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1、 绩效考核方案*有限公司营销中心绩效考核体系2011年7月1、总则1.1 目的认真贯彻公司总部绩效考评制度，根据营销中心发展战略规划和整体考核制度的需要，推行目标管理。通过绩效考核，认定营销中心任职者在考核期内，完成工作计划的程度，评价任职者的业务能力及经营管理能力，正确把握员工的能力适应性、工作态度及工作绩效等。从而达到科学全面、客观公正、合理准确评价员工业绩，有效实施激励措施，更好地完成经营目标。1.2 考核内容根据各职位的特点、承担的职责与决策权限而设定不同的内容，真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标、职责履行等。1.3 考核依据本绩效考核依据湖南泰通
2、电力科技有限公司年度经营管理目标、任职者岗位职责说明书、营销各项目开发、拓展、跟进、谈判、实施等工作的执行情况而实施。1.4 考核对象 高层以下营销中心全体业务人员及营销管理部全体人员。被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。1.5 考核模式与周期 1.5.1 对营销中心水系统节能各部营销部长实行360度考核模式考评，从上级、下级、同事、财务四个维度进行考核。每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。1.5.2对营销中心水系统节能各部门营销经理、业务员实行KPI绩效考核模式，以结果为导向，其关键绩效考核指标的完成占考核结果的主要地位，每季度考核一次，在下月开始后2周内实施。1.5.3对营
3、销管理部一般人员，则根据各岗位职责，建立以行为为导向的绩效考核机制，以自评和直接上级考核为主。每季度考核一次，在下月开始后2周内完成。1.5.4营销中心所有人员（营销部长、营销经理、业务员和营销管理部人员）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年7月1号前提交半年度工作总结报告，由营销中心汇总报总部考核。1.5 考核人各部门直接主管、薪酬考评管理委员会、营销副总、总经理。1.6 考核组织机构营销管理部、人力资源部与绩效薪酬考评委员会是各水系统节能部门的绩效考核的组织机构，各机构各负其责。营销管理部根据总部绩效考核方案及营销中心的发展规划，制定符合营销中心实际发展、激励的有效考核方案，对水
4、系统节能各部的部门年度目标经营管理计划，各营销人员项目推进工作执行、以及被考核者的岗位职责说明书和关键事件指标完成情况进行绩效考核。总部人力资源和薪酬考评委员会的主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性和合理性进行审定。 营销管理部负责承担营销中心绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的评估与应用以及考核材料的收存与管理。1.7 考核评分的基本要求考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在营销中心各部营销系统内具备公平、公正的基础
5、，要求部门员工考核平均分值符合正态分布规律。1.8 考核流程业务经营计划与职位说明书被考核人自我评定营销各部部长评定营销管理部汇总考核结果总部人力资源部初审考核结果是否同意考核结果考核委员会 是否对考核结果有疑义 考核结果确认与申诉 考核结果应用考核结果资料收存、管理1.9 考核结果全体员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级，同时按比例进行强制分布排序分等，如下表： 考核等级ABCDE分布比例5%20%60%10%5%1.10 考核等级界定考核结果根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定，如下表：等级分值区间标准A95分以上远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高
6、于期望水平，非常胜任工作。B80-95分较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。C65-80分达到了任职资格。D50-65分低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。E50分以下表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。1.11绩效考核结果在薪资制度中的运用1.11.1奖励方式：每月提取员工个人工资总额20%作绩效工资，公司提供奖励资金。1）A等：本人绩效工资100%+本人工资的20%奖励=绩效奖励工资2）B等：本人绩效工资100%+本人工资的15%奖励=绩效奖励工资3）C等：本人绩效工资100%+本人工资
7、的10%奖励=绩效奖励工资全年6个以上A等晋工资一档；10个以上A等除晋工资一档外，另一次性奖励现金2000元。1.11.2惩罚方式1）D等：本人绩效工资90%2）E等：本人绩效工资80%3）第一次被评为E等由主管领导诫勉谈话；4）第二次被评为E等由公司领导诫勉谈话；5）第三次被评为E等辞退或开除。1.12 结果确认与申诉被考核人应对考核结果签字确认。被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向营销管理部绩效考核专员或薪酬考评委员会申诉。如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。2、营销
8、部长2.1 营销部长包括营销各部部长及营销管理部部长2.2 考核模式与周期营销中心对水系统节能各部门部长实行360度考核。考核周期：每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。 2.3 考核人与权重关键经营指标占60%；同事（其他部门部长）占15%；直接下属（下属主管与一般员工）占15%；财务部门（费用控制考核）占10%。内容界定权重考核人举例关键经营指标关键业绩指标KPI60%营销副总或总经理销售额关键管理目标KMO部门重大管理创新关联协作同级协作能力与结果15%同事协助、沟通能力领导领导能力15%下属授权、指导、培养、评价下属费用控制预算控制能力与结果10%财务资产部费用增长比率和效比率2.
9、3考核结果的处理上级和财务部门的考核得分直接进入最后得分，同事和直接下属遵循下列办法：汇总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。如果同事或直接下属少于3人，则汇总得分直接求平均值作为最后得分。3、基层营销人员3.1考核内容与权重直接主管对基层营销经理和业务员的绩效考核以关键业绩指标KPI为主，占全部绩效的60%；关键管理目标KMO，占全部绩效的10%；执行力占10%；工作态度占10%；学习能力占10%。这些目标由营销中心年各部门年度经营计划确定，包括销售额、重大管理创新、自我管理、执行力、工作态度、学习能力等。3.2考核结果的处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于
10、绩效工资。直接主管对基层营销经理和业务员的考核评分应充分根据被考核者的实际绩效，在考核评分上充分体现，对每个被考核人的考核评分应该明确区分，不得出现评分相等的情况。直接主管在考核中的实际表现将作为对直接主管的关联协作能力考核要素。4、营销管理部人员4.1考核内容与权重对营销管理部人员（商务助理、商务秘书）的绩效考核实行以行为为导向的绩效考核机制，以自评和直接上级考核为主。直接上级考核，占全部绩效的60%，员工解决问题能力、工作能力、学习能力、工作态度等考核占40%的权重。4.2考核结果的处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。8 湖南泰通电力科技有限公司 营销中心 HUNAN TA
11、ITONG SCIENCE&TECHNOLOGY OF ELECTRIC POWER CO.,LTD . 绩效考核方案 附件1 营销KPI手册关键业绩指标（KPI）考核目的考核期界定备注项目合同的签订业务综合能力月，季，年（本期合同额前期合同额）前期合同额销售费用控制率合理控制销售费用月，季，年本期营销费用-上期营销费用/上期同期营销费用回款率货款回收比率月，季，年已回款销售收入（一定时期内）新项目开发成功率新项目的有效性月，季，年新项目开发成功数/新项目开发总数市场占有率项目市场占有情况月，季，年某区域市场有项目数某区域客户总数客户拜访完成率客户拜访计划的完成情况月，季，年已完成的客户拜访计
12、划客户拜访计划总数中间商/代理商的开发、培养和发展能力对中间商/代理商的开发、培养、发展月，季，年黄金中间商/代理商数量竞争对手情况分析报告掌握竞争对手动态月，季，年竞争对手摸底信息数量及准确性项目整体规划和把控对项目的计划性和全局分析、控制能力月，季，年对项目的规划、条理性以及管理能力项目公关策略扩大公司品牌效应和行业影响力月，季，年对政府、行业协会和特殊渠道的公关以及突发事件处理能力员工满意度员工满意程度月，季，年员工满意度调查结果员工流失率一定时期内员工的流失程度月，季，年员工流失率统计结果员工能力/技能的提高对销售人员基本技能进行培训指导，使之水平提高月，季，年销售人员业绩的增长率管理创新加强部门管理，增强员工的归属感和向心力月，季，年实施管理创新的活动数，内部协作管理报告加强对本部门的规划和部署月，季，年管理报告产生的质量和及时性注：（1）对于KPI指标的选择及权重，可以根据当年的战略侧重点从各部门的KPI指标集中选取并确定各指标的权重；（2）关键绩
