《现场销售成交实战策略破解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现场销售成交实战策略破解（62页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、g现场成成交实战战策略破破解特训步骤骤一：销销售过程程应对策策略准备阶段段 准准备提纲纲把握客户户购买活活动发现机遇遇 树立第一一印象介 绍谈 判面对拒绝绝策略A：准备阶阶段 机遇属属于有准准备的人人。销售售前详细细地研究究消费者者和房地地产产品品的各种种资料，研研究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作怕必必须的各各类工具具和研究究客户的心心理，这这是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活动空空间，合合得客户户购买房房地产产产品时的的心理活活动呈现现多元和和
2、多变的的状态。消费行为为是各户户心理活活动的外外在表现现，即客客户的行行为是受受其内在在心理活活动的支支配和制约的的。我国国的住宅宅消费是是一种高高层次的的，巨额额的生活活耐用品品消费，在在目前房房地产住住宅供过过于求的的情况下下，怎样样成功推推销自己己的产吕吕是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客户购买买房地产产产品的的行为是是满足扑扑克己的的居主、生生活、保保值增值值、置业业经营、投投资获得得等各类类需求而而购买房房地产产产品的行行为因此此，销售售人员在在销售过过程式必必须要把把握客户户购买心心理特点点和准备备好开展展工作的的提纲。客户购买买心理特特点售楼员准准备提纲纲求实
3、用用低价位位求方便便求美、求求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投资获获利房屋区区位环境房地产产产品其它策略B：善于发发现潜在在客户销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善善待客户户。因为为潜在消消费者的的来源，有有因响应应房地产产企业广广告而至至的；还还有来自自营销人人员和房房地产企企业工作作人员激激活与挖挖掘。策略C：树立第第一印象象 消费费者对销销售人员员的相貌貌仪表、风风范及开开场白十十分敏感感，销售售人员应应亲切礼礼貌、真诚务实实，给消消费者留留下良好好的第一一印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍 介绍绍
4、房地产产产品的的过程中中随机应应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关关键是针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。策略E：谈判 销售售人员用用销售技技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能满满足需求求；说服服消费者者坚决采采取购买买行动。策略F：面对拒拒绝面对拒绝绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇，判判断客户户拒绝的的原因，予予以回复复。如客客户确有有购买意意向，应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。 拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最觉觉的抗拒拒行为。销销售人员员必须巧巧妙地消消除消费费者疑
5、虑，同时时销售人人员要分分析拒绝绝的原因因，实施施对策。可可能的原原因有：1 准备购买买，需要要进一步步了解房房地产实实际的情情况；2 推托之词词，不想想购买或或无能力力购买；3 有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠；4 消费者建建立谈判判优势，支支配销售售人员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策 对不不同个性性的消费费者，销销售人员员采用不不同的对对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具体见下下表。消费者个个性及其其对策类型特征采取对策策理性型深思熟虑虑，冷静静稳健，不不轻易被被销售人人员说服服，对不不明之处处详细追追问。说明房地地产企业业性质及及独特优优点和产产品质量量，一切切介绍的的
6、内容须须真实，争争取消费费者理性性的认同同。感情型天性激动动，易受受外界刺刺激，能能很快就就作决定定。强调产品品的特色色与实惠惠，促其其快速决决定。犹豫型反复不断断态度坚决决而自信信，取得得消费者者信赖，并并帮助其其决定。借故拖延延型个性迟疑疑，借词词拖延，推推三拖四四追寻消费费者不能能决定的的真正原原因。设设法解决决，免得得受其“拖累”沉默寡言言型出言谨慎慎，反应应冷漠，外外表严肃肃。介绍产品品，还须须以亲切切、诚恳恳的态度度笼络感感情，了了解真正正的需求求再对症症一药。神经过敏敏型专往坏处处想，任任何事都都会产生生“刺激”作用。谨言慎行行，多听听少说，神神态庄重重，重点点说服。迷信型缺乏自
7、我我主导意意识，决决定权操操于“神意”或风水水。尽力以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，强强调人的的价值。盛气凌人人型趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬销销售人员员，常拒拒销售人人员于才才千里之之外。稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬消费费者，恭恭维消费费者，找找寻消费费者“弱点”。喋喋不休休型因为过分分小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离离题甚远远。销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。特训步骤骤二：现现场销售售人员操操作要诀诀房地产
8、开开发就如如踢足球球，临门门一脚是是非常重重要的，它它会直接接影响到到你的销销售量、资资金回笼笼等。无无论你的的楼盘包包装得多多漂亮。广广告打得得多响，最最后成交交与否还还是与销销售人员员自身的的素质息息息相关关。一个个好的销销售人员员不仅要要有过硬硬的专业业知识，还还有促成成成交的的手法及及现场表表现状态态等。要诀A：现场应应战能力力表述应力力求鲜明明生动、句句子简练练、声调调略高、语语速适中中，并且且双目注注视对方方，面带带微笑，表表现出自自信而谦谦逊，热热情而大大方，切切不可居居高临下下、咄咄咄逼人或或拖泥带带水，支支支吾吾吾。要诀B：寓实利利于巧问问 要确确实掌握握自己推推销的商商品“
9、利”在何处处？只有有对此了了如指掌掌，方能能一语中中标，问问中寓利利。“巧”问时，要要注意三三方面：一是提提出的内内容要有有针对性性，把握握推销对对象的实实际需求求；二是是提问的的方式要要有灵活活性，要要根据客客户时间间、地点点、环境境等多种种因素因因情制宜宜、灵活活确定；三是提提问的时时机要从从实际出出发，审审时度势势，把握握机会。要诀C：激发顾顾客的兴兴趣“若要顾顾客对您您销售的的楼盘发发生兴趣趣，就必必须使他他们清楚楚地意识识到获得得您的楼楼盘之后后将能得得到的好好处。”这是激激发顾客客兴趣的的关键，另另还必须须牢记，兴兴趣是以以需求为为基础而而产生并并发展起起来，要要唤起兴兴趣必须须充
10、分运运用顾客客的利益益需求这这一杠杆杆。方法第一、 示范并通通过特定定的语言言动作、场场景向顾顾客展示示楼盘或或售后服服务，激激发起客客户的购购买兴趣趣。第二、 情感交流流，指采采用友好好亲善言言行，努努力在推推销者与与顾客之之间创造造某种相相互信任任、帮忙忙、合作作的气氛氛与情感感，有效效地激发发和维持持顾客的的购买兴兴趣，如如为之设设身处地地考虑、出出谋献策策，投其其所好，以以诚感人人等。注意第一、 销售人员员必须懂懂得如何何探寻客客户的兴兴趣，才才能有的的放矢；第二、 销售人员员必须对对产品的的优点适适合什么么人的兴兴趣，需需求十分分熟悉，而而实行因因人而异异的销售售。 要诀D：增强顾顾
11、客的购购买欲望望手法当顾客对对楼盘有有了兴趣趣后，并并不等于于诮购买买欲望，因因为他们们还会存存在这样样那样的的疑问，在在心理上上还有矛矛盾；既既不想失失去一次次机会，又又担心上上一次当当。解开开这个矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠推销员员运用事事实与道道理来使使顾客对对楼盘的的货真价价实心悦悦诚服。经实践证证明的真真理：最最重要的的问题不不在于您您向顾客客渲染了了什么，而而在于顾顾客内心心相信了了什么。要领 第一一、阐明明明利，持持之有据据 引引导顾客客相信该该商品的的使用价价值可满满足顾客客需要的的，轩此此在推销销过程中中，推销销员必须须注意：1 是推销商商品的效效用，而而不是商商品，如如推销牛牛排，
12、我我们就推推销的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，销售售流溪河河山庄，我我们推销销不是房房子，而而是一种种生活。2 站在顾客客的立场场上，延延伸推销销的效益益，意思思是说要要充分展展示购买买该产品品将会带带来的连连锁效应应与美好好前景，这这是激发发顾客购购买欲望望的关键键。3 阐明明利利要掌握握足够的的信息，充充分的证证据，要要求推销销员不要要让顾客客感到销销售员有有信口开开河的感感觉，要要直接展展示有权权威性的的证据：如证书书、批文文、营业业执照等等，或各各种有利利的传媒媒报道。 第二二、待之之以诚，动动之以情情 由由于顾客客通常都都会对推推销员有有一种本本能的戒戒备心理理而千百百万心理
13、理的不平平衡。要要消除这这种心理理障碍，推推销员必必须要捕捕以必要要的手段段来激发发对方的的情感。因因为不少少的推销销专家认认为：顾顾客的购购买欲望望，更多多来自情情感的支支配而不不是理智智的选择择。推销销要懂得得和运用用这一点点，才能能取得顾顾客的信信任，有有效正确确地化解解顾客的的异议。 第三、条条分缕析析，突出出重点推销公式式：特征征优点点利益益证据据要求推销销员必须须要熟悉悉商品的的各项性性能，优优缺点（楼楼盘推销销员要强强记楼盘盘资料）。在在介绍时时才会十十分流畅畅，更显显得理由由充分，信信心十足足。由于于这样的的介绍十十分具体体，周密密，可以以及时细细致地观观察顾客客的反应应，把握
14、握他们真真正的兴兴趣、要要求和疑疑虑，能能及时地地开展更更深入有有效的促促销工作作。前提：推推销员在在介绍时时亦要因因人而异异，不要要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要领，突突出重点点，讲求求实效。要诀E：促成交交易的秘秘诀在下定决决心购买买之前，顾顾客还会会有一个个最后、又又是最激激烈的思思想斗争争，同时时又是最最容易客客观因素素影响，即即推销员员的言行行和旁人人的言行行影响。在在这抉择择性的时时刻，推推销员千千万不要要采取“悉听客客便”的坐等等态度。促成交易易要领敏锐锐地捕捉捉成交易易的良机机，深入入地探明明顾客的的最后考考虑焦点点，真诚诚地为之之权衡利利弊，得得体地提提醒顾客客注意机机会的宝宝贵，适适当地作作出可能能小让步步等。特训步骤骤三、现现场销售售基本流流程房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将产产品尽可可能快速速、全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作及及其注意意事项作作一详细细介绍。接听电话话迎接客户户 寻 客 找介绍产品品
