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1、心态决定着太阳能企业招商的成败内无参照外无借鉴的太阳能行业,企业招商更是一个新课题。发展近20年的太阳能行业,近年来以每年2030%的速度增长,市场发展之迅速令世界震惊。北京四季沐歌太阳能招商部一人士认为,和家电等行业一样,太阳能企业要求生存求发展,招商无疑仍是众多企业快速占领市场的制胜法宝。然而,众多企业每年在招商方面投入了大量人财物力,招商成功的却不多!究其原因,大多数企业却因没有良好的心态,准备不充分,急于求成而没有达到预期的效果。 那么,太阳能企业在招商过程中应该保持什每样的心态呢?以积极的心态去招商。有什么样的心态,就有什么样的结果,积极的心态会产生积极的结果。保持积极的心态需要有正
2、确的思维方式,需要养成良好的学习习惯。对任何人和事保持乐观向上的心态,相信成功就会成功。以借鉴学习的心态去招商。学无止境。太阳能行业是一个新兴的行业,我们必须学会创造性地学习,在招商中,要学习家电、家居、医药等成熟行业招商成功经验,“拿来主义”并加以创新。以帮助他人获得财富的心态去招商。你要让你的招商对象明白,你是在帮他取得更多的财富,你使在帮他挣钱。以平常地心态去招商。招商使一件艰苦的事情,10个里面成功一两个是幸运,没有成功我们再去努力,切不可成功了沾沾自喜,没有成功就垂头丧气, 要有博大的胸怀,要容纳别人的拒绝,永不抱怨,想办法解决,抱怨是没有用的。用持之以恒的心态,坚持就是胜利,只要坚
3、持,功夫不负有心人。用投机心态招商将引发信任危机。有些小品牌太阳能厂家,今年用这个品牌去招商,明年又换个牌子招商,结果年年都招商,年年都没有稳定的经销商。江苏力源太阳能常务副总经理华泽和把太阳能企业招商总结为“求、招、选、育、弃”五字诀, 比较准确地概括了太阳能企业招商过程的特点。其实无论是上面说的招商过程中的几种心态,还是华先生的五字诀,要找到好商大商稳定的商,关键看企业是否具有优势心智。招商的优势心智表现在优势气度。品牌企业招商时,首先要认清自己是品牌招商,是品牌而非杂牌,招的是真正的商家而非杂货铺的代理。品牌讲两信,对内自信对外可信。只有充分的自信,才有招商的气度。余世伟讲气度决定格局,
4、所以品牌企业要充分认清自己品牌的优势。近年来,太阳能行业涌现出一些品牌企业,但相对于家电行业品牌林立的局面,太阳能品牌企业还是不多。作为品牌太阳能招商来讲,竞争并不激烈,招到好商是有很大优势的。优势思维。主要体现在:1、招商对象的层次观。有品牌观的老板才懂品牌,才敬仰品牌,才追随品牌,才向往品牌。否则对无品牌意识的生意人来讲,只能是对牛弹琴。而且即使当时免强地做了,将来也后患无穷。品牌企业既要自信你的实力和品牌,也要自信你不是去招商赚人家的钱去了,而是给对方带来事业提升的机会来了,带来事业的激情来了,带来光荣与梦想来了。品牌意识是相通的,很多商界志士都在寻找着创富和崇高一些的事业机会。2、招商
5、地域的全局观和持续观。你的品牌在一个地方落地生根,是要长久和这里的用户、社会相处的,经销商是品牌的地方代表,所以你在招商时必须考虑到品牌在当地的长期可持续发展。招商对象不仅要有品牌意识,也要有客户意识,有和同业、社会和谐的协作意识和能力。优势行为。1、商务礼仪。你代表的是大品牌,你的行为要代表大企业、大品牌的风范。在招商过程中,你展示给对方的是符合社会公共道德的行为,是符合公关礼仪的行为,是具有职业精神的行为,是有文化有素养的行为,要有那种真诚、大气的精神。举手投足都无损于这个品牌的形象,举手投足都要有现代企业职业人士的风貌。招商本身也是对招商对象展示企业形象的过程和手段。品牌是通过人体现出来
6、的,招商人员没礼仪、没规范,一副杂牌子人员的萎缩样子,你品牌形象肯定不能建立起来。2、优势商务行为。在商力谈判的全部行为过程中,要处处以品牌优势为核心,处处展示品牌优势,处处以之为话题,让对方强烈地感受到你的优势,做了你的品牌就有信心,有事业的发展机遇。在这个过程中,你要拿出你的优势道具(荣誉、优秀的企业文化等)。对于太阳能企业来说,成功招商是大家所渴望的。然而,在实际操作中,许多企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位,造成资源的浪费,最终导致招商的失败,这不能不说是遗憾。那么,太阳能企业如何成功招商?第一、策划出众,定位明确。定位实际上就是卖什么样的产品以及卖给什么人的问题,这是招商成
7、功的前提和基础。根据和许多招商人员交流,事实上,大多数太阳能企业招商前都没有进行过策划,更不用说明确招商定位,并总结提炼产品的差异性卖点及核心诉求了。从个性化的产品、独特的选材、技术优势、独特功能、利益保障、个性化性设计、创新模式等提炼产品卖点是必要的,太阳能企业招商前的却应该注意加强这方面的基本功。在招商中,策划力、培训力往往直接决定了招商的成败。没有对产品进行系统化、专业化、实效性的策划和对团队的培训,进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。第二、整合资源,整合市场。招商是企业市场运作的重要环节,招商是基于资源整合的目的,利用经销商在当地市场的网络,实现产品销售。其优势是通路建设速度快,加快
8、了产品市场渗透速度,争取竞争先机,同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步,更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售,这样才有可能真正成就企业的好市场。和众多行业一样,招商在战术上,其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我:“我们在招商时将上面的手段都试过了,然而还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远,这是问什么啊?”仔细分析一下,一是他们没有将上述手段进行有效的组合;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑,企业要灵活运用。许多企业在招商成功后,就认为万事大吉了,这是错
9、误的认识。招商成功后,还要做好配套的售后服务,即保证交流的信息链的流畅;结合市场的特点,进行跟踪式的服务,有专人专门的跟踪服务;兑现招商承诺,并提供适时实用的建议,使经销商成为你长期的合作伙伴。第三,树立样板,榜样带动。榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作,来摸索总结一套能复制的可赢利模式,为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;同时,不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;还有,没有通过市场实际操作,来检验并完善前期产品定位体系,为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。企业要在整合内外资源的基础上,不仅对
10、招商的每个环节进行有效的掌控,同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案,因为,许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲”,他们迫切需要市场指导。第四、制定政策,互利双赢。市场政策的重要性是不言而喻的,好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出,但价格却非常高,没有足够的利益诱惑,再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中,也应该做适时的换位思考,站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双赢,才能建立一支稳固的经销商队伍。第五、加强队伍建设,强化招商执行。在当今广告满天飞的时代,翻开报刊杂志,或者打开电
11、视和网络,各种媒体招商广告越来越多,企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的太阳能企业招商中,其案例比比皆是,山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会,请了国际顶尖的专家讲课,花费了而是多万,但由于执行不力,三天的招商会,签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是,如何打造一支有协作精神的营销团队,执行力的团队注定是要吃败仗的。还有某企业老板告诉我,由于执行力不够,他们在招商的某阶段造成大量退货,带来招商运营的停滞,对招商工作产生极大的危害。事实上,招商战略定下来后,搭建招商队
12、伍成为首当其冲的第一要务,通过企业内部人力资源的整合,对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作,对人员的要求比较高,不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职,后果都有可能直接导致款项不能回笼。那么,有没有科学的做法呢?答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中,从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训,使招商人员变成企业最优秀的营销人员。(作者简介:周理民,新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,高级编辑,财经作家,价值中国最具影响力百强专家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总,中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者,是多家平面媒体和网络媒体专栏作家、顾问。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年,在公关传播界任品牌媒介策划总监多年,具有丰富的大品牌传播实操经验,曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇,合著有太阳能终端实战专业书籍多部。通联:13573454841)