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1、售楼处及样板间建议一、 售楼处及样板间针对性调研一览表市场上其它可类比项目案名位置项目体量销售均价销售周期售楼处面积售楼处造价样板间数量样板间造价占总营销费用比例对销售的作用富卓花园宣武门地铁向南三百米 总体量30万；住宅5万8500元/M2 1年526 ， 不清楚4月中旬做好不清楚20%由于当初临街的位置对销售促进很大，70%客户是通过路过成交的国瑞城崇文西花市大街总体量88万平；住宅15万12500元/M2预计2-3年2000， （含样板间）总价1000万2套单价：2500元/总价：1000万11%由于售楼正位于新世界商场对面，目前成交的客户60% 是路过成交的。凤图腾宣武区 陶然亭路2号
2、总体量50万；住宅30万；12000-15000元/M2预计2年半1200 1500元/ 4套3000元/15%整个售楼处与项目的形象定位相吻合，非常好的演绎的中式大宅的风貌，对支撑高价格起到重要的作用。朱雀门宣武区太平街8号21万12000元/M2预计2年2000 ，目前大售楼处已拆迁，现面积400平米左右1500-2000元/ 4套2000-3000元/40%特色化的售楼处成为地产界的佳话，对树立了项目文化大宅形象起到决定性的作用和平里的小镇西坝河支流旁25万11000元/M2预计1年半8002500元/ 6套2000元/33%位于三环边，特色的售楼处建筑造型对吸引直接到访作用具大，从目前
3、接待情况来看，项目未公开销售已经积累了1000多组客户。来源途径路过本项目宣武门地铁向南三百米20万12000元/M2预计1年半未定未定未定未定未定未知思源公司运做高档住宅项目案名位置项目体量销售均价销售周期售楼处面积售楼处造价样板间数量样板间造价占总营销费用比例对销售的作用观澜国际花园西四环昆玉河畔20万9000元/M22年12002000元/ 2套2000元/30%售楼处独特的蛋型建筑外的吸引，约有50%是被售楼处卖场包装吸引而成交的熙府桃源西直门北大街7万9000元/M21年5001000元/ 1套2000元/15%位于二环路边，位置较好。全玻璃幕墙外观，约有60%的客户是被售楼处卖场包
4、装吸引而成交的市场调研分析结论： 从市场调研的结论来看，不同地段、不同体量、不同价格、不同销售周期的项目对售楼处及样板间的需求会略有不同，但基本的规律是高端项目较重视售楼处及卖场的包装，尤其是体量大，单价比较高的项目对售楼处样板间的要求就越高。 从售楼处卖场包装所占营销费用比例来看，基本上都是在总体营销费用的10%以上，项目销售体量为20万平方米的项目，售楼处及卖场包装的所占营销费用的比例基本是在30%左右。 售楼处位置选择与售楼处本身的包装，对整个项目的销售起到关键性的作用，约有50%的客户是被售楼处卖场包装吸引而成交的，尤其是市区项目作用就更大。 在调研的过程中我们和现场的策划进行了互动的
5、沟通，普遍反映售楼处在早期广告投放比较多的时候效果还不是很明显，但是越到后期，广告投入少，作用就越明显。二、 项目自身销售推广的实际状况考虑 1. 开发商本今年度有回款计划,从目前的工程进展情况来看,项目将有一年多的时间会是在期房状态下进行销售。2. 项目营销费用：按照20个亿的销售额来计算，营销推广费用按总销售额2%计提，整个项目的营销费用约为4000万； 从合理分配项目营销费用的目标出发，根据以往的推广经验，市区高档住宅项目销售渠道主要有以下几种途径：（售楼处及现场包装、户外、网络、杂志、报纸、广播、直邮）。大致的营销费用分配比例基本是：售楼处及现场包装所占营销费用比例达到40%；其余60
6、%的营销费用主要用于网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等。所以作为二环内长安街附近的本项目，根据市场正常推广渠道费用使用安排如下：售楼处及现场包装费用1600万；其余网络、户外路牌、杂志、报纸、广播、直接投递等费用为2400万。3. 项目的销售体量约有20万平方米，销售周期约2年，从实际的销售周期来看，售楼处和样板间使用寿命延长，利用率高。4. 从项目周边的市场调研情况来看，周边在售项目均价多在8000-10000元/平米，而项目的售价均价12000元/平米左右，而本项目是以区内高端形象出现的项目（200平米以上的户型达到了50%，总价约300万元/套）。 高端项目的“高”通过什么来体
7、现，除了稀有的地段、完美的户型设计、内外资源的有效整合以外，更多是需要通过营销的手段去营造这种高端项目的品质形象，展示产品的唯一性，而卖场的包装是塑造项目品质的重要手段 。通过卖场的精心设计，营造与项目定位相匹配的尊贵、稀有、豪华的气氛，让消费者最直观体验、感受到项目未来高品位的居住环境。而目前房地产已经完全步入了体验营销的时代，而卖场包装这种方式就是让客户最直观、最好的感受项目的最好手段。可以说精心设计的售楼处和样板间，早就不在只是一个单纯“卖楼的场所”,而是楼盘品质、生活方式、企业形象的最佳展示平台，对整个楼盘销售是否成功起到越来越关键的作用。三、 售楼处及样板间对于项目后期销售的作用 1
8、、 建立项目高档产品的价值形象感和价值认同度。2、 一定程度上带来我们产品与竞争对手之间的品位“意识”差异化。3、 好的售楼处及样板间一定程度上影响客户对开发商实力的判断，而购买高档物业产品的客户对开发商的实力是有一定要求的。4、 考虑到项目为期房销售状态，所以通过售楼处及样板间为客户创造一个真实的情景体验购房环境，让客户最主观的感受到未来居住的品质，对于减弱大期房销售所带来的影响，某种程度上起到建立客户信心的作用。5、 经验判断，售楼处卖场包装对任何地产项目都非常重要，尤其高档项目则更重要 ，所以对于二环长安街附近的本项目售楼处卖场就非常重要，将对后期的来访和成交起到直接的促进作用。6、 好
9、的售楼处，对于长时间销售的推动作用，将比一般性的广告推广效果持久，尤其是在后期广告投入少的情况下，效果将更显著。四、 售楼处及样板间方案建议一（市场理想状态下） a) 售楼处建议（一）售楼处规划建议1、售楼处建筑结构上下两层2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局3、总占地面积：12004、总建筑面积：1600（二）售楼处占地使用功能分割建议占地面积使用基本分割区域划分功能阐述建筑面积（）备注建筑占地商务区接待大厅、洽谈区、签约区、办公区、展示区、休闲区800样板体验区样板间4套外部区域广场、小品、水景、外部休闲区、停车场400合计1200（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割建筑内部功能面积分
10、割区域划分功能区面积设置（）功能说明一层接待大厅300会客、洽谈签约谈判区140签约、谈判、会议室办公区260策划、财务、销售团队、办公休息区展示区100沙盘、小品陈设空间休闲区100休闲观景区二层样板体验区7004套样板间合计1600（四）售楼处装修标准建议我公司建议售楼处装修标准控制在800元/，总费用约96万元具体装修标准：公共区域大理石地面、内墙涂料、创意设计、接待台、隔断、灯具等卫生间洁具、五金件、瓷砖、镜面、灯具等门窗隔热膜、隔断等（五）售楼处家具及办公设备配置建议我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元具体配置标准：家具接待桌椅、洽谈桌椅、会议桌椅、雨伞架、檫鞋机、装饰品等
11、办公设备电脑、电话、传真机、复印机、打印机、饮水机、冰箱、微波炉等b) 样板间建议（一）样板间套数及户型设置建议建议样板间共设计4套，其中主力户型3套，特殊户型一套。具体户型建议如下：户型类型单元名称面积（）样板间套数主力户型1A1240.361主力户型2D2245.611主力户型3C2172.531特殊户型2B1130.021合计4（二）样板间装修标准建议建议每套样板间装修费用控制在2500元/左右，总费用约200万元。具体装修建议如下：户型位置装修标准及要求客厅大理石地砖、涂料墙面、艺术吊顶等卧室步入式衣柜、衣帽间、实木地板、艺术吊顶、墙面壁纸卧室浴间高档瓷砖、品牌洁具、品牌浴具配置、品牌
12、小五金设备厨房高档瓷砖、整体橱柜、品牌小五金设备（三）样板间家私配置标准建议建议每套样板间家私配置费用控制在80万元以内，总计320万元。具体配置建议如下：户型位置配置标准及要求客厅鞋柜、沙发、酒柜、厅柜、电视、音响、茶几、灯具等卧室双人床、床柜、灯具、梳妆台等餐厅餐桌、灯具等书房桌案、书柜、灯具等其他陈设绿植及布艺其他装饰品等总费用合计费用明细成本费用（万元）售楼处装修96家具及办公设备费用20样板间装修200样板间家私配置320费用合计640五、 售楼处及样板间方案建议二（在现有资源受约束情况下） 基于目前甲方提供的进深为6米的售楼处用地情况，我们第二方案建议如下。a) 售楼处建议（一）售
13、楼处面积建议1、售楼处建筑结构三层2、区域面积划分：商务区与体验区集中布局3、总占地面积：6004、总建筑面积：900（二）售楼处占地使用功能分割建议占地面积使用基本分割区域划分功能阐述建筑面积（）备注建筑占地商务区接待大厅、洽谈区、签约区、办公区、展示区、休闲区350样板体验区样板间2套外部区域广场、外部休闲区、停车场250合计600（三）售楼处建筑内部功能区域面积分割建筑内部功能面积分割区域划分功能区面积设置（）功能说明一层接待大厅350会客、洽谈、沙盘、小品陈设空间签约谈判区签约、谈判、会议室二层样板体验区3502套样板间三层办公区200策划、财务、销售团队、办公休息区合计900（四）售楼处装修标准建议我公司建议售楼处装修标准控制在800元/，总费用约72万元具体装修标准：公共区域大理石地面、内墙涂料、创意设计、接待台、隔断、灯具等卫生间洁具、五金件、瓷砖、镜面、灯具等门窗隔热膜、隔断等（五）售楼处家具及办公设备配置建议我公司建议售楼处家具及办公设备总费用约20万元具体配置标准：家具接待桌椅、洽谈桌椅、会议桌椅、雨伞架、檫鞋机、装饰品等办公设备电脑、电话、传真机、复印机、打印机、饮水机、冰箱、微波炉等b) 关于本案样板间建议（一）样板间套数及户型设置建议由于考虑到推盘节奏，建议样板间共设计2套，其中一套大面积
