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1、伊利酸奶营销项目策划书伊利酸奶营销策划书序言跟着人们生活节奏的不停加速，生活水平的不停提高，追求高质量的健康生活成为我们的号召和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购置便利，使其成为了很多人生活中不可以够缺乏的食品构成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。伊利牛奶在中国几乎是无人不知的。现代大学生作为一个广大的开销集体，已经成为了奶类中不可以够或缺的一个重要构成部分。而酸奶的出现，更适应了广大年青人的开销需求，改变了我们常例对奶类的认识和见解，让我们去接受一种新的饮品。伊利推出的酸奶口味很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮
2、助。必定在学生这个市场上据有一席之地。特别关于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们计算出的数目。牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利酸奶销售的先期我们做了大量的有关资料的采集、市场检查、数据分析的工作，对我校市场状况、市场趋向、开销者的心理与需求进行了详尽的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增添了促销活动。目录第一部分团队大体一、团队介绍。第3页二、成员分工。第3页第二部分市场环境分析一、公司背景。第4页二、市场环境分析。第4页三、产品分析。第5页四、竞争者分析。第6页五、开销者分析。第6页第三部分SWOT分析一、优势分析。第8页二、劣势分析
3、。第8页三、时机分析。第8页四、威迫分析。第8页第四部分营销策略以及广告一、产品策略。第9页二、价钱策略。第9页三、促销策略。第10页四、渠道策略。第10页五、广告策略。第11页六、销售服务。第11页第五部分经费估计。第11页第六部分团队目标。第12页第六部分附录一、附表。第12页二、检盘问卷。第14页第一部分团队大体一、团队介绍:团队口号：团结一致，勇夺第一。团队成员：两男两女。在团队中，我们进行了合理分工，并且互通有无，相互协作，进而提高效率，达到了四个人的最正确组合状态。团队定位：本团队以袁玉文同学为领导核心，其余三名成员配合和依照她的工作安排，并合时提出自己的建议建议，大家一同讨论磋商
4、，为着一个共同的目标而一同努力。权限：我们采纳一人领导，大家参加的原则，大家的在各方面的权益基本相同。计划：为了目标的实现，我们制定了一系列详尽的工作程序，并在计划的操作下一步步凑近目标。为了使我们的团队在本次活动中成为一个高效的团队，我们在本次活动的主办方的外面支持和我们团队成员的合作的内部支持，以及领导者适合的领导和成员的配合下，我们必定增强相互的交流和认识，相互相信，充分利用各成员的优势去工作，进而实现最后的目标。二、成员分工：产品宣传：黄振洪产品销售：袁玉文吴玉兰营销估计与财务工作：梁寿凯第一部分市场环境分析一、公司背景伊利公司是全国乳道德业龙头公司之一，也是国家经贸委评定的全国520
5、家要点工业公司和国家八部委确定的全国151家农业家产化龙头公司之一伊利公司生产的拥有清真特点的“伊利”牌产品，依靠过硬的质量和优秀的服务，行销全国各地，深受广大开销者的喜爱和敬爱伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国有名商标”伊利公司在全国食道德业首家经过了ISO9002国际质量系统认证；公司生产的39类产品100多个品种经过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证截止2004年上半年，伊利公司连续两次入围“中国公司500强”，并连续六次当选“中证亚商中国最具发展潜力上市公
6、司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内仅有的两家公司，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评比中，伊利以127.87亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位相同也是北京2008年奥运会全世界合作伙伴。二、市场环境分析A、产品的市场性伊利以其优秀奶源制造而成的优秀牛奶和优秀的服务，获得了广大消者的认同和喜爱，在开销者心中建立了优秀的品牌形象确定了自己市场老大的地位。依据过去伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利酸奶”拥有优惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，能够预示其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的眼光。B、现实市场大学生的生活水平较为一般，除掉少量大学生
7、经济水平较低，绝大多数大学生关于饮食极为关注。独到清爽的茶系列、健康营养的五谷一刻系列来知足大学生的多种选择。酷热夏天到来，大学生对解暑的冷冻品需求增大。C、暗藏市场经济的快速增添令人们的生活水平常益提高，人们关于食品的开销向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭开销的主要构成部分。特别是固体酸奶拥有必定的美容瘦身见效.大学里面的女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择.本校在校生一万八千六百多人，市场开销力强，有很大的潜力。三、产品分析（一）产品介绍A.大果粒-伊利大果粒富含浓烈酸奶，与灿烂水果绝妙搭配，给味蕾绝
8、佳的感觉！伊利大果粒牛奶优选100%鲜牛奶，经ABLS四种活性益生菌发酵，优选新鲜果粒，多种口味，多种享受，好吃有营养。果粒的增添量多达15%，果粒的粒径高达12立方毫米。每益添每益添活性乳酸菌饮品，每百毫升富含300亿活性益生菌，同时增添饮食纤维，有利消化的同时消脂，保持健康好身材。产品利益点：益生菌+饮食纤维、双畅达2.绿茶口味更奇异独到菌种组合：来自国际当先的益生菌专家丹麦“丹尼斯克”howaru活性乳酸菌，每百毫升富含300亿活性益生菌，更具活力。C.帕瑞缇采纳优秀生鲜牛乳，臻选欧洲酸奶菌种，特含3.3克优秀乳蛋白，健康无增添！1.优营养-3.3克优秀乳蛋白2.优秀量-自然纯净无增添3
9、.优生活-静享纯美一刻D.畅轻-快乐好汲取，自然选畅轻1.ABB菌双效调治，全面调治肠胃健康，每1千克含100亿个ABB复合益生菌全，长久食用可改良人体肠道环境，提高肠道中益生菌的数目，帮助保持肠道健康，让身体快乐轻松。经“上海营养学，中国食品科学技术学会”两大食品声威机构认证。荣获2010年国际乳品联合会（IDF）功能乳制品创新金奖，这是中国乳业迄今为止获得的最高荣誉。（二）利害分析：伊利酸奶固然营养价值高、优惠，但有关于其余奶制品而言价钱仍偏高。作冷冻品，有很多的竞争者和代替品，这对伊利酸奶的销售会造成很大的威迫特别是针抵开销见解更为理性，产品种类众多的校园市场而言，伊利酸奶的牌效应会相应
10、地减弱。四、竞争者分析A、蒙牛伊利最直接的竞争者就是蒙牛，二者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几。蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一。在营销方面，蒙牛与伊利最大的不一样样在于广告方面。经过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销等，俘获了大量年青人的心。B、光明：三聚氰胺事件后，光明乳业的状况相对较差其营业收入同比增添0.12%只达到38.52亿元。在形象上，光明重视的是个体感性心理区隔，感情交流较重，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，比较之下略显逊色。C、其余代替品：如
11、雪糕、奶茶、果汁等，也对伊利酸奶造成了必定的影响。D、本校实质：在我校,最常有的是皇氏老酸奶,而伊利固体酸奶及同类产品其实不常有,所以说,皇氏是目前最大最难以击倒的竞争敌手。五、开销者分析（一）开销者心理分析品牌要素目前，开销者对商品的价值见解变了，他们既关注商品的使用价值与互换价值，也重视购置商品的心理享受与精神知足，会为了获得个性的知足、精神的欢欣而购置某件商品。跟着广告行为的不停深入和其余一些要素的影响，很多开销者在对某类产品的开销方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度（这些品牌经常是市场据有率较高的名牌），而关于其余同类的非名牌商品则经常嗤之以鼻。为了认识大学生对牛奶品牌的选择状况，我们
12、对此做了检查，当问及他们对牛奶品牌的选择时，结果以下：尽人皆知，蒙牛和伊利是中国最有名的牛奶品牌，从检查结果中我们也能够看到这二者在开销者选择中的比率达到76%，能够说明品牌这个要素在开销者作出选择时影响力很大。蒙牛是我国牛奶的有名品牌之一，必定程度上能够知足开销者对品牌的需求。其余要素依据数据可知，价钱和口味等其余要素也能引响部分开销者的购置欲念。而蒙牛真果粒的各种各种的口味可供开销者选择，走的是时髦路线，基本上逢迎了开销者关于包装和口味的需求。其主要在中档市场中进行推行，所以价钱比一般乳制品略高，所以我们在做品牌推行的时候应适合的降低其销售价，并突出它在品牌、包装和口味等方面的优势。（二）开销者偏好开销者偏好是开销者对同类产品和服务中某些品种的喜好。开销者即便面对同一品牌的牛奶，他们也有可能会选择不一样样品种或口味的牛奶。（三）开销者需求品牌营销过程是发现市场（开销者）品牌需求并经过创办品牌价值去知足这种需求的过程。为了
