李宁分销渠道调查报告

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1、李宁分销渠道调查报告管理学院李宁分销渠道调查报告2012-2013 第 2 学期题目：李宁分销渠道调查报告指导教师：XXXXX班级：XXXXXXXXXXX姓名：XXXX序号：XXXXX一、李宁简介1.1 李宁公司的发展历程1990年，李宁有限公司从广东三水起步。1993 年，李宁公司率先在全国建立特 许专卖营销体系1995 年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。1997年，李 宁公司在全国建立起自营分销网络。1998 年，公司建立了本土公司第一家服装与鞋 的产品设计开发中心，成为自主开发的中国体育用品公司。2005 年，李宁公司继续 保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的

2、目标冲刺。从 2006 年开始，在淘宝网上就已有不少网店出售李宁运动品牌的产品， 2007 年末李宁电子商务部成立,截至2008 年年末，在淘宝上自发形成销售李宁产品的网 店超过1000 家，销售流水金额超过 1亿元人民币。2009 年底，李宁品牌的线下零 售店铺已有7249 家，李宁公司店铺总数达到 8156 家，遍布中国 1800 多个城市、并 且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。2010 年，李宁品牌重塑，全新 的李宁诞生。1.2 李宁品牌战略 李宁公司采取多品牌业务发展策略，目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌（LI-NING）、艾高（AIGLE）、乐途品牌（LOTTO）、以及倡

3、导“快时尚”的大卖 场品牌一一ZDO新动，此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。李 宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李 宁产品比较多主要是以运动产品为主，每年的新品多达 8000 多个。其中运动装、鞋 类非常适合在网上销售。1.3 市场情况自 2004 年 6 月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长， 2009 年更是达到83.87 亿人民币。 2010 年营业额为 94.78 亿元，同比增长仅 13%，这个 增幅要远低于其在过去 10年复合年均增长 30%以上的水平。净利润为 11.08亿元， 同比增长 17.36%。李宁公司近日对

4、外公布的 2011年业绩报告显示，该公司 2011年 收入同比下降5.8%至 89.29 亿元，以 0.25 亿元的微弱优势领先安踏，依然是国内规 模最大的体育品牌。不过，李宁的净利润却出现了高达 65.2%的大幅下滑，是几家 国内品牌中最差的。二 、环境分析2.1 内部环境分析 在产品开发方面，李宁公司有亚洲一流的产品设计研发中心，引进了国际先进 的开发管理机制，聘请了国内外一流的设计师等，大力加强了市场调研和设计开发 力量，逐步增强品牌的竞争力。李宁公司重点提升产品设计，加强科技应用，有跑步足球篮球网球健身五大系 列，并在香港设有研发团队，同时把生产外包给全球最大的制鞋企业裕元集团，把 重

5、点放在了产品设计、分销及品牌形象的打造上。2.2 消费者分析1主要消费群李宁品牌的消费者主要是 25岁以上，以女性居多。这部分消费者有固定收入， 属于价格导向型消费者，李宁产品虽然没有耐克和阿迪那么好的品牌效应，但也是 国内国内运动品牌的第一，而且价格适中，宣扬的是一种亲和、友好，有民族荣誉 感的氛围，介于运动和休闲之间符合消费者购买心理。2次要消费群15-25 岁年龄段，以学生为主。这类消费者希望购买与众不同的产品，通过产 品来突显自我；喜欢新奇、充满变化和挑战的生活，不愿意拘泥于传统，使运动品 的主力消费。但是他们对于李宁品牌的偏好度与耐克阿迪相比偏低，所以这类消费 者是李宁品牌的非忠诚用

6、户和潜在用户的主要构成者。2.3 竞争者分析 随着中国对外政策的开放，李宁所面临的竞争者越来越多，而且越来越强。在 中国占有的市场份额和销售额较为领先的高端国外品牌 NIKE、Adidas 和国内中端 的安踏，他们成为李宁最主要的的强大竞争对手。（1）阿迪达斯 品牌个性是成熟专业、时尚现代、够酷，稳稳占领着中国的高端市场。具有雄 厚的资金和成熟的经营经验，具有能够引领世界主流消费观念的强大市场驾驭能力， 并配以超强的开发设计能力和齐全的产品线，足以让国内企业难以望其项背，所以， 这些品牌牢牢占据着塔顶，其地位难以撼动。（2）耐克品牌个性是挑战、热情、信心、在竞争中体味快乐的，核心就是“以专业体

7、育用 品市场来引导大众市场”。耐克在中国消费者心中是最酷的品牌。耐克进入中国时就 义无反顾的选择了本土化，从最基础的培育目标消费群做起。在中国，耐克个性化、 创造力、动感、活力以及休闲等基本价值正是最受欢迎的文化体验。因此耐克的高 价不但不是销售的障碍，反而成就了在中国市场上特有的品牌价值文化身份 认同。（3）安踏品牌个性是专注、务实、不断超越。成本、价格上有优势, 选择将重点放在二、 三线城市的大众市场，在中低端品牌中性价比较高，口碑一直不错。无论是不菲数 字的运动巨星代言，还是体育赛事赞助的争夺，安踏在营销投入上开始发力，气势 丝毫不让李宁。“永不止步”口号，使安踏形象显得大气，传递的是积

8、极向上、不断进取的草根精神。品牌主要消费群可支配收入水平消费者特征市场定位品牌个性特征李宁24-35,偏女性500-1749价格导向型消费者运动+休闲亲和的，友好的， 有民族荣誉感的耐克15-29,偏男性1000-2499广告导向型 和突出自我 型消费者运动有远见，有魅力,领导者，独特， 时尚，酷阿迪达斯15-29，偏男性1000-2499广告导向型消费者运动表现出众的，充 满魅力的，时尚 的，自信的，诚实严肃的安踏15-25，偏学生400-1500价格导向型消费者运动+休闲专注、务实、 不断超越表：李宁品牌竞争者分析2.4 市场定位李宁公司的消费者对李宁牌原有的品牌属性的认知是：亲和的、民族

9、的、体育 的、荣誉的。品牌内涵是勇敢，坚强，敢于迎接挑战，品牌外延为美丽，自信，健 康。在调整市场战略和目标顾客群后，现在李宁的市场定位可以概括为：李宁牌是 能够满足运动与休闲需求的体育用品品牌，它能引领体育消费的时尚潮流，不断为 你带来舒适的感觉和创新的运动时尚、运动快感和自信，是一个积极进取的专业体 育用品公司，它的品牌个性是亲和的，时尚的和个性的。三、李宁公司分销渠道3.1 李宁线下分销渠道李宁总公司下设华东、华南等分公司，每个分公司下面有几大经销商，每个经 销商线下又有多个直接面对市场的分销商。分销商从上一级经销商，经销商则从李 宁北京体育用品总公司直接进货，赚取差价。2006 年年初

10、，“李宁”产品分销网络 覆盖3005 家特许加盟店、111家直营零售店和百货商场的 257 个销售专柜。同时李 宁体育在北京、上海等省份还拥有多家直营店。在成功开拓特许经营模式之后，多年来这一模式一直为李宁公司主要的销售渠 道。直到2007 年，李宁公司仍然通过这一渠道获得 80%的销售额。这里我们主要介绍下李宁公司的特许经营分销策略：李宁公司主要采取让利的办法来培养和形成全国的特许专卖销售网络，就是在 价格、市场区隔上给专卖店以一定的保障与承诺，而作为受许人的专卖店经营者则 要担负起选址、装修店面等方面的投资责任。公司向各专卖店提供自己的商标、商 品和服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并给

11、予人员培训、商品供给、店面装 饰、商品成列、信息传播等指导和协助。采用特许经营分销方式，李宁公司可以通过其专卖店标准化的店铺形式、标准 化的服务质量和规范化管理加强“李宁牌”产品与众不同的，给人印象鲜明的个性和 形象，并把这种现象直接传递给顾客，使“李宁”品牌形象提升。3.2 李宁线下分销渠道问题（1）约 95%的分销商经营过半的零售店铺，无规模协同效应，不能有效的传 达李宁公司品牌文化和形象。截止 2010 年 6 月 30 日，公司共有一级经销商 129 个，二级分销商 2000 多个。公司的分销体系由将近 95%的分销商经营约 60%的零售店铺，和 5%左右的 经销商经营约 40%的零售

12、店铺。其中有 1700 多个分销商仅拥有 1 家零售店铺， 经营效率低，缺少规模协同效应。严重影响公司与经销商的良好沟通，不能有效的 传达公司品牌文化和形象。（2）分销商的货品流转存在问题，旧/老货积压在店内，影响分销商的毛利率 水平。公司目前拥有的分销商大部分和公司合作将近 6、7 年，由于缺少一个合适的 清理旧货渠道，分销商的店铺内大部分的库存为过往年份所累积下来的旧/老货。因 此每次当新货来的时候，可供新货销售的空间就相对较小，大大降低了分销商的盈 利能力，而旧/老货又不能及时得到清理，周而复始形成了恶性循环，导致二级分销 商的店效远逊于公司的直营店和一级经销商店。（3）店铺和人工成本上

13、涨，经销/分销商的利润空间受到挤压。经销/分销商采购货品的能力不足，缺乏一定的专业零售培训，使得其零售能力 低且单店无法实现货品健康的流转。加上目前店铺和人工成本上涨，使得原来利润 空间已经不高的经销/分销商受到进一步的挤压。3.3 李宁线下分销渠道整合（1）减少分销商的数目，形成区域经销商公司在 2010 年中期完成约 30%的二级分销商整合，被整合的二级分销商的店 铺和库存会被一级经销商全面接收。接收价格是由经销商和分销商进行商谈，公司 不涉及其中。（2）建立工厂店和折扣店，为经销/分销商建立健康的销售渠道 按照店铺种类划分公司零售网点：旗舰店、正价店、折扣店和工厂店。未来公 司计划继续增

14、加开设销售面积约为 300 平方米的工厂店，计划 2011开设将工厂店总 数提升至 250-300 间。公司会清楚明晰各种类店铺的销售职能，按照一定的销售期 限将商品转至不同的店铺进行销售，确保销售渠道的健康度。公司直营部分工厂店，主销售公司直营店的库存。一级经销商搭建大部分的工 厂店，以供自己和分销商消化其库存。公司在财政上会给予一级经销商一定的渠道 建设费用补贴，经销商则会按照产品差价的7个百分点回收， 再以5-5.5折的零售 折扣率在工厂店进行销售。目前，公司有工厂店几十家， 公司直营和分销商经营的 比例约为 1:1。3.4 李宁公司线上分销渠道李宁开始于2008 年 4月在淘宝商城上开

15、设了自己的直营店铺、接着通过直营和 授权的形式开设了多家网络店铺。（1）李宁官方直营店铺李宁官方直营店铺包括：李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝官方折 扣店、李宁官方拍拍店。（2）李宁官方授权店李宁官方授权店大概有李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李宁淘宝古 星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。 核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李 宁网上专卖店。3.5 李宁分销渠道管理（1）在销售的商品上进行区分李宁公司在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的打折店中销售库 存产品为主。网上商城主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商 品，这些商品瞄准的是少数消费者。而淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销 售。（2）网络渠道和和传统渠道产品价格一致 李宁公司把各种网店纳入自己的价格体系中。在 B2C 方面，李宁沿用地面渠道 与经销商的合作方式，与网上的 B2C 平台签约授权李宁的产品销售；对于 C2C 中 的，李宁虽没有与之签订正式