建材业务流程管理

《建材业务流程管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《建材业务流程管理（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、建材业务流程管理公司标准化编码QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N实用建材销售流程管理一、工程建材市场的特点（一）市场的基本概念和分类1. 市场的基木概念市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：有某种需要的人为满足这种需要的购买能力购买欲望市场二人口+购买力+购买欲望市场诗销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研尤.市场需求预测、新产品开 发.定价、分销.物 流、广告.公共关系.人员推销.销售促进.售后服务等.而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部 分。市场营销的目的是交换。2、市场分类对我们有意义的

2、分类是根据消费对金失的不同来划分.可分为组织市场和消费者市场。消费者市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的超市，商场等。消费者市场 和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。组织市场是针对生产者、中间商和政府的。也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。在建材市场中相对应消费和组织市场分为家装和公装两个市场.在建材市场中公装市场处干主导地 位，是建材企业争夺 的焦点。组织者市场行为不同干消费者市场行为.匚程项目的建材销售屈于组织者市场.如何有效开发工程建材市场是建材企业生 存和发展的关键。所以要弄清楚组织者市场的持点.影响组织者行

3、为的主要因素以及其购买决策过程是做好组织市场行为分 析的关惟。同时，也是针对组织者市场展开市场营销活动，找出有效的策略和方法的必经之路（二）工程建材市场待点1、采购复朵多人决策.过程复朵.专业人员购买。2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要建材产品使用有一定的技术要求，使用虽有一定的比例要求。3、消费具有集中性。4、需求的波动性生产企业对建材产品的需求.会比消费者对消费品市场的需求更易干变化.且幅度也更大。波动性是 形成建材业周期性波 动的重要原因。5、建材需求的季节性与区域性。(三) 建材销售的供应链和分配链1. 供应链产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计

4、.原料采购、生产制造.物流运输. 订的处理.批发经营、终端零售。现在进入商业资木为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要利润留在营销环 节.所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。建材匚程项目的供应链涉及到相关的利益主体更笫在销售阶段就有甲方、设计方和施匚方三个环节。而设汁环节是建 材进入公装市场的必经途径，众多建材企业纷纷将设汁师作为营销的重点。2、分配链在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑.将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上的作用和在分配链上 的地位。(1) 甲方：在装饰上程中不管谁采购材料.而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所以

5、，甲方在整个 供应链中无疑是最为重要的，如果堂握了甲方则堂握1整个流程的进行。采购部门尤其重要，持别是政府项目或大企业项目 备层人之间关系微妙，有时是一个集体来决策.不仅要争U又到主要推动人.还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要 的匚作，这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。(2) 设讣师：与设计师不存在利益的冲突，所以是天然的盟友，给予一定比例的提成.这个环节是最容易打通的。但 这也是产品进入的大门.没有设计而后想打入项目难度很大持别是价格商的产品更不 容易。设il方也要给予一定的回报. 以激励其将产品设进入项目中的积极性。(3) 施工企业：在大部分项目中是建材的采购方材料的价格直接

6、关系到他们的利润.所以他们对价格比较墩感。对施 匚方来说，除施匚安装费这一块外，材料费差价是其重要的利润来源，如果不能保证业主报价和施匚方报价之间有足够的材 料费差价的空间，施上方肯定会抵制该产品。业主抬定施上方采购，报价上就需与施匚方达成默契.报价上需要给施工方留 出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物是项目经理.其次是采购经理，必要时可给予个人一定的利益。图一：供应链示意图-建材采购流程及对应的销售流程、(一) 购买决策的五种参与者对干建材这样的大宗商品采购，会有一个集体来决策，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位.市场营 销学称之为采购中心。采购中心的五种成员：使用者影

7、响者采购者决定者信息控制者使用者。具体使用产业用品的人员。往往是最初提出购买某种产业用品总见的人.在讣划购买产品的品种、规格中起肴 重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业，但并不是提出购买总见的人在前期对销售没有影响力.但在后期有相当重要 的话语权。彩响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员.技术顾问。在建材销售中是 设计师或甲方专业 技术人员.这是建材销售工作的重要对富泉.通过他们对决定者施加影响。采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。在建材销售中有时是甲方有时是施工方，但实 质上最终的购买者 是甲方。决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。在建材销售中主要是甲

8、方中的主要领导人。信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员.这是营销 匚作中最初的公关对象.通过他可以将信息引向有利于供方的局而。（二）采购流程工程项目建材的采购有贰笔金额大、参与抉策人多.决策时间长.决策过程复朵的持点客户采购 有固定的流程.一般 可分为八大步骤。客户没有完成上一个流程.决不会进入下一个流程。而供方需要针对客户采购的八个流程，形成一一对 应的销售流程八个阶段。表一：采购流程和对应的销售流程采购流程销售流程阶段作用阶段作用1）内部需求购买决策过程的起点，由 内、外部的刺激引起；1）开发阶段收集客户信息和评估2）收集信息客户

9、对供应商进行初步调 查筛选、和洽谈2）销告进入阶段理清客户组织和角色.与 关键人建立良好关系3）制定采购抬标招标.投标.客户进行 评标3）提案阶段影响客户采购标准，阻截 竞争对手4）评估比较4）招标、投标阶段投标5）购买承诺客户定标5）商务谈判阶段合同6）安装实施6）工程实施阶段服务（三）采购方式：K设计引路甲方认可施工买单2、甲方指定设计执行施工买单3、 设计引路甲方采购4、甲方指定甲方采购（四）工程建材市场营销趋势1. 提供的是问题的解决方案而不仅仅是产品这是建材营销的趋势，营销观念中最木质的孩心要素就是：首先硬“发现消费者的需要和欲望，然后再用其需求去 “满足”她的需要和欲望！ “发现是

10、前提，“满足”是过程，让客户购买产品是结果。建筑装饰材料的终级产品是空间效果而不是有形的产品木身，而企业仅仅皱性推销产品的行为已经不适应和严重滞后 干市场的变化.在建材市场中最重要的不是生产或销售“有形商品”，而是生产或销售“无形商品”。企业在未来竞争 中，以无形的服务超越有形的产品，更具有强大的孩心竞争力。2. 公装市场与家装市场不可兼顾家装市场基木上是以价格为主的营销战略，价格透明。相对而言缺乏足够的让产业链成员可分配的利 润空间，设讣 方.施匚方都不愿用这类建材。采用同一品牌的产品不能同时占领公装和家装市场。（五）工程建材营销的现状K营销意识、营销水平普遍落后，具体表现为：相半一部分1

11、:程建材生产企业缺乏现代营销理念.其营销观念还停留在推销观念下，缺乏现代营销管理理念.甚至连 营销人员也不知道销售与营销有何区别。大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上.业务员不仅要进行项目信息搜集.公关.投标、洽谈合同. 还要负责资金的回笼.市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现.更谈不上团体作战，正确的是要充分发挥现代 营销的组织设计功能.通过团队的合作.让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。2、缺乏必要的市场营销风险防范措施大多数工程建材企业的客户资源都聿握在业务员和销售经理于中缺乏一个基木的市场营销基础信息系统，很少有客 户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞

12、职.企业销售业绩直线下滑。资金回笼周期长应收帐款呆帐过多.坏帐准备率岛是工程建材企业一个显若的特点。1：程建设拖欠款现比较严重，尤其是房地产开发项目垫资的太多.源头上资金出问题将会影响到下游各环节，而建材是最后的环节，风险较大。三、项目销售流程的管理（一）项目销售流程管理体系销售流程八个阶段是随若客户采购的八个流程而循序渐进的向前推进的过程.销售流程八个阶段缺失任何一个阶段或没 有达到阶段内的关键节点，都将影响项目销售的成功率。所以项目销售愈早进入成功 的概率愈大。比如：销售人员是从招 投标阶段才进入项目的.成功希望就不大了，那就要仔细考虑投入和 产出比了，不宜纠缠太深。建材企业应制定了一套“

13、项目销售流程管理”体系，明确销售各阶段工作内容和关键节点，制定严 明的管理纪律，要 求所有销售人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段统一的定义或描述，使销售工作每一环节 和每一过程都有据可依.管埋层定期对流程进行回顾总结或督查增 加销售可控性.强化企业对客户的销售能力。（二）管理体系的作用准确判断业务走向通过客户开发.销售进入、提案.招投标.商务谈判和工程实施八个阶段的依次推进过程管理和每 个阶段关键节点的控 制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻贰战术，了解日常销售工作的动态、进 度，推进客户关系，及早发现销售活动 中所出现的界常现铁.最终达到成功签单的目的。2、关

14、键节点及控制在销售流程八个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素，我们称为其关键节点，比如：商 务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。如果没有完成或到达设定的关键节点.销售进程是无法进入到下一个阶段，即 使强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。3、防止黑厘子现簌建材项目销售时间长所谓的销售员的黑匣子现彖.就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员 对过程失去控制。通 过流程管理，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少.销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介 入提供支持.从而提高项目销售的成功率，减低了销售成木。（三）建立管理体系的基础工作1、建立

15、员工培训体系建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主设讣师.承包商或 安装公司.以完整技 术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力.优秀的建材企业的 销售人员需要具有丰富的阅历.良好的人脉关系和广泛的社会资源.同时还要熟悉产骷4妻技术.建材企业销售人员就是通过与 设计师打交道，获得产品品牌的被指定。销售人员通过培训后战斗力更强.以一片十以十片百。销售培训投资少回报商，是 企业提商业绩的捷径。2、注重企业形隹欠和包装与消费品行业成熟的品牌运作不同.大部分中小建材企业根木没有品牌惠识，也不懂的如何包装企业形隹欠。甚至不用你 开口，讥单从业务员递上的名片设汁就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需 要投入太多，只要包装企业每一个细 节：名片设汁、样木册、车辆.企业VI系统等各个方而去体现企业的形彖.力求企业在和经销商.：程客户接触的第一时间 所展示的每一个细节，就能给予对方一种祛性的大品牌的感觉。3建明星样板上程匚程采购中客户考暹报参的恐怕是采购的风险.向客户证实能力建立信任的报好的办法是已建的明星工程和样板市 场。对于经济实力较弱的小企业可以选