《卖衣服的销售方法.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖衣服的销售方法.doc（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、卖衣服的销售方法 卖衣服的销售方法 卖衣服的销售方法一： 从顾客进店到离开的全过程,在销售的每一个环节,从迎宾、接近顾客(寻机)、开场 、试穿、成交 、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步,无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。 然而我们的很多导购在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前您好或欢迎光临，进店后您喜爱可以试试或请随便看看临走时慢走或再见。表达的方式：简单、直接、直白，就
2、像俗话说:胡同里赶猪直来直去，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不合计我们语言是否具有销售力，更不合计顾客关于我们回答的感受：是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤慨.业绩不理想,大家常常百思不得其解,工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了,常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情就是不买单，为什么?，语言还是语言. 在天天与顾客的交流中,一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客,一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.,然而我们天天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：试衣间和收银台。下面我举三个终端常
3、见的场景，看看语言的重要性。 柜台场景1: 顾客说：这件衣服太贵了 错误说词： 这个价钱还嫌贵，一点也不贵. 对不起，我们这里不讲价. 你要买，我们打8折. 隔壁的比我们还贵 那里有便宜的 一分钱一分货 分析梳理：这个价钱还嫌贵，有一种轻视的含义，是对顾客不尊重对不起，我们这里不讲价 我们的导购常常把这句话挂在嘴上，常常是脱口秀。这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价，请走开. 顾客听了心里很不舒适。你要买我们打8折急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心理更没底，十之八九无法使顾客心动。记注：我们品牌，要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。那里有便
4、宜的对自尊心强的顾客是一种羞辱. 一分钱一分货潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。 正确应对：一是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是几年以后依旧不落伍，综合起来看，它还是物超所值 二是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看综合起来，它还是物超所值。(导入产品制定、面料、做工上的特点卖点以及穿上后的感觉)。 柜台场景2: 顾客对衣服各个方面比较满意,然而表达小姐，能不能打点折 或 能不能再便宜点? 错误说词：对不起，不能。或：这里不讲价! 对不起，公司统一定价，我们自己买也是这个价 分析梳理：顾客提出打个折或再便宜一点是最常见的情景，俗话说;漫天要价,就地还钱.直接拒绝会让
5、顾客很难堪，第一句话:表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通;第二句话:有经验的顾客会在心里想，骗小孩子，鬼才相信，对你产生信任危机。关键在于及时的转移话题。不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、谈穿上后的感觉。真的很抱歉的开头方式既达到拒绝的目的，又给顾客面子. 正确应对：一真的很抱歉,我们这里是明码实价,我们的品牌、制定、服务都是有保证的，市场上的衣服很多,但找到自己钟意的不容易,服装在精不在多,您说是吧! 二抱歉，不过真的很为难，我的权限有限不能帮到您，希望你能理解我。其实买衣服最重要的是合适自己,如果衣服便宜但不合适,买了反而是浪费,您刚刚适的那件套装不仅穿的非
6、常合体而且做工又好,你又喜爱，买回去穿的时间又长,里外一算,又好又便宜,您说是吧. 柜台场景3:如何应对前来投诉衣服质量的顾客? 错误说词： 不可能出现这样的问题; 这肯定不是我们的原因; 别人用的都挺好; 你买的时候怎么没有仔细挑; 不是我卖的，我不知道; 不能退只能换; 店长不在，这个问题没办法解决; 分析梳理:对待投诉的顾客，要学会利用放风筝原理，风筝放飞时某一时段线越绷越紧，你越拉线就可能短掉，有经验的人马上会放线，当顾客存在不满时走近柜台时，情绪会比较激动，必需要发泄，我们必需要放线，首先要让顾客坐下倒水，尽力安抚顾客激动的情绪,学会倾听,学会换位思索。在语言方面表达上避免使用容易引
7、起误会或者冲突性的语言. 在店铺服务，导购一定要避免错误话语说出，他们可能导致我们与顾客之间发生矛盾，上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵，影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时，马上是一种态度，短时间稳定顾客的情绪，使事情不会进一步扩大。导购要学会将心比心换位思索 收线时机:是当顾客情绪稳定以后,找出问题原因是产品质量还是服务等等，拿出相应的解决方案(修理、换货、退货、) 正确应对：耐心的倾听之后 一 是的我懂;来，我来看一下，相信我们，一定会处理好。 二是的，我能理解您的感情;您稍等我马上为您解决; 三是的，我能体会您的感受; 四好的，您稍等我马上为您解决; 五对不起我的权限无法解决，
8、我马上请示; 从上面的的三个案例可以看出终端语言的重要性，说的好，成交是顺理成章的事。说的不好，顾客转身就走或者引发卖场的争吵。服装是一种时尚和感性很强的商品，绝大多数顾客买衣物买的是一种感觉。三流的导购卖产品、二流的导购卖价值、一流的导购卖感觉，尤其是女性，俗话说女为悦己者容、七分装扮三分长相，女人的购物往往是冲动的即兴的，感觉好马上买单,感觉不好任你说的天花乱坠,就是无法成交.在和顾客的交流中，要学会采纳以退为进、避实就虚的打太极策略，多多使用肯定认同技巧，要掌握好说话的内容、把握好说话的分寸，这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流 ，提升销售业绩。 卖衣服的销售方法二： 供应防静电服、
9、防静电工作服、工作服、防护服适用场合:防护工装 颜色:多款供选 面料:多款供选 品牌:保. 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推举购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推举服装，以引起顾客的购买的兴趣。推举服装可运用以下方法： 1、推举时要有信心，向顾客推举服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、合适于顾客的推举。对顾客提示商品和进行说明时，应依据顾客的实际客观条件，推举合适的服装。 3、配合手势向顾客推举。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、制定、品质等方面的特征，向顾客
10、推举服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推举服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推举时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。关于服装的制定、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有以下原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why
11、方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要依据顾客的状况，随机应变，不可千篇一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最合适等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 服装店店员的服务用语如何规范 营业员在成交阶段要耐心帮助顾客挑选商品,帮他确立购买信心,赞许顾客的明智选择,计算包扎好商品,收款式后将商品有礼貌地交给顾客.言语要热情、礼
12、貌. 帮助顾客挑选商品时： 您仔细看，不合适的话我再给你拿。 别着急，您慢慢选吧。 你想看看这个?必需要什么我帮你拿。 请您稍等，我马上给您拿。 这种商品，本地的与外地的都差不多，您随便挑选吧。 我帮您选好吗? 您买回去假设不合适，请储存好，只要不污损，可以拿来退换。 小姐，您真会买东西! 您很会挑选商品，拿回去您的先生(太太)准满意。 请等一下，我帮你包好。 您买的这个东西是自己用还是送人的，要不要包装讲究一些? 卖衣服就是卖形象 卖衣服就是卖形象 开店：卖衣服就是卖形象 店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员
13、的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买美丽，卖衣服就是卖形象，如此而已！ 买衣服就是买美丽，现在我们穿衣服除要求舒合适体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，一切违反美的原则和行为都会使服装的美大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！因此，我们必必需铭记卖衣服就是卖形象的基本运作原则，店铺的一切操作必必需从美的原则出发，牢牢树立并用心维护 美的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的美来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！
