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1、 商业谈判策划书 商务谈判筹划书 关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的选购谈判 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇
2、报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进展商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在法律许可的范围内进展，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进展把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术效劳等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术参谋。 6、记录员：精确
3、、完整、准时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求特别高，订单一旦发出去，供给商必需在二十四小时之内根据订单上面的数量发货。假如不能，必需在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采纳分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。 4、数量目标：我方采纳大批量购置，可以规定肯定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒
4、装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。 5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天24小时之内，保证其新奇程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等根本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后挨次 高度关注 H 商品价格 商品数量 商品质量 社会反响 商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量 社会反映 商品包装 低度关注 L 对方力量 对方力量 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反响，我方商品数量对对方商品价格。
5、2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言进展陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生全都性的感觉，从而使谈判双方在 友好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，盼望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在公平、合作的气氛中开局。姿势上应当不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。 报价阶段策略 3.1报价先后挨次确实定 报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利
6、于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。 3.2报价策略的选择 采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进展真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。 同时采纳差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以赐予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易
7、获得的资料，例如，假如我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少?，假如我们供应包装材料，你方的价格是多少?，假如我方担当运输费用，你方的价格是多少? 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，实行批量订货，我方可以扩大购置力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估量自己假如不在数量上做相应的让步，对方
8、唯恐难以承受这个要求。除了价非常，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进展讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一起分析本钱构造，帮忙供给商改良工艺，提高质量，降低劳动力本钱，掌握存货，共同找出降低本钱的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000
9、亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商供应合理货物摆放空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供给商供应的报价偏低。 对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够
10、普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场标准化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清晰了解到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况
11、，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新奇程度等。 2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展现柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展现专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，安全舒适、暖和可亲的心理感受
12、，不仅能显示出我方热忱、友好的恳切态度，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚持要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们争论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。详细方法有：邀请几家卖主参与集体谈判，当着全部卖主
13、的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主承受新的条件。由于在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不同意新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻挡对方进攻策略： 假如谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以实行疲惫战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方承受我方的条件。假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的。 2、成员方面(假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，应当由谁替代;
14、谈判进展中，由于某人身体不适或消失意外而不能连续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 胜利的谈判需要团队集体的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。 2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参与谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。假如前台有状况，后台补上。 2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不穿插，到达最优化。 九、预备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的状况 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经受了一条漫漫国际路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的状况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子。获得浙江省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家消费者放心单位等荣誉。对方想借沃尔玛平台翻开更多的市场。 3、谈
