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1、1、国际商务谈判：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 商务谈判的特点1)以经济利益为目的2)强调和追求经济效益3)以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判种类：一、按参加谈判的人数规模来划分;二、按参加谈判的利益主体的数量来划分;三、按谈判双方接触的方式来划分：接触谈判、意向谈判、合同谈判;四、按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、第三方地点谈判;五、按谈判的内容来划分六、按双方的所采取的态度与方针划分【按谈判中双方所采取的态度与方针划分：a让步型谈判（软式谈判）。一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。b立场型谈
2、判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。c原则型谈判（价值型谈判）。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。】3、商务谈判的原则：平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 原则和策略相结合的原则4、国际商务谈判的基本程序:（1）准备阶段。包括以下五个部分：A对谈判环境因素的分析。B信息的收集。C目标和对象的选择。D谈判方案的制订。E模拟谈判。 （2）开局阶段。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关。 （3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，指从
3、开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。 （4）签约阶段。5、国际商务谈判的PRAM模式（一）制定谈判计划（Plan） 、明确己方目标 、分析对方目标 、比较两者目标 、寻找突破方案;（二）建立关系（Relationship） 、要使对方相信自己的职业道德 、要表现出自己的谈判诚意 、通过行动建立与对方的良好合作关系;（三）达成协议（Agreement）、核实对方谈判目标 、确认意见一致的方面 、充分交换不同意见
4、 、达成协议;（四）履行协议和维持关系（Maintenance） 、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 、己方严格履行协议 、全力推进双方业已建立的良好关系6、商务谈判有关的几种理论一、需求层次论 二、公平理论 三、博弈论 四、黑箱理论7、国际商务谈判中的环境因素:、政治状况因素A国家对企业的管理程度B经济的运行机制C政治背景D政局稳定性E政府间的关系;、宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用;、法律制度因素该国法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序(4)、商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话
5、次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译及语音问题、社会习俗因素;、财政金融状况因素外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况;、基础设施及后勤供应状况因素;、气候状况因素8、谈判心理的禁忌必须避免出现的心理状态;区别对待不同类型的谈判对手了解不同性格谈判对手的心理特征9、信息资料的整理与分类： .对资料的评价.对资料的筛选.对资料的分类.对资料的保存 筛选资料的方法：查重法、时序法、类比法、评估法10、谈判方案的主要内容：确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程11、谈判信息的作用制定谈判战略的依据控制谈判过程的手段谈判双方相互沟通的中介12、谈判方案：指在谈判开始前对谈
6、判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排，是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。13、谈判目标：指己方参加谈判的目的和标准，说明为什么坐在一起来谈判。P5414、目标SMART标准：即精确地（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Action-oriented）、现实的（Realistic）、适时地（Time-based）谈判目标的确定：（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标15、BATNA谈判策略：best alternative to a negotiated agreement 即谈判协议的最佳替代方案。它是谈判一
7、方（采购或销售）在协议没有成交的情况下，自己所倾向采取的行动方针。 P6116、国际商务谈判前的准备： 对谈判环境因素的分析；信息的收集；目标和对象的选择；谈判方案的制订；模拟谈判。17、模拟谈判：在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修正和完善。18、谈判各个阶段（重点看看）：开局阶段(opening stage ) 、摸底阶段（bottom- touching stage）、报价阶段（ quote stage） 磋商阶段（ Consultation stage ）、签约阶段
8、（signing stage ）A开局阶段(opening stage )：谈判的开局是整个商务谈判的起点，在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。（1）交换意见：在以下四个方面要充分交换意见 谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由 谈判计划Plan：议程安排 谈判进度Pace：预计的洽谈速度 谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用（2）应考虑的因素：谈判双方之间的关系、谈判双方的实力;（3）谈判开局策略：一致式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局、挑剔式开局B报价阶段（ quote stage）（一）报价三个主要问题:.是否先要价
9、：先报价的一方（有利之处：对谈判响大，划定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利之处：对方可做调整，了解我方起点，修改原价） 如何选择时机： a 强于对方：有利地位，先报价 b实力相当：也可先报价、占据主动 c弱于对方：缺乏经验的情况下让对方先报，观察调整以静制动;要价的限度: 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。、要价的解释(二)谈判报价策略 a报价起点策略 欧式报价Europ
10、ean Quote ：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的;b报价时机策略;c报价表达策略（卖方一般报高价，买方一般报低价）;d报价分割策略（报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低、 便于接受）;e加法报价策略f差别报价策略;g对比报价策略（运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值）;h数字陷阱;i心理报价策略（声望定价、尾数定价、招揽定价）C、磋商阶段（ Consultation stage ） （一）磋商的基本内容: a.标的b.质量c.数量d.价
11、款或者酬金e.履行期限、地点和方式 f违约责任g.解决争议的方法 （二）磋商的一般程序：询盘inquiry、发盘offer、还盘counter-offer、接受acceptance （三）讨价bargaining a.讨价程序 全面讨价；针对性讨价；总体讨价b讨价态度仔细倾听;投石问路 c讨价的方法（四）还价前的准备 a实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) b假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)（五）让步策略1迫使对方让步1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最
12、后通牒： 适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。2阻止对方进攻 1）设立限制 a权力限制：授权有限 b资料限制：资料没备齐c其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。2）示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。3）以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。（六）磋商阶段-谈判僵局(deadlock)的处理 1、形成僵局的原因一言堂What one says goes 过分沉默与反应迟钝 观点争执 偏激的感情色彩人员素质低下信息沟通障软磨硬泡式的拖延外部环境变
13、化谈判一方故意制造谈判僵局2、打破僵局的做法：改变谈判环境与气氛；采取横向式谈判；改期谈判；更换谈判人员和领导出面；请第三方参与仲裁3、关于敬酒：主人敬主宾、陪客敬主宾、主宾回敬、陪客互敬4、改变谈判环境与气氛场外沟通法：场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致，但应注意谈判对手的不同习惯。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。休会改期再谈更换谈判班子请第三方参与仲裁：5、处理谈判僵局应注意的问题：及时灵活的调整和变换谈判方式 、回绝对方不合理
14、要求 、防止让步失误 ( a切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图 b不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”! c不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。 d善于运用让步策略组合)（七）不同条件下的谈判1、优势条件下的谈判策略：不开先例策略、先苦后甜策略、价格陷阱策略、规定时限策略、声东击西策略、2、劣势条件下的谈判策略：疲惫策略、吹毛求疵策略、先斩后奏策略、攻心策略、权力有限策略3、均势条件下的谈判:润滑策略、投石问路-假设条件策略、大智若愚策略、拖延时间策略、寻找契机策略、迂回绕道
15、策略、激将策略（八）成交阶段的主要目标有三个： 尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。19、欧式报价法及其优点：（吊筑高台）指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后作出让步达成协议的谈判策略。优点：可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 .你可能侥幸得到这个价格。这将提高你产品或服务的外在价值。 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。创造一种对方取胜的气氛。 20、倾听的技巧“五要”和“五不要”（简答题） 五要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养 （2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方 （3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 （2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对对方的话充耳不闻 （3）不要急于做出判断而耽误倾听 （4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他 (5）不要逃避交往的责任：有说有听，有来有往，不能冷场21、商务谈判中发问的类
