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1、 双能采暖工程有限公司人力资源管理制度生效日期2016年1月修订日期2016年1月14日.第3次制度名称营销中心管理制度制度编号SN-SD-0110制定部门人力资源部2016营销政策及费用管理制度第一节 总则1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。3、适用范围双能公司营
2、销中心4、管理职责公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。5、组织架构第二节 2016年目标任务及分解1、目标任务序号项目目标任务备注1风暖1800万2水暖1000万不含配件2、渠道分解分类渠道权重任务额人员配置编内大客户25%7005经销商30%84010散户20%560编外25%7003、月度任务分解3.1比例根据2014年、2015年分解如下：分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比率4%5%8%2%3%2%3%2%5%18%29%20%总额1061
3、522354683428647127501824549编内79114176356232653596376618412编外2638591221112212321252061373.2根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素：A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；C、因本年度经销商数量的多倍提升
4、，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。l 综合以上因素，本年度任务分解调整如下：分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比率4%3%4%3%3%4%4%5%6%16%28%20%总额112841128484112112140168448784560编内636363638484105105126336588420编外2121212128283535421121961404、区域任务分布全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；全国农业大省：江
5、西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。（供参考）序号名称15年售量15年收入15年占比16年目标任务16年占比1江苏省3580.32232027523.203%3360000.012.00%2山东省2074.131984702.519.847%3360000.012.00%3广东省1389.5174642117.464%3360000.012.00%4四川省182108696010.870%3360000.012.00%5河南省214.55676565.677%2240000.08.00
6、%6河北省1284088794.089%2240000.08.00%7贵州省2943512703.513%1400000.05.00%8安徽省791072501.073%1400000.05.00%9黑龙江省151056801.057%560000.02.00%10湖南省39983140.983%1400000.05.00%11甘肃省9482470.482%280000.01.00%12天津22444170.444%280000.01.00%13重庆市142403840.404%224000.00.80%14湖北省16.5378860.379%1400000.05.00%15北京市9.6291
7、700.292%81760.00.29%17江西省24182310.182%280000.01.00%18辽宁省8162900.163%280000.01.00%19新疆46147000.147%280000.01.00%20福建省3122000.122%280000.01.00%21广西省23.5112560.113%280000.01.00%22浙江省160000.060%280000.01.00%23内蒙古146600.047%280000.01.00%24云南省122800.023%280000.01.00%25陕西省3613850.014%280000.01.00%26吉林省1126
8、00.013%280000.01.00%27山西111200.011%280000.01.00%28海南省44500.005%280000.01.00%注：1、1-4同比降低5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二2016年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。第四双能2016年的促销和经销商签约力度。4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。第三节 销售薪酬
9、管理制度1、基本薪资结构：1.1薪酬及提成职级月销售额提成比例提成底薪月薪年薪费用见习代表160060060/天区域代表3万4120016008003600432002000资深代表7.5万53750160010006350762003000区域主管15万6900016001200118001416004000区域经理35万7245001600140027500330000大区经理70万8560001600160059200710400营销总监培养出1个以上“大区经理”公司给于1%领导奖1.2经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例；1.3级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；1.
10、4以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；1.5底薪部分分两部分：基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。1.6津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。1.7月度任务2、价格体系（B级产品）产品型号经销价格指导价零售价6504350530058907504600580065808506200780082809508600980011800100096001180013800小金刚110013801580大金刚235025802880天旺1号185002200022800天旺2号235002600026800天旺3号30
11、0003200036800鑫旺1号（A）95001100011600鑫旺2号（A）115001300013600昊旺1号760085008800昊旺2号117001300014200昊旺3号160001800019200昊旺4号235002600029800注：1. 超出指导价以上的，业务员与公司46分（员工方占6）。2. 以上价格不包含物流费、安装费；3. 零售价格不得低于指导价格；4. 经销商提点按照经销价格计算。2.1单笔提成零售客户（大客户、散户）经销商转介绍按照薪资架构比例2%5/5注明：A、 转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；B、 400电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单
12、提成接线员25元；C、 新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55分成（超3万按照薪酬表格提成计算）；D、 公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；E、 大客户、散户，基于“全国统一指导价”，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：总监营销经理/大区经理区域主管客户8%5%3%赠送权限3%2%1%注明：1、 赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；2、 根据不同区域制定不同利润考核比例。3利润考核：3.1只计算零售部分。3.2利润考核（试行期）总监/营销经理大区经理区域主管按全国总利润计算按省级总利润计算注：计算方法：总利润值：（经销商供应价-出厂价）零售价X100%利润考核值：总利润值-折扣-赠送=利润考核值4、任务考核指标：销售部首要任务销售额未完成总任务权重60%次要任务客户数量未完成总任务权重40%注：5、考核方式销售任务销售费用利润指标考核工资100%100
