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1、武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划一、 销售计划的制定1、 分析营销坏境（1） 社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2014年，湖北实现地区生产总值GDP27367.04亿元，高于全国平均水平2.3个百分点，居全国第九位。（二）、消费需求贡献提高。2014年，全省实现社会消费品零售总额11806.27亿元，增长12.8%。我国环保政策的加强：（一）、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的化学品环境
2、风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。（二）、国务院发布关于加快发展节能环保产业的意见，意见指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。 2014年湖北省各市GDP排名情况表： GDP排名城市GDP总量（亿元）1武汉100602宜昌3132.213襄阳3129.304荆州1480.495黄冈14776孝感13687荆门13118黄石12079十堰120110咸宁100011随州72312鄂州69013恩施61214仙桃50415潜江49216天门365（2） 行业发展
3、动态 自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。（3） 竞争对手及产品
4、 （一）最强大的竞争对手立邦、多乐士 理由：中国涂料行业中知名度最高的两大品牌。 在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。日本立邦涂料创建于1881年，而英国多乐士成立于1926年，两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了40%50%左右，是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。2013年1月，根据百度最新出炉的“2012年Q3行业关注度排行榜”（油漆涂料类），多乐士、立邦分别以27.5%和24.9%的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。主要产品：立邦：“净味120”、“米
5、兰若”等。多乐士：“臻彩”、“竹炭森呼吸”等、（二） 第二大竞争对手华润、嘉宝莉 理由：都被称为终端渠道之王。 作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的民营木器涂料生产企业之一，连续多年被评为“中国化工500强企业”，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。嘉宝莉也不甘落后，于2011年入选2011年全球顶级涂料企业排行榜和“2011年亚太地区涂料企业排名前25强”，2012年销售额27亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，
6、以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。主要产品：华润：惠涂易、木器漆TJC等。嘉宝莉：“我享我家”、“我爱宝贝”等（4） 销售渠道现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代
7、替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。附下图：我公司的SWOT分析2、 进行销售预测（1）影响因素（一）外界因素第一、 需求的动向。由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。第二、经济的变动。随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消费能力。再者，我国经济进入平稳发展阶
8、段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。（二）内部因素营销策略：市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 销售政策：考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 销售人员：销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。生产状况：货源是否充足，能否保证销售需要等。（2）预测方法 由于公司刚成立不久，没有往年的销售数据作为参考，所以我们采用了经营管理人员判断法，从而对今年的销售额进行判断。3、 确定销售目标 根据2014年湖北省各市G
9、DP的总量排名和市场调研的进一步深入，现将原销售计划做如下更改：地域人口总量/万人万户正常消费人数占比（%）计划年销售量(吨）取整计划年销售额(元）武汉1012202.450.60.1619134543238.26907370074000黄石242.931848.5863612.146590.038867517777.350330270014000襄阳559.1111.8227.9550.0894523831789.047665220044000荆州645.73129.14632.28650.1033126232066.252457160032000宜昌405.9781.19420.29850
10、.0649525741299.051477200040000十堰34068170.0543978011087.956012100020000孝感531106.226.550.0849565651699.131301150030000荆门287.368757.4737414.3684350.045977133919.542661190018000鄂州10721.45.350.017119308342.38615663006000黄冈750.1522150.0304437.507610.1200194992400.389987180036000随州25851.612.90.041278331825
11、.5666207100020000恩施39478.819.70.0630374511260.749025100020000潜江10320.65.150.016479334329.58667423006000仙桃153（常住118）30.67.650.02447901489.58020534008000咸宁28857.614.40.046078137921.562739490018000天门17334.68.650.027678881553.577617770014000312.51263512000020000400000000 注：20000元/吨4、 分配销售定额 以武汉办事处为例：网点名
12、销售人员数销售产品类别年销售额汉阳2所有1.2千万江汉2所有1.3千万青山2所有5百万武昌2所有1千万江岸2所有6百万东西湖2所有5百万汉南2所有2百万江夏2所有6百万洪山2所有6百万蔡甸2所有3百万黄陂2所有3百万新洲2所有3百万合计24-7400万参考数据：2012-2013年武汉市各区GDP和人均GDP排名GDP排名城区2012年GDP（亿元）2013年GDP（亿元）2012年常住人口（万）人均GDP（元）人均GDP（美元）人均GDP排名4汉阳区609.1767559.55113350.118302.3511江汉区678.7778970.82111409.217988.9629青山区44
13、9.2748050.1495731.9515457.59310东西湖区404.6846548.8695169.8715366.83413汉南区88.110411.8887542.0914135.1956江夏区477.2456566.1585411.9413791.25612蔡甸区263.6732042.1975847.3612246.8873江岸区612.3868093.6272634.0511728.0385洪山区635.07635108.8258353.249422.1592武昌区637.28710123.6157438.729274.48108硚口区422.6848385.2656650.259147.17117黄陂区393.5550090.0155549.388969.421211新洲区384.4245087.1151658.828341.2213开发区及其它1956.212361.3174.1318665.351454.07武汉全市8003.829051.271012.1279158.412781.55、编制销售
