《推销策略与艺术》简答题.doc

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1、 推销策略与艺术简答题 1. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？ 答：当潜在客户接上电话时，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 （2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 1、 简述推销的含义与特征。 答：推销：这里是狭义概念，即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并

2、巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。 特征：（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互理互利的活动（3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动本身存在许多行为规范（5）现代推销是一项团队活动 2、 影响推销工作的因素有哪些？ 答：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 （3）推销工作的组织管理水平：主要包括六方面的内容：确定目标

3、；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 3、 一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 答：一个合格的推销员应具备的素质包括： （1）优良的精神素质：热爱推销工作；成功的欲望；坚定的自信；团队合作意识；锲而不舍的精神；学习的态度；高度的诚信。（2）良好的品格修养：真诚坦白；热情开朗；善解人意。 （3）合理的知识构成：包括客户知识、产品知识和公司知识等。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括： （1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力。 4、 推销员为什么必须了解客户知识

4、？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 答：一名合格的推销员必须具备必要的知识。事实证明，推销员具备的文化知识越丰富，获得良好推销业绩的可能性越大。推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。 在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。 产品知识包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格等等。推销员只有掌握了足够的产品知识，才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品，解答客户各种问题。 公司知识包括企业规模、企业声誉、企业产品、企

5、业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。推销员必须了解企业的各方面信息才能促使客户签下订单。此外，推销员还必须掌握行业知识、市场知识、社会知识等等。 5、 对推销员的容貌有哪些基本要求？ 答：一个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。（1）健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。 （2）整洁。首先，男子的头发不宜太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可

6、作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。 （3）卫生。要注意自己的卫生习惯，当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。 6、 在进行自我介绍时应注意哪些问题？ 答：推销员自我介绍，应包括本人姓名、供职单位及部门、担负的职务或从事的工作，这三项内容缺一不可。姓名应一品报出，不可有姓无名，也不可有名无姓。供职单位及部门最好全部报出，具体工作部门有时也可暂不报出。有职务者最好报出职务，职务较低或无职务者，只报出从事的具体工作即可。 进行自我介绍，一定要掌握好分寸。一是力求简洁，

7、以半分钟左右为佳；二是选择适当的时间进行，一般应在对方有兴趣、有空闲、干扰少、情绪好的时间进行；三是态度要自然、友善、大方、自信，做介绍时，要敢于正视对方的眼睛，不慌不忙，语速正常，语音清晰，不可含糊其辞，吞吞吐吐；四是要实事求是，不要过分谦虚，也不要自吹自擂。 7、 根据推销方格理论，持有何种类型的推销心理才能成为推销专家？ 答：解决问题导向型即推销方格图中的（9，9）型，这类推销员既关心推销效果，也关心顾客，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。具体表现为先针对顾客的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这类推销员了解自己、了解顾客、了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地

8、关心顾客，乐于帮助客户，能够把自己的推销工作与客户的实际需要结合起来。他们善于研究客户的购买心理，发现客户的真实需要，把握客户的问题，然后展开有针对性的推销，利用自己所推销的产品或服务，帮助客户解决问题、消除烦恼，最大限度地满足客户的需要，同时取得最佳的推销效果。根据现代推销观念，这种心态是最佳的推销心态，这类推销人员是最理想的推销专家。8、 简述“爱达”模式的四个步骤. 答：根据消费心理学的研究，客户购买的心理过程可以分为四个步骤如下：1.唤起注意：要使客户的注意力从自我或他人转向推销方面。 2.诱导兴趣：诱导客户购买兴趣的关健是要让客户清楚地意识到接受推销的产品之后会得到利益或好处，推销员

9、要利用各种方法向客户证实推销的产品的优越性，以此致引导他们的购买兴趣。 3.激发欲望：经过推销员的推销，如果客户还未采取购买行动，原因之一是客户尚未有购买的欲望，推销员应当尽量刺激客户的购买欲望。 4.促成交易：当客户有兴趣并有意购买，但还处于犹豫不决的状态时，推销员应注意成交的信号，掌握有利时机同，运用成交的技巧来施加影响，以促成成交，而不是任由其发展。 1、 简述寻找客户的途径。 答：一般情况下，一名推销员要找到合适的潜在客户，可以可以采用“由内而外”的策略。其大致有这样几种途径，即从内部寻找开始，扩散到现有客户，2直至社会范围，最终产生一种联运效应。 （1）公司资源：通过公司的资料库、公

10、司广告，或是参加会议和贸易展览等，获得有关潜在客户的资料。（2）现有客户：通过目前有业务关系的客户介绍新客户。 （3）社会网络：利用多种网络有效挖掘潜在客户，如加入公共团体或专业组织。 （4）出版物：利用各种印刷品和电子出版物寻找客户。（5）互联网：网站是公司相关消息的集合体，可通过各类网站搜集销售线索。 2、 简述地毯式寻找法的优势和劣势。 答：地毯式寻找法也称全户走访法、普遍寻找法。其方法的要点是，在推销员特定市场区域内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗憾地进行寻找与确认的方法。 优势：（1）地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户；（2）接

11、触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到；（3）可以使更多的人了解自己的企业。 劣势：（1）成本高、费时、费力；（2）容易导致客户的抵触情绪。由于客户没有思想心理上的准备，感觉突然，无所适从，进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员的精神负担和心理压力，从而影响推销工作的顺利进行。 3、 简述推销接近工作的主要内容。 答：包括接近前的准备工作、约见客户、接近客户三部分的工作，具体如下： （1）接近前的准备工作：在这个阶段的特定目标在于引起顾客的注意和兴趣，顺利地转入推销面谈阶段。重点要做好几项工作：明确主题；选择接近客户的方式；掌握必要的信息。要准备必备的推销材料和设计好访问

12、计划。 （2）约见客户：约见的方式有多种，如电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见等。 （3）接近客户：约见成功，推销员就可以按照预先约定的时间地点与客户见面，这就是接近客户，是推销洽谈顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 4、 简述约见的主要内容。 答：（1）确定约见对象：约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的关健人物。 （2）明确约见事由：由于推销活动进展情况不同以及其他因素的影响，每一次约见的具体目的有所不同，要先明确好。（3）安排约见时间：这是约见的一个重要内容。时间的选择很可能决定着推销工作的成败。 （4）选择约见地点：约见地点对推销效果有重要影响。一

13、般可遵循：“方便客户，利于推销，避免干扰”的原则。 5、 洽淡的主要内容包括哪几方面？ 答：（1）产品品质：产品品质是产品内在质量和外观形态的综合，是客户购买产品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。（2）产品数量：是指按照一定的度量衡来表示产品的质量、个数、长度、面积、容积等方面。（3）产品价格：成交价的高低直接影响交易双方的经济利益，是洽谈中最重要的内容。（4）销售服务：这是客户非常关心的内容之一，应尽量满足客户的要求。 6、 洽淡中应如何倾听？ 答：（1）专心致志，集中精力地倾听。（2）随时记笔记，通过记笔记来弥补人的记忆力的不足。 （3）善于鉴别，在认真倾听的基础上，鉴别传递过来的信

14、息。（4）全面理解，克服先入为主的倾听习惯。 （5）尊重他人，在洽谈中注意不要轻视他人。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。 7、 如何正确认识客户异议？ 答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。正确认识顾客异议需要从以下几方面考虑： （1）提出异议是消费者应有的权力：消费者对产品和服务有充分的选择自由，有权利对产品进行分析、比较、选择。（2）顾客异议是企业信息源之一：顾客异议直接向推销员提供了更有价值的信息，这些信息反馈到企业有重要意义。 （3）顾客异议是顾客对商品发生兴趣的标志：推销工作不怕提异议，无异议的客户往往是其不感兴趣的标志，异议是推销成功的希望。

15、 8、 转化客户异议应掌握哪几项原则？ 答：（一）事前做好准备。具体程序是：（1）把大家每天遇到的客户异议写下来； （2）进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； （3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编辑整理成文章；最好印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。（二）选择恰当的时机。 （1）在客户异议尚未提出时解答；（2）异议提出后立即回答；（3）过一段时间再答；（4）不回答。（三）争辩是推销第一大忌。 不管客户如何批评我们，推销员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法。（四）要给客户留“面子”。 推销人员要尊重客户的意见。无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销人员都不能表现出轻视的样子，要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。 1、 简述成交的基本条件。 答：（1