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1、销售现场管理培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员关 键 词：管理、原则、目标、效率、行为、收入主要内容：售楼管理内容和方式作 用：掌握规范管理方法，提高销售进程和效率归纳起来，售楼管理包括四大方面：目标生理、效率管理、行为管理和收入管理。一、销售的日常管理1、人员管理借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，反销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系（BS）与服务体系（SS）方面实现
2、顾客满意。2、销售流程的设定项目销售流程设计是否有条不紊、运作高效？在我们的CS战略体系中至关重要。3、销售会议早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用。4、销售考勤通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。5、销售控制采用隐含销控的方法，有利于更灵活的调控销售，由专人负责，每天与发展商核对销控情况。6、销售管理手段在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可达到人尽其事，工作有序、落实到位，也有利于团队气氛的凝聚。7、销售制度用制度强化规范管理，减少人性偏差。8、有效的激励
3、机制有奖有罚，相得益彰，大大提高售楼人员的工作能动性，减少售楼人员挑客、争客的现象。如：每月评选“最佳售楼人”一名，在当月的公佣中提取一定份额作为奖励；每季评选“高额售楼人”三名，报公司嘉奖；连续3个月销售排名倒数第一予以辞退。二、物品管理1 销售资料的管理设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。2 日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。3 样板房及示范单位的管理专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。三、财务管理1、催、收款事务做到及时对账，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催交，交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明
4、人制度。2、销售合同管理鉴于合同的严肃性和保密性，应专人专档管理。3、财务制度A 定金管理销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。B 临时订金管理由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证明。一、 销售现场管理制度A、客户接待1、 接待方式： 客户接待排序以每天到达售楼处先后，在签到簿上签名为准。 各销售人员严格按顺序进行业务接待，不能挑客、抢客。2、 接听电话顺序与上门客户接待一致。3、 客户登记本的填写与管理 销售处设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本。 所有客户上门或来电咨询都必须按要求登记。 登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。 登记本由项
5、目经理统一管理。 登记本使用完毕后，立即由项目经理上交公司替换。 销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。4、 义务接待 熟客交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正接待其他客户时，视为义务接待。 销售人员不得怠慢任何客户，特别是义务接待的客户，因为义务接待的客户多为回头的准客户。 义务接待客户亦必须登记“客户登记本”，并在备注栏上注明“义务”。 义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户。 义务接待不计算一次轮次。B、客户跟踪1、 电话客户跟踪：电话客户要求七天内上门看房，超过七天未来看房的，其客户登记属作废。七天后上门看房的，以普通上门客户接待。2、 上门客户跟踪： 每个上门客
6、户必须保持七天内跟踪一次。超过七天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩。 每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。C、成交1、 收定金、开收据 定金一律由项目经理（或项目经理指定销售人员）收取或发展商财务收取。 交小定原则上要求24小时内补齐全部定金。 开出的收据一定注明房号，金额（大小写），交款方式及资金来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号，外销人士需收取佣金（标准另定）。2、 签署认购书 认购书一般由销售人员本人填写。 认购书上内容一律不得填错。 销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。 认购书最后一律由项目经理签名。 签署完毕的认购书一律
7、交由项目经理保管。3、 客户跟踪本的使用及管理 销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本。 按表格要求详细填写客户资料。 登记时每个客户登记一页，不得掉页。 登记时不得私自涂改、损坏。 销售人员不得私自检查，翻阅他人客户跟踪记录，如需核对，须有项目经理在场。 当销售人员离职或销售完毕后，客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。D、业务判定1、 客户判定准则：以所接待客户留下准确联系电话为依据。2、 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商解决，解决不成由项目经理分配处理。3、 家庭购房时，夫妻、父母、子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不作同一客户处理。4、 企业购房时，
8、股东视为同一客户，其他不作同一客户处理。5、 熟客介绍新客以取得新客的联系电话为准。6、 如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。E、行政要求1、 例会要求： 准时参加项目经理召集的各种例会。 会上发言需主动积极，反映问题及时准确。 会后需签名阅读会议记录。 有关问题不得会上不说而私下议论。2、 职业形象： 在售楼处必须按要求统一着装和佩戴徽章，考勤准时，如未按要求，一次扣10元，二次严重警告，三次自动离职。 在售楼处不得从事与销售无关的任何活动，如看小说、杂志、吃零食等，私人电话尽量少用（不得超过5分钟），不能“煲电话”，不能嬉戏打闹，违者同处理。 在售楼处要整洁，台面物品应摆
9、放整齐有序，个人物品需妥善保管，不得影响售楼处整体形象。 接待客户须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不亢。五、销售管理执行A、人员组织安排1、 项目组，由1名项目经理，及置业顾问组成，原则上每周每人休息1次，其他上班。2、 销售人员由项目经理统一调配管理，若有促销，展销活动时，视情况再加派人手。B、销售的现场的管理1、 接待顺序，销售人员按统一规定接待客户，必要时由经理统一安排。2、 房号管理，房号统一由项目经理管理，落定前必须落实有无该房号，对未交定客户，销售人员不得私自承诺保留房号。3、 接待程序，由项目经理引导业务员进行研讨，制定出适合本项目的接待客户程序，并详细列出接待客户时每
10、一步应向客户介绍的卖点，并在此基础上鼓励业务员发挥。4、 优惠尺度由项目经理掌握，销售人员不得私自承诺有优惠。5、 销售人员必须服从项目经理的统一安排与管理。C、售楼员佣金制度给销售人员的报酬，有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的，由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制，报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说，又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况：低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖，效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖，接近佣金制，低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利，在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人，高
11、薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。美国完全是佣金制，日本和台湾是混合制式。六、售楼管理表格：1、 接待客户轮序表日 期销售员姓名老客户新客户成 交2、售楼日报表：销售日报表时间来访电话成交情况房号面积销售价成交价总房款小结： 售楼员： 3、售楼信息反馈周报销售期： 年 月 日至 年 月 日一、 来访和来电情况统计结果星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合计接 听 电 话(个) 接待来访客户总来访批次 登记人数 其中：区域李村沧口 高科园 四方区城阳区 其它2、本周来访来电客户分析1) 居住区域 信息类型区域本周来访客户来电客户人 数比 例人 数比 例李村沧口高科园四方区城阳区其它2)认知途径 信息类型认知途径本周来访客户累计人 数比 例人 数比 例报 纸口 碑路 过展销点广告牌其 他3)户型需求 信息类型户型本周来访客户累计人 数比 例人 数比 例套一套二套三单房复式二、销售业绩销售概况销售套数销售面积销售总额（元）周一 周二周三 周四 周五 周六 周日 本周合计 本周吃定 总销售累计总吃定累计成交房号分析1) 来访成交率： %。2) 栋数、层数及朝向分布：3、 销售比例栋剩余 套， m2。 其中 户型， m2。 户型， m2。
