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1、商业筹码狙击战：中国商企密谋与诡道竞争(独家首发)近些日子在这里发文章不那么多了，最近这里很多朋友也不断问我原因。其实主要就是在集中精力为写这个连载的文章做资料搜集和数据分析，因此耽误了与大家交流的时间，所以先在这里跟新老朋友说声抱歉。不过我认为一切也还都是值得的，因为从今天开始我将会带给大家一些与众不同的东西，相信不会让你们失望。看这个题目大家或许也能猜出来一些。没错，从今天开始我将在这里连载的文章，并非传统意义上单纯分析宏观经济 的，而是更加细致具体的，也更加复杂的分析，那就是有关国内企业如何进行残酷竞争商业诡道的窥探。其实近些年来写 经济的文章和作品层出不穷，但大部分都是从宏观经济着眼来
2、写近些年来整个社会经济发展误区的，其实我本人也写过很 多类似的文章。不过慢慢的我觉得自己的方向其实是错的。因为现在不缺分析宏观经济的大家，却很少有人能够站在企业 的角度为他们的生存考虑。我们不能总说“奸商”，却不分析为什么商要“奸”，他们的“奸”对企业和上市公司甚至经济发展有什么影响，对中小投资者有什么影响。因为整个经济环境就是这么残酷，法律的现状也无法短期改变，难道企业就不活了？投资者就认栽了？但实体经济要靠企业支撑啊，而企业首先要健康的活下来。既然要生存，就必然要在这种复杂的环境下运用计谋增强竞争力。在后经济危机的时代，企业生存环境更加恶劣，商业谋略也必须做出相应调整，只有这样才能在残酷的
3、市场竞争中获 得一席之地。商业竞争，在当今社会非常普遍，其形式更是多种多样。有的通过金融手段，有的通过产业并购，还有的通 过经济地位形成垄断,更多的是以价格战、商业间谍战、势力分化战等多种形式存在的企业竞争。企业要生存、要发展，本 来如果提升自身核心竞争力即可在市场中占得一席之地，但当今，有很多的经济形式具有不可复制性，各种经济势力犬牙 交错。如何在这样的环境中生存发展，除了具有经济智慧之外，还要具有极强的政治头脑。为了在日渐萎缩的消费市场内争得一席之地，产业巨头为了保住行业地位而不遗余力地维持垄断，实力不够强大的企 业也会避实就虚，采用各种商业计谋赢得市场份额。为了能够获得巨大的经济利益，企
4、业往往会用一些剑走偏锋的招数。 我们无法对这些企业作出道德谴责，因为是市场平台造就了企业，而在目前我国的商业法律体系下，往往会出现很多漏洞 ，无法完全实现公正公平，而企业为了生存与发展，往往就会钻市场漏洞，频频出阴招。在这里我们的着眼点就是要分析这些企业与个人在后危机时代是如何生存与解决经济问题的，以及这些商业诡道又能 对企业起多大的实际作用；而每当作出商业决定的时候，这些商业诡道又将为企业、投资人、经理人带来什么样的影响。 除了商业诡道，很多企业也有产业创新。那么，这些创新给他们带来了什么？他们又如何将创新融入核心竞争力？总之，不管运用什么样的商业诡道，或者用什么样的生存模式，只要能够生存并
5、立足于市场，就是一个企业的经营王 道，即使他们“目光短浅”，即使他们“投机取巧”。但是，在残酷的市场面前生存才是企业的第一要务，而这里将会展 示并分析他们的生存模式与竞争策略。这次分享的文章将有几个特点，1、首次从实战出发探寻企业生存之道；2、全面解构企业家商场谋略；3、多案例揭露国内商界战争诡道；4、后危机时代企业转型调整具有策略指导的作用。也就是说，在下面的时间里不仅将阐释了后危机时代中的企业战略、竞争手段、内部博弈，还有对企业未来发展的一些指导性意见。最重要的是站在企业的角度，透过多家国内知名企业的竞争诡道窥探，向大家展示后危机时代国内企业波 谲云诡的博弈谋略真相。当然也希望大家能够多提
6、宝贵意见帮助完善分析也多参与交流，咱们这里藏龙卧虎，相信比本人水平高的有太多，不 敢妄自托大，只是希望把自己的一些近年来的分析和体会做一个分享，与大家共同讨论。*注：因为跟天涯朋友们的深厚情感，所以在这里是独家首发，目前在别的地方是不会看到的。而此次连载往往也会 伴随一些独家爆料的秘闻，相信能够满足对实战经济感兴趣朋友的好奇心呵呵此外丑话还是说在前面好，希望大家别见怪，本人郑重声明：由于此次文章是独家首发，文章也涉及一些独家商业手 法的分析披露，所以未经本人许可绝对不能在其他地方以及媒体进行转载，否则涉及到法律相关问题后果自负，谢谢合作 ！*好了，闲话不再多说，我们现在就开始。1、资本大鳄与企
7、业创始人的厮杀博弈在企业的发展中，投资扩张需要有大量的资金支持，这个时候资本进入会带来双方共赢。但近些年来，资本大鳄的进入往 往使企业创始人被踢出局，如何能够在与资方的博弈中占据主导地位是企业家们必须思考的问题。对资方来说也是如此， 如何投资一家潜力企业并使其焕发生机，是需要极强的经济智慧的。下面将向大家详细介绍资方与企业之间的博弈关系与谋略。雷士照明内斗危机（一）：兄弟反目祸起萧墙雷士照明，一个国内低调且极具实力的民营企业，在2012年却被媒体广为报道。一场类似“国美内斗”的大戏在雷士照明 内部上演，先是公司创始人被迫辞职，投资人做董事长，随后公司员工罢工、经销商倒逼雷士创始人回来。国内民营
8、企业 家、国际资本大鳄、企业投资人之间的角斗不断。既对企业造成了困扰，又影响了其正常发展，这场企业内部的暗战可以 称得上近年的经典企业战例，既凸显出了商场的残酷斗争和谋略博弈，又能从中得到企业运作的启示。要了解整个事件的 来龙去脉，得先从雷士照明的创业人吴长江讲起。吴长江，1992年辞职后开始下海经商，两年后与几人合资成立了总资本10万元的惠州明辉电器公司，主要生产电子变压器 。因吃苦肯干，很快就赚了20多万元，每个股东分了近4万元。有了首次的成功，吴长江信心大增，1998年与另外两名同学 一起用100万元（吴长江出资45万元，杜刚、胡永宏各出资275万元）创建惠州雷士照明有限公司。股份占比为
9、吴长江本 人45%，其他二人55%。这也表示吴长江本人虽是第一大股东，但其他二人可以在关键时候牵制吴长江，这也成为后来雷士 照明出现危机的导火索。公司建立后，雷士照明凭借质量可靠、服务到位的行业口碑，使公司逐步发展起来。雷士能够发展壮大的原因有三个：第 一，在行业中最先建立专卖店。这既是雷士销售网络的雏形，也是渠道建立的开始。第二，开拓商业照明市场。这一点非 常具有前瞻性但比较难以开展。雷士以装修公司及工程设计团队为主要目标市场，逐步占领了商业照明市场，由此保证了 企业销售量。第三，建立产品精神，提高雷士照明的品牌价值。以“光环境专家”作为产品精神，大幅提升了行业地位， 为公司走向集团化发展奠
10、定了基础。吴长江的管理能力，胡永宏的市场开拓能力，杜刚的资源调配能力共同协作，让雷士照明仅用5年时间销售额就达数亿元。 不过，在中国的生意场上历来是能同患难却无法共富贵。随着企业规模越做越大，股东间的分歧也越来越多。吴长江雄心勃勃，对于资本扩张的欲望也随公司的发展而加强。其他两个股东则相对谨慎，并逐步感到了来自吴长江的压 力。于是，其他两名股东开始干预企业管理。为了安抚两名大股东，吴长江将自己部分股份分给两个合伙人。公司至此为 止三分天下，每个股东股份均等。不过，此一变故让吴长江懂得企业筹码的重要性。他运用自己最擅长的管理能力逐步将企业销售渠道掌控手中，并进行渠 道改革。改革方案是将原本雷士的
11、全国直营销售网络分成三十几个管理运作平台。管理职能由原来的销售逐步转化为从货 品、物流、资金全面独立的网络平台。最重要的一点是，这三十几家网络运作平台是独立出来的，不再受雷士控制。这意 味着企业对销售网络的管理权被剥夺，而由公司决策人单线控制。企业权力的流失让其他两名股东无法容忍，2005年11月 ，两人联合对吴长江施压，打算将其挤出雷士。由于两大股东的联合施压，最终吴长江答应以8000万元退股并辞职。一手缔造雷士照明的吴长江显然不会轻易放弃。仅三天之后，全国各地经销商突然群体施压，逼迫其他两名股东不得不各 自以8000万元退出公司。由于强大的渠道掌控能力，吴长江此役获得胜利。2、 之所以会出
12、现这个局面，有几个原因：第一，多年来吴长江苦心经营雷士照明，虽说渠道并非完全自己建立，但其管理影 响力已经逐步渗透进去，可以说渠道本身已经成为吴长江管理的一部分。第二，渠道改革使地方经销商权力更大，利润更 为丰厚，所以大家都支持吴长江也是情理之中的。凭借着渠道商们的支持，吴长江成功地把昔日的同学、两个大股东挤出 公司。但随后雷士面临着更大的问题：由于两大股东的退股，雷士要支出16亿元现金，这导致雷士立刻陷入了财务危机 ，随时面临资金断链的危险。2006年是吴长江最难熬的一年，他四处融资，但一直没有实质性的进展。而这个时候一根“救命稻草”的出现，让吴长江 逐步摆脱了这场危机。这根救命稻草就是金融
13、投资的女强人毛区健丽。此人非常具有资金运作能力，在金融领域有着多年的资本运营经验。1993年，她曾成功将一家中国企业在美国运作上市。 此后她成功投资多家企业，成为多家世界著名银行公司的顾问，并在2002年创办了亚盛投资公司。多年的金融运作以及投 资企业的经历，为毛区健丽积累了强大的人脉资源及运作经验。2005年末，雷士照明面临资金危机，具有强烈商业投资嗅觉的毛区健丽感到这是一个不可多得的投资机会，于是开始同吴长江进行接触了解。刚开始，吴长江并未想立刻与她合作，而是把更多希望放在与联想的合作上。经过多次的接触，联想 的柳传志也愿意帮吴长江渡过难关。不过，从联想拿钱出来不是一个人就可以拍板的事情。
14、时间紧迫，雷士的危机愈加严 重，逼迫吴长江不得不另想办法。毛区健丽是个非常老辣的商人，早就知道对方手中的筹码是多少。在商言商，商业决策是绝对不能以道德标准来衡量的。 所以，只要双方各取所需，也就无所谓谁吃亏了。2006年，雷士照明的资金链危机愈加严重，吴长江不得不考虑毛区健丽的建议，以低于合理估值的一半，即1000万美元的 价钱将雷士照明30%的股份卖给毛区健丽。一桩似乎价值不对等的股份交易就这样形成了。从表面来看，吴长江似乎很吃亏 ，但在毫无其他融资渠道的前提下，这也是拯救企业的唯一办法。毛区健丽的亚盛本身属于一家中间机构。在雷士照明的投资中，投入资金的一半是投资人的，但自己所持股份比例却占
15、到 2/3（雷士照明的20%股份），这种一手托两家然后用商业智慧获取超额利润的能力确实令人叹服。拿到雷士照明20%股份的毛区健丽并没有以当时市价逐步卖出套利，而是有着更长远的策略。她首先让雷士照明加快资本扩 张，实现账面大幅增值，使手中股份利益最大化。吴长江也尝到了资本运作的甜头，有了更多的资金才能顺利地施展自己的企业发展大计。于是在亚盛的多方联络之下， 2006年的夏天，也是后来雷士照明事件中的关键一方软银赛富加入雷士。软银赛富在2001年成立，2009年以后更名为 赛富亚洲，是目前最大的风险投资和企业投资基金。曾经成功投资盛大网络、橡果国际、58同城等企业。此时再次出手， 以2000多万美
16、元的代价，换取了雷士照明近36%的股份，确实是比较具有投资眼光的。当然赛富亚洲与毛区健丽收购股份的成本是无法相提并论的，但这也是商业投资的魅力所在。商业价值往往也随着时间的 改变而变动。吴长江在不到一年的时间，就得到了2亿多人民币的资金支持，不但补上了资金缺口，还能有资金巩固资金链 ，并参与公司运作。这看似是各取所需的企业与资本运作的完美结合。3、雷士照明内斗危机（二）：掌控渠道暗度陈仓不甘雷士照明维持现状的吴长江为了充分满足企业的生产能力，于2008年向软银赛富和金融投资大鳄高盛集团融资4600多 万美元。这次高盛成为了主角，支出了约3600万美元，赛富仅出资1000万美元。为此吴长江付出了较大代价，让出了第一大
