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1、3S工作之零售 3S工作 零售分享：一流的分享时观念；二流的分享是知识；三流的分享是产品零售训练3S工作之一 1零售代表安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱，关键是看你怎么赚。零售治百病-不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司，都是营业员比顾客还多。 一心态上克服几种障碍： 第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多，20%人做卖家而成功成为赢家，80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖？但依旧是“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”-各行各业都在卖：上班在出时间，脑力，体力，知识为何不能卖产品？零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的人做事是因
2、为努力有收获，希望，及好感觉。面子？如果你曾经有过成功，可以顾及面子，且面子可以帮助你更好的拓展市场（因为中国人特有的阶级观念：“哇！你看-某某人那么厉害还做安利哪！”）；如果从未成功，哪来的面子？淡薄名利？-无名无利，谈何淡薄名利？健康的人不要戴虚假的面具生活-今天也许没有面子，等你成功时什么面子都回来。安利不仅是推销产品，更在分享观念消费知识，爱心，专业形象，周到服务，满意保证，环保比如碟新，当你了解它环保健康无毒，对于朋友亲戚，不分享大有大义灭亲的味道：“就不和你讲，让你用外边的洗洁精，毒死你。”不要脸上写着对联：“我要卖产品，为的是赚钱”，横批-赚了一块是一块。卖出一瓶产品，获得一个市
3、场。时间一到，空间就到，沉淀一批稳定的顾客。如果1万人的营业代表，1万X（100元自用+900元卖出）=1000万元的营业额。而且，安利是可以复制的事业，我卖1000元的经验教给1000人，就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员，而是建立行销网。21世纪谁拥有市场，谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品-这也是和推销员的区别。日本双皇冠大使中岛熏10几年前听第一节课时，老师拿起洗洁精问：“你看我手中是什么东西？”中岛熏答：“我看到的决不只是一瓶洗洁精，而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精！”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面-如麦当劳，不就是两片面包
4、加一块牛肉吗？不好意思赚朋友的钱？人们从未想“商场为何赚你的？”与其钱被陌生人赚，为何不让朋友赚？他在帮你少花钱买更好产品。安利是名牌，一个人真正有钱，要看他家里用的日用品。第二来自顾客。要掌握顾客心理：卖方与买方永远是矛盾。顾客都喜欢占小便宜，喜欢赞美，物有所值。安利是双赢，别人买了东西还对你千恩万谢。 社会本就是由拒绝和被拒绝组成。我们每天都在拒绝别人，为什么不允许别人拒绝你？街头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。对于有钱人，他有钱在，而我有东西在。你不问怎知道他买？主动去说，-他不买证明他还不知道，因为聪明和好人早就办卡加盟了。当然，今天不买不等于以后不买。 “牙膏
5、卖给谁？”的忧虑不如变为“牙膏谁要？”零售的精神适合。在适合的时候把适合的产品卖给适合的人。上班8：00-10：00最紧张，不适合讲，11：00最适合。对老太太不适合卖ARTISTRY化妆品，对青春少女不该卖碟新。春节时都有花钱的欲望；送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好；热恋中的男女，要把化妆品卖给男士，教他知识，让他在女人面前有成就感；要结婚的说“结婚就一次，一定用好化妆品”世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。你在找顾客+顾客在找产品，要找到结合点和对方需求点。找有消费能力的人，不要浪费时间（如你非要卖给三餐不济的人） 贵与便宜只是相对 价格不必探讨，因为圈子的限制，不要以你的生活条件
6、去衡量别人。你用不起化妆品，不要以为13亿中国人都买不起。贵与便宜是由消费者决定 顾客说贵（1）确实消费不起，无须浪费时间；（2）习惯说贵，他在讨平衡。讲价是人的习惯。本来你相中了一件衣服，心想“600元？”但当卖主报价“300元”时，你心中窃喜，但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。”（3）他在试探：不必当真，要坚持不讨价还价，你对产品非常信心。心理的较量要守住原则-不管风吹浪打，胜似闲庭信步；（4）他和以前的同类产品比所以你要了解安利产品的独特性，同质比价，同价比质。有人讲包装太大，其实不是包装问题，而是腰包问题。（5）贵：也在于你对顾客服务不好，因为20%服务报酬，你想赚到顾客不觉得贵，就要作
7、好服务。 学会赞美时的圆容度：“好马配好鞍”，当然要真诚。适可而止，不要夸张和讽刺。“你的皮肤很好，如果眼角再少些皱纹就更好了！” 学会给顾客下危机，给转机。 舍得一些试用品给顾客，不要一毛不拔。舍得有限赢得无限。 不要试图去说服对方。第三来自产品。熟悉产品。 懂得一些报价技巧：如卖碟新，“你要大包装还是小包装？”不要报总价，要分解保价。另外，用功能报价，安利产品一物多用。“你要一瓶还是两瓶？”“你要哪几套？”二选一 要成为产品专家，没人和大夫讨价还价， 突出产品的安全保障（环保，售后服务）买电视都愿意买有保修的，哪怕贵一些！ 掌握顾客心理逆反，懂得适当批评产品，不要老说产品好。 掌握顾客“要
8、”的信息：“多少钱？”“我再好好看看。” 沉住气，关键时候别露的太多（好象我要赚你的钱，欣喜若狂）2 零售产品的方式(1)自用产品：买用-知说，用产品用到热爱 双皇冠大使中岛勋说“我去零售是因为我热爱安利产品，我在分享我的爱心。”，零售时享受这一过程，因为分享消费者转变为经营者，用产品的速度决定成功的速度。真感情就是好文章，肢体语言就是最大泄密器。安利是自用后感觉兴奋，忍不住去分享，找到别人的需求点。千言万语也比不上你自己的事实发生。与推销区别是-后者是把梳子卖给秃子。先做人后做事，不要空手套“白狼”。否则，你和别人分享产品，讲得天花乱坠，别人问：“是真的吗？”第一次你还说：“是的。”别人又问
9、：“真的吗？”你就心虚，不知所云。准备好辅助工具（如示范工具箱），事先演习充分熟练。注意细节。(2)参加课堂产品示范会，每会必到，每到必会。学习专业知识，学会产品示范，成为专家。买对产品并不见得省钱，用对产品才省钱。想要获得多少，就要先给予多少。当你给予时，在别人赞美声中获得20%利润，在不知不觉中获得折让佣金。专业才让人没有怀疑的空间。没人和大夫讨价还价：“8折？”，否则缝刀口时他少缝两针。不能只懂几种产品。有些朋友很有意思，只会讲牙膏或洗发水-难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏？见到聪明绝顶的人也讲洗发水？(3)举办家庭聚会，增加订单，创造生产力，还可培养人才。（详细见后）(4)随身带产
10、品及当别人面用产品，创造对方的需求点和话题，予有形于无形中。生活安利化，安利生活化-张开嘴就开张。(5)家庭拜访: 到主人家厨房一看：“哇,你还用那些一般产品哪?”越夸张越好。(6)带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。(7)借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”，很明显，因有很多人用过安利产品。可能向你买产品。8）给别人一些试用品。帮别人擦抽油烟机，只擦一小块；做皮肤护理和化妆要只做半边脸，才有比较的效果。不要全做，她会笑眯眯讲：“谢谢你帮我干活（下次欢迎你再来！）”(9)家中改装成家庭办公室，申请经销商，成立运做中心家中最显眼处摆上产品，吸引别人的注意力； 家中安全存货，及时供应货物给顾
11、客。因顾客购买欲望是瞬间的人都是善变的。琳琅满目，增加客源。存货也因压力而产生动力。天天见到产品，就想到“我要做安利！”(10）搞集团消费，利用人际关系创造生产力。但要提供集团正确的解释用法。(11)搞些团体社区服务如清洁、家政，促成定单及稳定的顾客群。作好售后服务：销售的目的-（1）有第二次交易才叫生意。安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。换产品但不换顾客。而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品，生意很难持久。帮助顾客熟悉产品，及正确用法。打预防针-如：用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故，可能出现头皮屑。售后，不要问：“你用得怎么样？”，而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊？”送月刊或宣传资料，送贺年卡，及部分赠品，增加亲情，从心理上战胜顾客。(2)纳其加盟，由消费者变为经营者。 跟进-挖掘背后名单你能否介绍一些朋友给我认识？不要放过任何一个顾客， 一瓶产品就是一个市场。 零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。刺激产生更多的定单。营业守则： 1不夸大产品功能，不攻击其他品牌或公司； 2不压价抬价； 3不越线或跨组供货 4不强买强卖，死缠烂打 5不公开陈列及私自店铺摆卖；6不滥用退货保证。1
