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1、一、物流沙盘的概括（一）物流沙盘的含义企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业内外人员提供相关事务处理控制和决策支持手段的管理平台。ERP系统集信息技术与先进的管理思想于一身，成为现代企业普遍采用的运营模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。从本质上看，ERP仍然是以MRP为核心，但在功能和技术上却超越了传统的MRP，它是以顾客驱动的、基于时间的、面向整个供应链管理的企业资源计划。企业运营流程须按照竞赛手册的流程严格执行。CEO按照任务清单中指示的顺序发布执行指令。每项任务完成后，CEO须在任务项目对应的方
2、格中打勾；CFO在任务项目对应的方格内填写现金收支情况；生产总监在任务项目对应的方格内填写在制品的上线、下线情况；采购总监在任务项目对应的方格内填写原材料的入库、出库情况；销售总监在任务项目对应的方格内填写产成品的入库、出库情况。此外，各小组企业可根据自身的发展战略来决定是否开发新产品，扩大新市场，是否争取ISO认证，是否进行生产线和厂房的购置与变卖。物流沙盘，是一种以信息技术为主，以物流实体模型为辅，对物流企业的实际运作进行模拟的实战演练。物流沙盘作为一种颠覆传统的教学和培训模式，目前，正在广大高校和物流企业的教学和培训中，广泛采用。（二）物流沙盘主要应用领域（1）区域建设规划、工程建设规划
3、的展示，设计方案分析。按照建设规划的布局，在沙盘上构建所要建设的建筑、设施、设备、道路以及周边环境。 （2）物流理论和理念的展示、说明。包括物流整体概念的说明、供应链、产品全生命周期中物质循环和环保理念的展示和说明等。（3）物流系统和设备的介绍及展示。用模型展示和表达特定的物流系统(或设备)，表示该物流系统(或设备)的设计、规划、布局、甚至设备结构等，如车间内的物流系统。（三）物流沙盘模拟的规则1、应缴税 ：企业所得税是对企业在一定时期内的纯所得额征收的税种。2、选择投标城市：根据市场预测情况，每个季度企业要决定计划投标的城市，3、参加竟单竞争：物流企业可以通过两种方式获取订单：一是直接进行合
4、同续签；一是公开招标的方式获得。4、购买/租赁运送工具：根据订单产品的类型，确定购买或租赁不同的交通工具。5、货物到达：货物如果到达目的城市，可以直接交货，如果不是目的城市，可以跳过，也可以入库后进行中转，但该城市必须设有仓库才可以入库。6、派车提货：根据签约订单的数量和货物的体积、重量，制定提货计划，确定派车型号和数量并制定装车计划，根据装车计划提货。7、货物分拣:为了方便货物管理和装车配货，可以对货物进行分拣。8、运输调度：通过对货物进行分拣，可以制定装车计划，根据装车计划进行交通工具调度，进行装车。9、支付行政管理费：企业为了维持正常运营缴纳给政府或者用于管理的费用。10、购买/租赁办公
5、室：在某个地区市场开发后，才能在该地区的城市设立办事机构。11、人员招聘：根据购买或租赁办公室的规模，可以进行人员配置，12、 支付工资：支付本一个季度办公室人员、司机、调度员和仓管员的工资。二、物流沙盘模拟经营的实战阶段1. 第一阶段：提交广告费用，抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，生产总监根据生产线的数量，预测产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。在该过程中，由于没有认识
6、到广告费用的重要性，与缺乏对竞争对手的战略特点研究，就本着CFO本职对流动资金的可流动性的保守预测失去了选择订单的机会。正是广告费用的投入不足，从而失去大订单，导致第一年的产品供过于求。企业没能在第一年当上龙头企业，从而导致产品知名度、美誉度不高，没能为接下来的企业经营活动提供有利条件。而次年的广告投入过高，所接的订单很多，但产能不足，导致部分订单无法按时交货。2. 根据订单生产，交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，生产总监根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。该阶段，我们起初由于盲目的生产导致库存积压，也
7、导致现金流短缺，对我们原先计划进一步开拓新市场的能力造成重创。3. 生产规模的决策。这个步骤主要是由生产总监、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，运营总监根据数据进行决策，生产线的数量，生产线的种类（手工，半自动，全自动，全自动/柔性），以及厂房的闲置和利用。4. 市场的拓展，和产品的研发。营销总监分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（本地，区域，国内，亚洲，世界）和不同的产品（P1，P2，P3，P4）以及ISO9000和ISO14000认证做出不同的资金投入。该阶段中通过这4轮的学习，本人认
8、为，只要集中打入一个市场，并且尽量区别于其他竞争对手，就可以争取到理想的订单。5. 资金的运作。可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初预测整年的资金状况，根据预测决定贷款（长贷，短贷）、贴现、高利贷，保证流动资金的持续。通过该阶段的模拟练习，才切身感觉到要学会利用借贷的权利来为企业寻找增值机会，而不是对那巨额的财务费用而虎视眈眈，要具有长远的眼观敢于借贷，勇于借贷。以上是沙盘模拟的基本阶段，以下是本人作为CFO在本次沙盘模拟中的心得体验。三、物流沙盘企业模拟的策略（一）制定策略的依据物流企业可以通过两种方式获取订单：一是直接进行
9、合同续签；二是公开招标的方式获得。在公开招标时，企业能够竞投的订单数量与价格、企业与托运公司的关系值、企业总信誉度、运输额和业务能力密切相关。投标的关键因素是价格，在价格相同的情况下，竞标则考虑企业与托运公司的关系值、企业总信誉度、上季度营业额和投标方案的优先权。而合同续签需要企业与托运公司建立良好的合作关系，不需要公开招标，则企业与托运公司的关系值决定是否可获得合同续约，其他影响续约的因素是企业的信誉度和与托运公司建立合作关系的先后顺序。因此影响企业制定策略的依据是业务能力、竞标价格和关系值。（二）确定模拟营销策略1、品牌建设策略在第一年第一季度的北京竞标时，在价格相同的情况下，选择增加办公
10、室的级别和数量、招聘多位中级经理，以提高企业的业务能力，提高企业的竞争力参加竞标，以达到能在下一季度获得北京订单续约的目的。2、舍大取小策略类似上海、郑州等城市的订单不论从数量还是从价格上来讲，都属于大市场，在其他企业竞标大城市的订单时，可以选择投标小城市，以较低的成本竞得小城市的续约订单，维持企业的运营。3、合理选择订单在市场竞争激烈的环境下，市场被瓜分，如果我们的续约订单无利可图，例如全部是P1的订单，那么可以选择放弃原开发市场，并等待最佳时机开发新的市场，在新开发市场设置办事处，并制定投标计划，赢取利润。（三）贯彻执行策1、在第一年的第一季度，不管几组模式仅有北京一个市场，不知道竞争对手
11、的策略，谨慎起见，我们选择放弃。2、在十二组或者八组的模式下，第一年第二季度就可以开发除北京以外的天津、郑州、济南等城市。这时，对我们来说是一个好的机会，避开其他企业热选的大城市，集中力量选择小城市，不仅可以占据市场，而且对以后的运营也有了一定的支持。3、在第一年第三季度，续约单和竞标订单成本远远大于利润，所以我们选择放弃原开发的市场，暂停经营一个季度。4、在第一年第四季度，已有其他企业做最大的上海市场，并且趋于稳定，该企业在选择续约单之后，会认为在竞标时会稳拿上海市场。因此，在投标时该企业会抬高运价。当我企的业竞标上海市场时，只需要保持参考运价就可以拿到上海的订单，因为竞标时，价格是关键因素
12、。5、到第二年第三季度，企业决定修整策略，把精力由小城市转移到大城市上面，此时企业占据了上海这个市场，并且上海市场已经稳定，稳赚不亏，决定开发新市场南京。用占据上海市场的策略占据南京一部分市场。6、当上海和南京市场稳定后，我企业把注意力转移到订单选择方面，根据订单资料，设计运输路线，把目的城市合理的结合，并记录下所选订单的订单号。在续约和竞单时，选择设计好的配载和路线，根据订单号，选择订单。这样可以在拿到订单后，根据先前设计好的路线运营，可以节省时间，避免超时问题。（四）市场开拓策略市场开拓在每季度末进行，每季度只能进行一次并且只有在该市场完全开拓完成后，才能在该市场的城市里设立办事处。在第一
13、年第一季度，开发华东区，第一年第四季度在上海设立办事处。第二年第三季度在南京设立办事处。随着运营的一步步开展，企业有了资金的支持，相继把华南区、华中区、东北区等市场进行开拓，完成了对ISO9000和ISO14000的认证。当三年经营结束时所有市场均已全部开发完成。四、竞争对手情况分析在企业经营的过程中，我们面对的竞争对手的情况主要有以下三方面：1、高资金投入，低价竞标策略迅速占领市场采用这种策略主打市场的竞争对手，往往在资金投入方面大胆尝试，在租赁办公室时选择租赁一个豪华办公室和几个普通办公室或者租赁几个普通办公室加上一两个简易办公室等，在配置人员方面选择较多的中级经理。在这样高资金投入下，以
14、最低的价格进行投标就可以拿下市场。在后续的经营中，不断回收资金，从开始的亏损到逐渐盈利。2、减少开支，控制成本有的组在激烈的竞争环境下，会选择放弃第一年的经营，严守以待，蓄积力量，为第二年开拓华南、西南、西北地区以及第三年东北地区的全面进攻做准备。主要做法有：第一年不开发新城市，并且放弃北京市场，控制短贷，在第四季贷出全部长贷，用于第二年和第三年的经营，避开第一年的残酷竞争；第二年只开拓市场不参与竞标；第三年全力投入东北的经营。3、企业经营市场稳定，侵扰竞争对手这是在企业经营比较成熟稳定的情况下可行的方式。比较少的投入，在修改价格时对手会抬高价格，就以低于投标价格竞标，打乱对方市场布局，并从中
15、赚取利润的目的。根据观察竞争的对手的状态，采取相应的措施与策略。如竞争对手市场稳定后对投标价格的提升，对运输路线的提前规划与计算等。五、物流模拟沙盘实践成功和不足（一）成功之处综合以上模拟训练中的经验与体会，成功之处在于：1、掌握了很多节约成本的技巧。例如在运输路线安排好之后，装上车，就要把仓库退掉，这样节约了工人工资。2、分工比较明确。例如后来我只负责运输调度，提前把订单规划好，我们组其他成员负责城市投标、订单选择、操作等。3、城市选择比较合理。通过客观的科学的分析，我们进军了别人没有占领的东北，全部竞争上了，有的价格还做了相应的提高，在这一过程需要多次试探尝试分析价格订单，然后做出自己的判
16、（二）不足之处1、有时出现操作失误例如多租了一辆大卡或者是装错车，这是有时不可避免的失误，不需要太多的自责，但要想办法使之有用处。2、合作不融洽有时其中一位成员出现了小错误，其他成员会出现不耐烦情绪或埋怨，而不是鼓励，导致合作气氛不好，没有凝聚力，这是需要我们的老板好好的协调。3、超时有时订单数量过多，会超过系统所规定的期限，没有进行合理的规划，一味考虑拿订单。六、物流沙盘实践收获我在物流沙盘实践中对公司经营应具备一下几方面能力：1.严谨周密的思维方式在物流企业模拟经营时，要保证货物在规定的时间内以约定的方式送到指运地，整个物流运作流程的操作必须是严谨的、科学的、合规合法的。一体化物流过程中存在多个环节，任何一个环节出现问题，少
