全面，要优先想明白最重要的一件两件就可以了。第二，挖掘客户。你漫天的找客户，还不如找找竞争对手，从竞争对手那里挖来客户比较容易，而且这些都是比较成熟的客户，不用再次培养和教育。因为我们是网络平台进行营销，要了解客户的上网习惯。第三，客户网购习惯
9、，你顺应了他的这个习惯，你在他习惯的路上推你的营销点，就会和客户产生呼应。第四，要了解客户消费行为。客户消费行为到底是怎么样？性别上的消费行为、还有他自己身份的一些消费行为，或者是他对某一个商品的消费行为，甚至于包括价格带、折扣带，这些都明白了以后，要想一想，给客户发了这些营销信息，怎么样让客户知道这些信息呢？你就要知道客户获得购物信息的认知渠道，你在这些渠道上铺你的营销方案，就相对容易获得。客户关系的管理是一个非常巧妙的方法。仔细想一想，传销有一些好的优势，至少它对于客户的管理非常的巧妙，看似松散，但是非常严谨，而且是通过口碑营销的方法来管理客户。这样一个案例，我觉得完全可以用在电子商务的营
10、销模式中，其实它是有很多闪光点在里面的。 网民通过网络知晓购物网站的方式。获得的第一信息是亲朋好友的推荐，大家更容易相信亲朋好友的推荐。再有就是网络的渠道、电视、杂志广告、报纸、户外广告、广播、企业活动。从上面来看，我觉得最重要的就是亲朋好友的推荐和网络的推荐，这是非常重要的。下面像电视、广告、纸媒等也不错，但是中间由一个媒体到顾客的损失，这个损失是非常大的，如果铺的量不是足够的情况下，最后落到你手里，能掌握下来的客户会非常的少。所以，我觉得优先考虑第一点和第二点。 这些网民是通过网络的哪些途径去获得信息呢？网络搜索、经常访问网站提供链接、搜索引擎右侧广告、邮箱广告、论坛博客中的提及、网上活动
11、、网上新闻事件等等。 客户特性影响购买决策。要区分一下客户的特性，不同客户的需求是不一样的。我们现在每个人购物的时候也会看，先看看有多少人参与购物，有哪些人发表了评论，这些评论是否对我有价值。基于这样的基础上，才决定是否购买这个商品。所以，这个评论非常的关键。作为电子商务，自己本身对于评论的处理和管理也是属于“双刃剑”，有的时候你没有评论，你希望把评论开放给顾客；但是当你有了评论以后，你用什么样的方法去管理评论和运用评论，这一点很关键。亲人朋友的意见，这一点非常的关键，这有口碑营销的一些影子。还有专家意见，我个人是保留比较保守的观点，我认为现在很多专家已经变成了托儿，他自己也不一定买过这个东西
12、，但是他可能是在网络上或者是其他媒体上有一点自己的声望，用自己的行为发表一些言论，我觉得最关键的还是顾客自己的判断。还有就是知名网站论坛，我觉得这个比较好，像现在一些网站大家都接触过，相对比较客观。不同年龄的购物花费，你提供的产品要符合这个年龄段消费者的认知，这一点非常的重要。 正面营销：核心传递，切忌繁杂。你有无数的优点全部罗列给顾客，但是顾客从深层次来说是需要饥饿营销思路，你什么都给他的时候，你等于什么都没有给他。如果你给他一两样的时候，顾客反而能够选到适合他的东西。大家要注意两点：第一，我的企业本身能够做什么？第二，我能帮客户解决什么问题。我总结了一下，我们一直推广的就是这两点，我们看很
13、多书，看很多专家的评论和意见，读很多管理学的课程，但是我觉得归根结底最有效的是这两点。比如说我这个商品就是便宜，那可能就是主打价低这张牌，第二，我的货品奇缺，那也行，那我重点做货币奇缺。第三，比如我能够帮客户解决问题，我专门售卖的是中大码的衣服，我专门售卖孩子的书包，这些都可以。我们可能花了很多资源、很多成本做一家企业，它能不能盈利、盈利点在什么样的位置是很难预测的，但是市场的细分是有需求的，虽然你的企业很小，但是非常的准，自己的运营能力也跟得上，长远来看，还是有生存空间的。对于现在开始创业或者是再起步做电商的企业来讲，也不是很晚。如果三到五年以后自己再想起步做一件事情的时候，那个时候普遍门槛
14、比较高。现在对于大的B2C来讲，免运费，但是回到五年之前是不可能想象的，但是这恰恰就是很多年过去以后的门槛。因为消费者已经培养到这种心理，你做这个生意，你就应该提供给我这个服务。而这个服务，恰恰是中小企业现在开始做的时候门槛比较高的地方。 总的来讲，就是跻身于核心量，你没有优势，你想明白了再做；如果全是优势，也没有法做，就像我们在天桥上看下面行走的人群，如果你说“下面走的人都是我的客户”，那么，这个有点悬，如果你说下面一部分是我的客户，那还有可能成。 反面营销：制造事件，引起关注。 这个事件，第一，客户在呐喊？申讨谁？第二，我要做标杆！去年是惠普的一个打印机，大家可以在网上写出用了之后怎么样，
15、我个人觉得这是非常好的炒作，事实上证明这款打印机也获得了大奖。我觉得这也是一个很巧的方法，关键是营销以后，企业有没有能力去控制去把握，世界营销它是“双刃剑”，有很多时候它发展过程中，不容易自己把握自己，已经控制不了这个事态了，关键你有没有收回来的力量？你要想好这一点，如果你没有这个力量，还是要想明白了再用。 营销内容的四要素：企业或产品核心专场是什么？主要竞争对手是谁？竞争优势是什么？客户的价值诉求是什么？提炼、简化四要素，作为日后传达给客户的主要内容。我记得前一段时间，我在看台湾有一个比较知名的大师，他给我讲了一个故事。有一个乞丐在台湾的大街小巷、公园到处乞讨，不管刮风下雨，非常的勤奋的乞讨
16、，但是他老是觉得乞讨不了多少钱，每天肚子也得不到充饥。有一天走在街上发现一家出点子的营销公司，他走进去就说：“我是一个乞丐，我特别辛苦，也特别努力，我不偷不抢，就是在乞讨，但是我乞讨的非常苦，一直找不到乞讨致富的方法。”这个公司刚开张不长时间，甭管多顾客还是小顾客，也是一个顾客啊，就很好的服务他。经理对乞丐说：“你从明天起就到XX公园去，你自己打一个牌出去，“我只要五毛钱，你给我一块钱，我倒找你五毛钱，你给我六毛钱，我再退你一毛钱，”，乞丐将信将疑的说：“你这个点子到底成不成啊？我就试一试吧？”等他要离开的时候，他说：“等我发家致富的时候我一定还你这个钱。”随后他就拿着点子走了，之后给自己树了一张牌子，“乞讨：只要五毛钱，多一分钱也不要！”然后每天早出
