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1、专业技术资料分享商品销售策略与技巧正确认识商品销售一、销售的基本看法销售是指公司经过人员或非人员方式，运用各样销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售看法的整体活动过程。二、销售的特点（一）、销售的中心问题是说服。（二）、销售是一种互惠的活动。（三）、销售是商品买卖过程、信息交流过程和人们心理活动过程的一致。三、销售的三个基本要素（一）、销售品1、整体产品的看法整体产品是指能够知足顾客某种需求或欲念的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包含三个层次，即核心产品、有形产品和附带产品。核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购置的实质，是知足顾客
2、需要的核心内容，简单讲就是产品的实用性，如购置食品的实质是充饥或营养的需要。不拥有核心功能的产品也不拥有市场意义，产品的功能和功效是一种客观存在，可是，顾客对产品功能和功效的理解是不一样的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器械，所以，经营者在销售中要视不一样顾客，从不一样角度宣传产品的功能，以吸引不一样的顾客集体。有形产品。产品的用途要以必定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的样式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质担当者。同WORD文档下载可编写类产品内在质量和产品功效基真相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要要素。附带产品。就是顾客在购置产
3、品时获取的服务和附带利益，如，供给信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其余有关服务等。产品整体看法为我们参加市场竞争供给了新鲜理念：整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价钱高低其实不完整由生产者所决定，顾客才是最后的决定者。产品最优，服务最正确才能使公司拥有真切的竞争优势。产品是一个有形要素和无形要素的组合体，产品的创新与竞争不单包含产品的质量、性能、规格、样式等硬件指标，还包含品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。跟着技术和管理水平的不停提升，以及花费者购置意识的增强，服务在公司销售中的作用日趋突出，服务成为决定公司竞争能力的重点。产品整体看法是以花费者为中心的现代市
4、场营销看法的表现，是现代市场竞争的要求，所以，公司营销策略的拟订一定以产品整体看法为基础。2、依据整体产品的要求，应注意：向顾客供给满意功能的产品；向顾客供给满意形式的产品；向顾客供给满意的服务。3、不一样种类的产品及销售重点家产用品、生活用品、中间品、劳务流行品、专用品、选择品、日用品持久性花费品、耗费性花费品常有的几种销售模式一、爱达模式爱达（AIDA）模式将顾客购置的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（ Interest）、欲念（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母构成国际上流行的销售模式AIDA模式。其详细内容可表述为：一个成功的销售人员
5、一定把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购置欲念，促进顾客实行购置行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法例。（一）惹起顾客注意所谓惹起顾客注意，是指销售人员经过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个优秀的感觉，促进顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销2售的正确态度。（二）唤起顾客兴趣兴趣是一个人对某一事物所抱有的踊跃的态度。对销售而言，兴趣就是顾客对销售产品或购置所抱有的踊跃态度。（三）激起顾客的购置欲念购置欲念，是指顾客经过购置某种产品或服务给自己带来某种特定的利益的一种需要。（）促成购置促成购置，是指销售人员运用必定
6、的成交技巧来督促顾客采纳购置行动。1恳求成交法2假设成交法3选择成交4小点成交法5从众成交法6机遇成交法7优惠成交法8保证成交法9其余成交法包含：减小选择法、利害衡量剖析法、欲擒故纵法等二、迪伯达模式迪伯达模式将销售全过程归纳为六个阶段：。1）正确发现顾客的需要和欲念2）把顾客的需要和欲念与销售品联合起来3）证明销售品切合顾客的需乞降欲念4）促进顾客接受销售产品5）刺激顾客的购置欲念6）促进顾客采纳购置行动三、埃德帕模式埃德帕模式主要合用于向有明确购置梦想和购置目的的顾客进行销售。埃德帕模式把销售过程分为五个阶段1、把产品和顾客的梦想联合起来；2、向顾客示范销售品；3、裁减不宜销售的产品；4、
7、证明顾客的选择是正确的；5、促进顾客接受销售品。四、费比模式费比模式是产品介绍的一种模式。3费比模式将产品介绍分为四步1 把产品的特点详细地介绍给顾客费比销售模式的第一步，是销售人员在见到顾客后，要以正确的语言向顾客介绍产品特点，内容包含产品的性能、结构、作用、使用的简略及方便程度、持久性、经济性、外观长处及价钱等。应当用能使顾客如数家珍的方式，把产品的特点突出地介绍给顾客。假如是新产品则要更详细地介绍。假如产品在用料或加工工艺方面有所改良，也应介绍清楚。假如上述内容多而难记，销售人员应预先打印成广告式的宣传资料与卡片，在向顾客介绍时将其交给顾客，这样能够节俭时间并减少顾客异议。制作广告宣传资
8、料或卡片，是费比模式的重要特点。此外，费比销售模式要求销售人员对自己的产品特点进行介绍和设计，以便顾客能够比较清晰地记忆。这种模式遇到很多销售人员的尊崇。2充分论述产品的长处费比销售模式的第二步，是把产品的长处、差异优势、有利条件等充分介绍给顾客。该模式要求销售人员针对在第一步中介绍的产品特点，找寻出其特别的作用或许是某项特点在产品中饰演的特别角色、拥有的特别功能等，有针对性、有重点地向顾客进行详细的介绍，不可以认为顾客可能认识而简化介绍和不解说。假如是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必需性以及设计时的主导思想、相对老产品的差异优势等。当面对的是拥有较丰富的专业知识的顾客时，则应以专业
9、术语进行介绍，并力争用词正确、精练。3论述产品给顾客带来的利益费比销售模式的第三步也是最重要的一步，是销售人员应在认识顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。这是指因为产品拥有能够知足顾客需求的特定优势，进而给顾客带来的一种有利的结果。在论述时不单要讲产品表面的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在对顾客的需求认识不多的状况下，应当边讲边察看顾客的表情变化及反响，尽可能把产品的特点、长处和顾客的需求联系起来。4用凭证说服顾客费比销售模式的第四步，是经过各样形式，把产品能给顾客带来的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。如销售人员要以真切的数字、事例、
10、实物等凭证，除去顾客的各样异议与顾忌，促进顾客购置。费比销售模式侧重预先把产品特点、长处及能带给顾客的利益等列举出来，印在纸上，写在清单上；对顾客可能提出的各样异议，也预先准备好解决方法并且用各样方式形象地表达出来，使顾客易于认识。在应用费比模式时，销售人员应预先准备好各种销售用语，即拟好介绍产品特点的销售用语，拟好对产品功效价值作特别介绍的销售用语，拟好刺激顾客购置欲念的销售用语等，把各样卓有成效的销售用语印在纸上，记在心中，达4到能够信口开河的娴熟程度。销售人员在销售中怎样认识质量（一）、产品一定切合同类商品的质量标准；（二）、产品的质量其实不等于顾客需求；（三）、产质量量与适用性；（四）
11、、正确使用质量要素；（五）、合适重申质量要素。销售人员在销售中怎样办理价钱问题（一）正确对待产品价钱问题；1 、踊跃价钱与悲观价钱2 、实质价钱与相对价钱（二）办理价钱问题的原则；在实质销售过程中，销售人员应当依照以下四条原则来办理价钱问题：1 、周详而仔细地确立好价钱水平。2 、激发顾客的需求欲念，想法使他相信你所供给的产品正是他们所需要的。3 、使顾客的注意力集中在产品的实用性上。4、依据洽商的详细状况和顾客的态度，运专心理战术，奇妙提出价钱问题。（三）办理价钱问题的技巧。洽商中，销售人员应掌握以下洽商技巧：第一，向顾客证明价钱是合理的；第二，指引顾客正确的对待价钱；第三，重新的角度对待价
12、钱。销售人员在进行示范演示时，要注意以下问题：(1) 操作演示必定要娴熟：销售人员的演示，是向顾客证明销售品。假如销售人员在演示过程中因不娴熟，老是出现差错或笨手笨脚，就会惹起顾客对销售质量量的思疑，而不相信销售人员及销售品。(2) 操作演示必定要“投其所好”：每一位顾客所关怀的销售品的详细功能可能会有不一样。对同一产品，有人更关怀质量，则销售人员的演示速度不宜过快，要让顾客看得准、听得清，有一个初步认识、接受的过程。销售人员不可以认为自己对销售品如数家珍，顾客也必定很简单理解。假如顾客更关怀价钱或更关怀服务，则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功5能价钱比，说明售后服务的内容，等等。所以销
13、售人员在演示时要拥有针对性。(3) 操作演示必定要突出重点：演示商品时，不用演示商品的所有的特点，而应侧重演示销售品您的特别功能与差异优势，即本销售晶与老产品、与竞争敌手的不一样之处。全面，过细的演示，简单惹起顾客的厌烦。(4) 操作演示必定要速度合适：销售人员在向顾客演示商品时，特别是演示新产品时操作演示的速度要放慢；而对顾客熟习的老产品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以合适加快。(5) 产品演示法的限制性：对于过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，不合适采纳这一方法。销售中演示的技巧（ 1）演示要集中在产品的主要长处和顾客的主要需求方面；（ 2）要在使用中作演示；（ 3）演示的动作要有奇特感和兴趣性；（ 4）要让顾客参加演示；（ 5）要让顾客产生有利的联想；（6）演示后要得出与演示目的相同的结论销售中的语言技巧销售时要注意使用语言技巧，要做到突出中心、条理清楚、用词合适、逻辑性强并有说服力，并且要注意运用销售洽商的语言技巧1）尽量使用恳求式语言，防止使用命令式语；2）少用否认语，多用必定语；3）用必定语、恳求语说出拒绝的话；4）要边说话，边察看顾客的反应；5）要用负正法发言；6）要注意发言的停留和重点；7）正确运用销售的语言；8）要重申销售重点。6
