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1、经纪业要立足本质 提升服务访深圳市致信保险代理有限公司总经理余文作者：于闻 来源：保险中介市场总第37期 曾在中国人寿和中国平安分支机构打拼多年的余文女士，自2003年起，开始独立经营保险代理及保险经纪业，对保险与保险中介业有着丰富的实战经验和较深的理性思考。近日本刊编采人员带着“如何打造深圳中介之都”的话题，与余文总经理进行了访谈。经纪市场喜忧参半，但潜力可观会刊：保险中介业已有十年的发展历程，你如何看待当前的保险经纪市场？余文：总体看来，目前国内经纪市场呈发展上升势头，但起点低，起步晚，发展仍趋于缓慢，变化与问题喜忧参半。根据国家“十二五”规划发展部署与要求，深圳作为经济特区，同时也是保险
2、中介市场活跃区域，打造“保险中介之都”将为保险中介乃至整个保险行业带来难得的发展机遇，中介市场尤其是经纪市场依然具有可观的发展潜力。具体讲目前经纪市场，一是主体和业务收入增加，但占比和技术水平偏低。全国经纪机构从2000年的3家到如今的392家。十年间，保险经纪公司的数量增加了上百倍，但保险经纪的保费收入占比却很低。以2010年为例，保险经纪公司实现保险收入313.07亿元，仅占全国总保费收入的2.13%。由于规模比较小，专业性不强，技术含量较低和社会认知度不高等因素的影响，保险经纪公司仍停留在较低端的经营层次。二是出现两极分化。2010保险中介报告中，排名前十名的经纪公司其收入占全部保险经纪
3、公司营业收入的46.5%。数量占比不到3%的十家经纪公司其营业收入占据半壁江山。另外，从排名中不难看出，前十名经纪公司几乎均为股东资源型企业，也就是说，仅仅为股东服务，就可以带来一笔可观的收入。业务的竞争并非专业化和市场化的竞争，而是股东优势，这已成为一种结构模式。“经纪代理化”没有出路会刊：根据你的观察，经纪企业背离本质职能的突出表现是什么？余文：这首先就是“经纪代理化”倾向。目前很多经纪公司因苦于生存压力，走的只是“经纪代理化”门路。由于经纪公司向客户收取顾问咨询费非常有限（2010年咨询费收入4.46亿元，仅占保险经纪公司收入的10.15%），佣金成为收入的主要来源，而佣金主要或全部来自
4、保险公司，因此经纪公司与保险公司即存在客观的利益关系。这就使得为被保险人谋利的法律地位和身份受到影响。甚至有的纪纪公司，为了获取更多佣金收入，不惜牺牲客户利益，直接背离了自身本质地位与职能。应该说这是自毁前程，其危害不可低估。另外，经纪公司队伍专业性不强也是一个突出问题。由于没能经过系统的专业培训，加上原有固化思维的影响，技术专业性不强，服务不到位，思维角度出现偏离等，严重制约着经纪人不能立足客户利益，发挥其应有的风险管理顾问功能。提供“增值”服务，开创“三赢”局面会刊：你对经纪市场有着清晰独到的认识，作为经纪企业应当怎样回归本质职能呢？余文：保险经纪要有所作为，就必须立足本质职能，时刻谨记“
5、增值”二字。通过技术、专业、服务等方面的增值，赢得市场空间，开创客户、保险公司和经纪自身“三赢”局面。具体如何提供“增值”服务？最基本的有以下几点：1、提供风险评估与风险管理服务。通过询问、查勘各种方式了解客户信息，根据风险情况进行针对性的风险管理。同时，对于一些细节问题也可以及时向客户反馈，通过整改一方面对风险进行规避和控制，另一方面也可降低保险成本。2、设计适合客户的保险方案。保险产品，尤其是财产险类保险产品，并无固定和标准的模式。经纪人要针对客户的风险情况进行具体安排，帮客户适当增加或扩展条款，设置合理的免赔，扩大承保范围，优化投保方案。3、顾问服务与二次开拓。不管是企业还是个人客户，对
6、保险的需求必定是多方面、多领域的，在通过与客户的沟通交流中，经纪人可以不断发现其它潜在需求，从单一险种向一揽子业务发展，对客户进行二次开拓。这种顾问服务是保险公司与代理人无法比拟的。4、协助索赔，为受益人争取合法利益。这是经纪人体现价值的最直接表现。以上几点看来并不新鲜，但却能体现经纪人的本质职能，也是客户的真正的需求，只要坚持做深做细，就能取得三方满意的效果。紧盯业务资源这一香饽饽会刊：以上论述都很精辟，你对经纪业稳步健康发展还有哪些考虑？余文：当前，保险经纪业正处于从数量增加到质量提升的转变过程中，保险经纪总体趋势良好，社会认可度不断提高，品牌优势初步显现。在这样的市场环境下，我们更应该抓
7、住机遇，提升经纪人的价值，首先要紧紧盯住业务资源这一香饽饽。根据保监会的要求，营销体制改革已经如火如荼地进行中，大量的营销员将从保险公司脱离，因此业务资源也将成为中介市场的香饽饽。另外，到2012年，经纪公司必须按照新规定的缴纳注册资本，惨淡经营的小公司面临着更大的生存压力，因此可通过兼并重组等方式，对现有机构联合集并，建立全国性服务网络，培育大型保险经纪公司。同时结合自身条件展示特点优势，通过上市融资壮大资本实力，提高综合竞争力。此外，要大力挖掘客户的需求不断开发新型产品。要通过产品组合、改良，与保险公司共同研发创新产品以满足市场需求。人才建设要舍得投入会刊：业界普遍认为人才匮乏是经纪乃至中
8、介发展的“瓶颈”，你对人才建设有何看法？余文：目前我国保险经纪从业人员人数少，技术水平低，很不适应发展要求，这也正是“瓶颈”所在。按照有关规定，保险经纪公司中有经纪从业资格的人员必须达到员工总数的一半以上，这仅是最基本的要求，并不能代表具有较高的专业素质。目前，在我国高校中尚无保险经纪这个专业，从事保险经纪业的人员大多是保险专业的毕业生，这与我们对人才专业化的要求相差甚远。对于正在从事保险经纪的人员，应该尽早制定详细、规范、循序渐进的长期培训计划，帮助这些从业人员掌握广泛的保险知识，熟悉保险经纪的从业程序、规则、标准以及其它相关专业知识，同时让这些保险经纪人员尽快了解、掌握发达国家的成熟技术及经验。在这方面关键是要提高认识，舍得投入。
