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1、薪酬激励模式薪酬模式总体收入二基本工资+绩效奖金+津贴补助。实际收入二总收入一扣除项目。绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。津贴补助：话费补助、差旅补助等。扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 薪酬模式说明绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项 目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作 积极性，增加产品销量
2、，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。二、基本工资基本工资公式基本工资二基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入， 是销售人员最基础的生活和工作保障。基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45%左右。岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定， 岗位工资在基本工资总额中占50 %。工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓 励员工长期、稳定地为企业工作.基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对
3、基本工资进行调整。 原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最 低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核 定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整 等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动 的后1个月起调整。三、绩效奖金绩效奖金公式计算公式：绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式销售奖金二基准奖金X销售达成率公式说明基准奖金：公司规定的固定值。销售达成率：（销售达成率二实际销售额/目标销售额*100%）,在一定周期
4、内同 一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为 0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按 200% 计算。目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确 定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区 域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能 不一样。渠道奖金计算公式渠道奖金（A模式）=基准奖金x（终端增长率+平均销售率）一2渠道奖金（B模式）=基准奖金X（终端淘汰率+平均销售率）一2A 模式说明终端增长率：（终端增长率二实际新增终端数量一目标新增终端数量*
5、%）,指在 同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端 增长率；终端增长率的区间为0200%，终端增长率在区间内按实际值计算，当 终端增长率大于 200%时按 200%计算。实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量），终端数 量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数 量决定。平均销售率：（平均销售率二终端实际平均销量一终端目标平均销量*%）,指在 同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端 的平均销售率；平均销售率的区间为0200%，平均销售率在区间内按实际值计 算，
6、当平均销售率大于 200%时按200%计算。终端实际平均销量：终端实际平均销量二工（N个终端实际销量）一N, 在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均 销量来决定。B 模式说明终端淘汰率：（终端淘汰率二终端实际淘汰率一终端目标淘汰率），指在同一时 期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端 淘汰率的区间为0200%，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大 于200%时按 200%计算。终端实际淘汰率：终端实际淘汰率二（终端淘汰量/原有终端数量）*%一终端 目标淘汰率，终端数量应该是经
7、过备案的终端。终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规 定。平均销售率：同A模式。A、B 模式适用对象及选择A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用 于区域市场的拓展期。B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择 其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。 A 模式：渠道奖二基准奖金X（终端增长率+平均销售率）2Xk/N； B模式：渠道奖 二基准奖金X（终端淘汰率+平均销售率）2X（N-k） /N； K指新产品数，N指产
8、品总数。基准奖金基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及 其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任 大则基准奖金数额大，反之则小。基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核， 总经理批准执行。调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应 程序审批后方可执行。四、绩效考核考核说明考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的 原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续 3 次不达标者实施辞退
9、处理。年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的 原则，依照会计年度 1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。 年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标销售指标二（销售额一目标销售额）X100%渠道指标渠道指标（A模式）二（实际新增终端数量一目标新增终端数量）X100%渠道指标（B模式）二（终端实际淘汰率一终端目标淘汰率）X100%渠道指标（综合模式）二（实际新增终端数量一目标新增终端数量+终端实际淘汰率 一终端目标淘汰率）2X100%考核成绩的计算月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完成率X50%+渠道指标完成率
10、 X40%+管理得分x10%）。如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的， 所有成绩为零。考核指标及格线为 60。年度计算年度考核成绩二各月平均值x60%+年度考核x40%五、费用与津贴津贴补贴津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴（长途车费、公司往返车 费和住宿费用不再此考虑）。津贴补贴规定：销售人员出差每天给予一定补贴，但必须在10： 00前出差， 晚于此时间的不享有补贴。六、薪酬计发薪酬调整及异常新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/22*出勤天数+绩效奖金 *90%”。离职员工:根据考勤制度规定，公式为“基本工资/22*出勤天数+绩效奖金*90%- 扣款”。试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪 酬标准。岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的 薪酬标准。其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。
