移动总机商业计划书

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1、陕西移动总机商业计划书北京XX技术有限公司2006年5月目 录第一章业务概况3业务发展3业务描述3业务意义3功能描述4资费说明设计5移动总机XX发展图示5业务发展情况（来自05年12月统计）5用户分机增长图6集团客户增长图6第二章陕西移动总机运营战略7市场概述7市场推广模式7辐射行业和企业11业务包装20第三章收益评估22移动用户情况22企业客户情况22市场分析与收入评估(本年估算)22双方收益分析22 第一章 业务概况业务发展2003年，公司与中国移动XX分公司合作运营XX移动总机项目，此后又在重庆移动、江西移动、天津移动、北京移动等地区陆续开展“移动总机”业务。目前项目业务发展迅速，创造了

2、移动增值业务合作的新模式。业务描述 移动总机业务是专为集团客户设计的，移动运营商为集团客户分配一个11位普通MSISDN号做为移动总机号，所有运营商用户通过呼叫该号码，可以呼入移动总机平台，实现集团语音业务的综合门户。业务意义随着市场竞争的日益激烈，集团用户在市场运营的竞争中更加为各运营企业所重视，怎样加强对集团用户吸引已经成为各方的共识。如何将以往传统的单纯的虚拟专用网（VPN）业务以及零散的各种增值服务在当前的竞争中已经力不从心了。如何将虚拟专用网（VPN）业务以及零散的各种增值服务整合起来，成为发展的焦点。因此，集团客户语音整体解决方案，成为业务发展的核心。北京XX技术有限公司在通讯市场

3、的日益激烈竞争中，用自己在通讯发展道路上积累的领先经验，不断探索、发展，为移动打造一个差异化服务的，在业务资源上充分融合的整合现有网上语音业务资源的“移动总机”全方位集团语音整体解决方案。通过该方案，集团客户不仅可以享受到总机基本业务的所有功能，还可以同时享受多样化的扩展业务服务，包括会议电话、商务秘书、移动黄页等传统、新兴增值业务。同时还在业务中广泛应用ASR，TTS等先进的通讯技术，为集团客户提供超值的服务。移动总机业务的应用有利于发展集团客户、增强集团用户忠诚度和满意度、巩固已有市场份额、提升营运利润空间等。从而，达到提高集团客户的占有率，增强运营实力的目的。功能描述基本功能：分机转接，

4、人工转接， 声控转接，用户不用拨号直接呼叫被叫用户名称即可实现转接，有助于提升集团客户的档次；集团通讯录，扩展功能： 集团会议通，可根据需要召开集团全体、部门的电话会议、视频会议等会议功能，方便的实现公司的会议需求； 商务秘书，可实现商务订票、行程提醒、信息服务等多种秘书服务； 工作通知短信，快捷、方便的实现对全体、部分员工的工作通知等需求的短信通知； 商务查询，为商家提供一号查询，减少商家为提供多家分店号码的苦恼，7*24小时的人工服务，提升商家的服务档次； 销售热线，为商家提供7*24小时的销售接待服务，为商家提供全方位的热线服务； 服务中心呼叫， 一号接入的便利，方便从服务、物流到配送等

5、全方位的中心呼叫服务 移动总机黄页,对用户提供包括移动总机号码在内的企事业单位的信息查询,并针对用户需求提供有别于114查号台的直接转接服务。 大客户经理热线，为客户提供一对一的大客户经理服务，通过快捷操作实现贴身专署服务资费说明设计月基本功能费： 每月200元（含100个虚拟分机号码），超出100个号码部分，按照2元/号/月收取。通信费： 通信费的收取采用不改变终端用户主被叫原有资费的原则 移动总机所转接的分机为其他运营商的用户时，对总机号码按照0.06元/分钟的资费收取，不收取终端用户的费用。其他资费: 根据设计要求收取（如电话会议/短信代发等）移动总机XX发展图示1.6.1业务发展情况（

6、来自05年12月统计）XX移动总机业务，开通并推广12个月后，开户企业已达17,643户，分机用户数已达934,561。用户覆盖XX18个地级市，支持分机用户的全国漫游。 其中: 网内用户数为： 903,292户 固话用户数为： 18,232户 联通用户数为： 11,998户1.6.2用户分机增长图1.6.3集团客户增长图第二章 陕西移动总机运营战略市场概述移动总机产品设计以集团客户的内同外联的语音门户为基本出发点，将企业的手机用户设为企业移动分机，从此分机的联络不再受到办公桌的限制，远近皆可连通。真正做到了商机稍纵即逝，团队时刻在线。市场推广模式221不同企业的消费需求分析消费心理按用户消费

7、需求划分，存在如下细分市场：全面服务型经济型效率型重视节省费用重视节省费用,提高呼叫效率劣质型对移动总机所有利益均不重视 重视移动总机提供的所有应用222不同类型企业的营销模式按企业规模划分根据陕西省中小企业局2005年12月26日的会议纪要显示，陕西省全省共有80万户中小企业，尤其是在乡镇企业中，中小企业的比例更占到90%，针对大型企业和中小型企业的特点须采取不同的营销模式：集团客户市场中小型企业大型企业大客户经理点对点的营销模式大客户经理及代理销售渠道提供企业个性化的语音解决方案提供行业语音解决方案横向应用市场纵向应用市场223不同类型企业的营销模式按行业划分陕西省产业结构同样呈现为“二元

8、结构”状态。一是有一些农业相对发达地区。二是工业内部加工工业发展突出。工业比重高于全国平均水平。支柱产业为：电子，机械，医药，化工，食品，能源，旅游，交通。结合移动总机终端使用的特点，按国标15类行业划分，2006年重点发展行业为 国家机关、政党机关和社会团体 采掘业 制造业 金融、保险业 交通运输（网络构造复杂及调度难度大的运输部门） 卫生体育及社会福利业(大型医疗机构) 建筑及工程安装类 教育、文化艺术和广播电影电视业 房地产业（含房地产服务业） 地质勘查和水利管理业 社会服务业2231国家机关、政党机关和社会团体对市场前期的启动具有深远的示范效应，适合开展二次营销： 一般属于优质客户，因

9、为有比较稳定的财政来源 需要统一正规的公众形象 个人联络方式隐秘性要求高06年目标市场 - 行政事业单位的应用推广建议主要推广应用：企业电话门户，行政电话本2232金融保险业拥有众多的集团客户，对产品宣传及资源互换有良好效应，是不容忽视的一条宣传渠道： 一般属于优质客户，因为有比较稳定的财政来源 需要统一正规的公众形象 注重服务效应。06年目标市场 - 金融保险业的推广建议主要推广应用：集团产品介绍，行政电话本，大客户经理热线，集团会议通，2233采掘业是陕西省的大型企业集中行业，对捆绑销售其他产品提供个性化定制解决方案有良好推广效应。 一般属于优质客户，因为有比较稳定的财政来源 管理网络庞多

10、复杂 内部信息沟通量极大。06年目标市场 - 采掘业的推广建议主要推广应用：行政电话本，集团会议通，集团短信通知，2234交通运输业陕西是全国交通运输的枢纽，交通网络繁杂，适合采取综合定制服务，而产生全国性的行业示范效应 管理网络庞多复杂 内部调度繁琐复杂 内部信息沟通量大 内部调度繁琐复杂 内部信息沟通量极大。06年目标市场 - 交通运输业的推广建议主要推广应用：移动分机，行政电话本，集团会议通，集团短信通知，3 2235社会服务业的推广由于服务业自身的特点是率先推广移动总机的温床： 客户面广量大， 信息要求量大及时， 人员移动多， 分散性办公类型多， 客户服务要求高量大， 提升企业的公众形

11、象很重要06年目标市场 - 服务业的推广建议主要推广应用：大客户经理热线、24小时客服热线、行政电话本2.2.3.6辐射行业和企业辐射行业：生产型企业以生产满足客户需求产品为主的企业 面向商务客户 面向公众客户 辐射企业： 生产型行业的中大型企业 50人以下民营小企业 23营销策略2.3.1营销沟通计划2.3.2营销组合策略策略一策略二 不同细分市场差异沟通策略主打行业 行业专业纸质媒介主打企业 在公众网站上广告宣传和XX移动的个人用户区上做链接 交通广播电台 写字楼企业巡展民营企业联谊活动互动强化媒介推进目标企业2.3.3营销推广建议目标市场定位 中小企业市场要充分的开发； 重视民营企业；

12、应用组合：针对各个不同细分市场的组合，发展多元化渠道； 借助现有大客户经理资源，开展有针对性的营销； 发展面向中小企业的销售渠道。 促销手段：对产品进行促销设计 资费方案：合理制定收费模式24情景化策略设计（亮点功能）2.4.1移动分机p 目标客户n 员工经常不在固定的工作位置上，同时横向联系多，时效性要求较高的大型企业，如：办公地点分散，管理人员在不同办公地点之间移动的企业：商场 员工经常在大范围内活动的企业：保险，金融，大型报社等 p 使用环境描述 n 手机p 使用描述n 内部员工直接拨打被叫方的移动分机号p 使用好处n 不受地理位置影响，方便内部及时沟通n 节省费用p 典型客户接触渠道n

13、 大客户经理n 大客户杂志n 交通电台n 出租车广告2.4.2行政电话本p 目标客户n 企业管理者p 使用环境描述 n 开车、手机（耳机）、快捷拨号p 使用描述n 将总机号在手机上设置为快捷拨号，按快捷键直接拨叫总机，转接人工台，由座席代表帮助拨叫p 使用好处n 开车拨号时不用翻阅电话本，保证行车安全n 及时更新，保证企业通讯录的时效性p 典型客户接触渠道n 加油站n 汽车维修、洗车店n 互联网n 手机、耳机销售点（捆绑销售）2.4.3实名通讯录p 目标客户n 客户流动性大，数量多且分散的企业-物流业，外贸业，零售业、房地产业p 使用环境描述n 具备通讯工具p 使用描述n 拨打总机，向人工话务员提供企业被叫方全名，由话务员转接p 使用好处n 方便外部客户与企业内部员工联系p 典型客户接触渠道n 报纸n 互联网n 交通工具n 楼宇广告2.4.4企业电话门户p 目标客户n 注重对外形象的企业n 发展中的中小企业p 使用环境描述n 拨打总机或转接分机等候时，播放公司欢迎词或其它信息p 使用好处n 提高企业形象n 及时向外界传递企业信息p 典型客户接触渠道n 写字楼电梯广告n 出租车广告n 机场/火车站广告n 直邮2.4.5 24小时客服热线p 目标客户n 提供休闲娱乐服务