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1、A 品牌电动车全国营销方案方案总目录：一、电动自行车市场概况 3二、生产企业的市场营销理念 3三、电动车销售模式 3四、生产企业的销售渠道4五、生产企业组织架构和营销架构4六、生产企业有效招商策略71 、 明确招商目的2 、 确定招商机构、配备招商人员3、 制定招商方案4 、 确立招商对象5 、招商传播原则七、 建立售后服务系统 11八、电动车市场营销战略11九、电动车促销策略12十、重点市场开拓费用预算： 15十一、开拓全国市场投入产出测算 161 、 测算方案之一2、 测算方案之二3 、 测算方案之三一、电动自行车市场概况电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快 捷
2、，越来越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。 2006 年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了 1500 家，全国电动车的产量 1800 万辆以上。企业与企业、经销商与 经销商之间的竞争日益激烈。一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆 达 60 万辆，杭 州市达 70 万辆，宁波达 40 万辆，上海超过 120 万辆；另一方面，内地城市 和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在 7 亿辆以上， 20 的消 费者换骑电动车，就是 1 亿 4 千万辆的巨大市场，而到 2006 年底为止，市场保有辆为 5000 万 辆，即使按照 2006
3、辆 1800 万辆的产量计算， 5 年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然 淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在 10 年内的发展趋势不可改变。二、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以 4C 代替4P （以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体 应该在六个方面 合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共 同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销 商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上
4、维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上 维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提 高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。三、电动车销售模式=第2 页电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市 和商场、店中店、 多品店等形式。每种形式都有其优缺点：1 、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车 ,面积较大 ,般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现 出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，
5、从开票到上牌照有一条 龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而 各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有： 1 、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品 牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。 2 、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾 客眼花缭乱，从而失去判断能力。 3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往 心有余而力不足，.虽导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店 然一眼望去区别 于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；
6、2 、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几 个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。3 、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里 进行销售 , 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全 面，不利于产品介绍和售后服务。4 、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。5 、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80 平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的 POP 挂件、统 一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投
7、资也相对来 说要大很多，需要 厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理四、生产企业的销售渠道电动车生产企业的销售渠道主要有 4 种：1 、 生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设 专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步 健全销售网点。2 、 生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。3 、 生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由 经销商负责进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。4 、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超 市销售，生产企业采用铺货的方
8、式建立销售网点等等。在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销。五、生产企业组织架构和营销架构1 、电动车生产企业组织架构设计（年产 6 8 万辆的中型企业）：在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、 营销中心、财务部和办公室等五部一室。供应部设经理 1 人，统计核算 1 人，采购经理 3 5 人。制造部设经理 1 人，工段长 3 5 人。技术部设经理 1 人，产品开发 2 3 人，品质管理 2 人。营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监 1 人，部门经理 3 人。财务部设经理 1 人，出纳和结算 2 人。办公室设主任 1 人，人力资源经
9、理 1 人，文秘 1 人。2 、营销组织架构基本形式= 第3 页根据上述的营销渠道，分别将生产企业做市场（直营专卖）、经销商做市 场，生产企业帮助 经销商做市场的组织形式设计如下：1 ）、企业做市场的营销组织形式：2 ）、企业帮助经销商做市场营销组织形式3 、经销商做市场营销组织形式A 品牌电动车全国营销方案（ 2）六、生产企业有效招商策略：1 、明确招商目的从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信 心；更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培
10、养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、 个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为 产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。2 、确定招商机构、配备招商人员一般来说，生产企业的招商活动由市场部或销售部承担，由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完成以后的市场维护工作
11、。3 、制定招商方案在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下几个部分：1 、 招商流程：整体招商方案设计招商人员准备设置招商机构招商广告创意、 媒体选择与发布1 次信息处理（来电、来函）2 次信息处理（书面回复）发出会议邀请召开会议（签约）督促履约款到发货档案移交（招商人员转给销售经 理）进入正常销售环节。某电动车生产企业区域招商运作的程序如下：A 、企业选择区域内合适的媒体发布招商信息；B 、申请：有意向的经销商以电话、传真或电子邮件形式向该企业招商机构咨 询相关情况，确认初步意向。企业指派人员考察。C 、选址：企业人员协助经销商选择适宜的店址。D 、考
12、察：经销商到生产企业考察。C 、签约：双方签订“经销协议”。E 、装修：生产企业提供统一的设计和形象，帮助经销商的店面装修。F 、培训：生产企业为专卖店免费培训营业员和维修人员。G 、配货：专卖店签定配货清单，打款，企业将货物发出L 、开业：生产企业帮助专卖店设计开业活动，并承担部分费用。2 、招商方式1 ) 访问招商，主动上门拜访空白地区的经销商，开展招商活动；2 ) 广告招商，利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志)招商；3 ) 会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；4 ) 展会招商，在各地区、各省市的电动车展览会、展销会上招商；=第4 页5 ) 网络招商，利用网站、网
13、页、网上商店招商；6 ) 培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；7 ) 专家招商，邀请行业专家介绍新的经销商；8 ) 连锁招商，请企业现有的经销商介绍新的经销商；9 ) 跨行招商，寻找相似行业，如摩托车、自行车经销商，要求合作。3 、设计印制招商手册在招商之前，需要设计印制完备的招商手册，招商手册主要内容如下：1 ) 企业简介：企业实力、荣誉和发展历史2 ) 产品卖点提炼：一位著名的营销专家说过这样一句话：“你的产品是什 么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”任何电动车生产企业不要只用自己的眼光看 待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说 法，
14、让消费者容易理解和接受这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿， 招商之前要先确定产品的核心概念，有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉 求。给经销商信心。3) 产品介绍：用图片和文字形式简要明了地介绍企业主要产品。4 ) 企业给经销商的支持。企业要帮助经销商赚钱，可以承诺给予“ 10 大支持”： 管理：将成功经营管理方法毫无保留的提供给经销商，并结合当地实际情 况帮助经销商制定管理方案。 技术：为经销商提供与电动车相关的技术支持。 培训：长期为各经销商培训店长和员工，将最新最好的营销技能、管理知 识传授给店长和员工。 信息：企业及时与经销商相互交流行业及其他品牌的相关市场信息。 网络：经销商加入电动车生产企业互联网络，和企业共享网络资源。 配送：经销商需要的配件优惠优先配送。 服务：给经销商配备维修专用车辆，保证为消费者 24 小时服务，提升经 销商服务信誉。 宣传：帮助经销商开展广告宣传和促销活动。 设计：为经销商设计门面和店内布置，按电动车生产企业的标准统一形 象。 企划：为经销商的发展精心规划。5 ）合作协议（样本）（略）6 ）经销协议（样本）（略）7 ）签约程序招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招 商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告
