《不同类型顾客所采用的应对技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《不同类型顾客所采用的应对技巧（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、不同类型顾客所采用的应对技巧阅读次数：289发布日期：2012-12-4 16:16:001、走马观花型的顾客顾客心态：作为参考、收集资料、消磨时间、怕被强行推销。应对技巧：先将位置稍微移开、建立好的沟通氛围、制造交谈的机会2、沉默寡言型的顾客顾客心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量。顾客心态：先制造出轻松的氛围、发现顾客的喜好、针对顾客有兴趣 的商品进行推销。3、转身就跑得顾客顾客心态：曾被强迫推销过容易产生压迫感，价格比预算高、想仔细考虑。应对技巧：问些容易回答的问题、保持一定距离，制造柔和温馨的气氛。4、长时间呆在店里不走的顾客顾客心态：打发时间、购物慎重、想了解商品、属于同行。应对
2、技巧：不可面露厌烦神态、告知商品的情况与趋势5、一直与导购员攀谈的顾客顾客心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量应对技巧：巧妙的避开顾客、将话题放在商品上、不可面露厌烦神态6、不理不睬型顾客顾客心态：怕被强迫推销、想自由选购、自以为是。应对技巧：等待时机接近、借着介绍商品，拉近距离、以沉着、自信的态度博取信赖。7、碟碟不休的顾客顾客心态：自恃过高、商品知识充足、不想被导购员看轻应对技巧：充实自己的商品知识、要尊重顾客8、商品知识丰富的顾客顾客心态：想宣扬自己的商品知识、想试探导购员的商品知识、想找自己生活形态吻合的商品、想找投缘的导购员。应对技巧：先洗耳恭听、并给予赞同的微笑、自我充实商品知
3、识、了解适合顾客的需求进行商品推荐。9、自恃过高型的顾客顾客心态：本位注意强、不信任导购员、怕被强迫推销、导购员的说明不和要求。应对技巧：尊重顾客的意见、设法唤起共鸣、表示请顾客慢慢挑选。10、表示“就只有这些”的顾客顾客心态：找不到想要的、尚未确定要买什么、在与其他店进行比较、只看不想买。 应对技巧：表明自己愿成为对方商谈的对象的态度、积极找出对方真正的需求。11、表示“根本没什么好的嘛”的顾客顾客心态：想引起导购员的注意、只看不买、打发时间、眼光好、格嗲调高应对技巧：了解顾客的意见、给予诚挚的服务。12、次毛求疵型的顾客顾客心态：喜欢挑毛病、曾有不愉快的购物经验、自信商品知识丰富。应对技巧
4、：不必太在意顾客的谈话、针对顾客谈的内容，对症下药。13、喜欢拿别家商品比较的顾客顾客心态：希望能买到更好的商品、不喜欢太冲动的购买，想试探导购员的能力。应对技巧：强调商品的差异性，挑选合乎顾客需求的商品、很有自信地加以推荐。14、只问价格而不买的顾客顾客心态：以杀假为乐、斤斤计较、与预算不合、商品有瑕疵。应对技巧：提供折扣以外的服务、在顾客预算范围内提供替代品、将商品价值及特性详加说明、不得有“不买、拉倒”的心理。15、一毛不拔型的顾客顾客心态：有钱但舍不得花、要求给予折扣优惠、不想冲动购买。应对技巧：将商品优点及优惠方法解释清楚、不要仅将重点放在价格上、协调顾客找出能给予优惠的商品和商品的
5、特征。16、迷途羔羊型的顾客（犹豫不决、不知所措）顾客心态：眼花缭乱、找不到合意的商品，导购员不能成为商量对象、价格不满意。应对技巧：鼓励购买最吸引他的商品、以丰富的商品知识，服务诚意接待、从顾客打扮及谈话中，探知其喜好。17、碰到疑神疑鬼的顾客顾客心态：本身多疑、曾有购物失败的经验、缺乏商品知识、不能接受导购员的说明。应对技巧:有耐心的介绍商品优点、确实掌握顾客的特性与喜好、让自己成为顾客商量的对象18、模棱两可型的顾客（不能明确表示需要什么的）顾客心态：逛逛而已、没有想象中的商品、意志薄弱眼花缭乱。应对技巧:对顾客不要穷追不舍，由谈话中判断其生活形态，主动提供意见，帮顾客选择商品。19一再
6、发问同样问题的顾客顾客心态：没有注意听导购员的谈话内容，缺乏判断力、不相信别人。应对技巧：找出顾客感兴趣的话题、尽量帮助对方决定、导购员本身态度明确、充满信心。20、夫妇或多人一起光临的顾客顾客心态：付帐的是父母或先生等其他人、自己依赖性过重喜欢逛街。应对技巧：与拥有决定权的一方站在同一线上、同时尊重顾客本人的意见、融入和谐而欢乐的气氛。21、陪购者有选择的权利顾客心态陪购者付帐、购买者本身缺乏判断力、两者性格相反或品味不同、陪购者有判断力。应对技巧：静观发展，仔细听他们的谈话、综合双方意见、适时加入彼此的谈话。22、碰到退换商品的顾客顾客心态：商品本身确实有瑕疵、买回家后发现不合适、商品是别
7、人所赠。应对技巧：有很礼貌的表示歉意、适时的给予更换，但要符合要求、缺货时要告知原因，给予推荐代替品或退换。促成客户成交的方法阅读次数：508发布日期：2012-8-24 15:38:00在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。1、请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。特点：可适当减轻客户心理上的成交
8、压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”
9、5、公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。6、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更主要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需
10、要的是家庭感、安全感和成就感。销售时要将有形产品和延伸产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他地方是无法替代的。职场人心理不成熟的表现阅读次数：781发布日期：2012-2-10 13:57:00现实中，职场不比学术，不是把自己关在实验室里就能出成果的，闭门造车，终极自食苦果。下面总结了10点职场人心理不成熟的表现，看看你有几点呢：标志一、只会脚踏实地地做详细的工作脚踏实地地做详细工作，这没有错。但只会这样那错
11、就大了，由于这永远只是新手的方式，仅靠这个，永远也成不了高手。甘心一辈子本天职分只当个菜鸟，到头来，肯定连菜鸟也做不成，现在的职场，逆水行舟，原地不动，迟早被浪打翻。标志二、不会脚踏实地地工作年青人喜欢幻想，本身也没错。但若是一天到晚光幻想，那就麻烦了。脱离了现实，好高骛远，白日做梦，眼高手低漫步云真个感觉是不错，但梦醒时分，从云上跌落粉身碎骨的时候，就追悔莫及了。标志三、瞧不起上司受过高等教育的人都清高，别人不如自己的地方很轻易放在眼里，并嗤之以鼻，尤其是对领导。让不如自己的人来领导自己，其实不公平。但是，领导之所以是领导，就有原因，无论公道不公道都存在了。也许他学识不行，也许能力不行，但他
12、赢可能就赢在关系上了，可能就赢在心机上了，好的也好，坏的也罢，都是实其实在存在的现象。标志四、崇拜上司比拟起刚才的这种行为，对上司盲目崇拜，则更显得幼稚。对上司的话全盘接受，无前提听从，缺乏了最少的分析能力，终极会让你在职场中迷失自我。标志五、轻易被激发、被打动、被忽悠有些人比较感性，我本人也是这样。对于领导一些比较有煽动性东西，难以抵制，很轻易用头脑发烧。但不管如何，事后一定要冷静思考思考，站在不同的角度来考虑考虑题目，切莫一时意气用事。标志六、甘当云梯默默无闻甘当云梯，默默无闻，这本是一种很高尚的情怀。在如今更是难得。但难得归难得，天不佑此类人，糊口不助此类人，时代更是难容此类人。对这种人
13、，只能说，老兄，别那么单纯了。标志七、习惯忍让喜欢争斗的人让人厌恶，但现在的职场上，也只是这种人才得势。人善被人欺，习惯忍让，别人会觉得你好欺负，这已经成为现在职场上的一种思维定势了。谁也打不破它。标志八、锋芒毕露有人则相反，不忍不让，锋芒毕露。这也不好，这样会树敌太多，而且太轻易让人看透，很轻易中了别人的招儿。适当的时候露露锋芒，展示一下自己的态度就可以了，大多数的情况，仍是应该韬光养晦的。标志九、排斥关系近几年来，新兴起一门学问，叫做关系学。这里面学问可大了，大到关系职场中的方方面面。可有人就是排斥它，以为靠自己的打拚就已经足够了。实在，职场不比学术，不是把自己关在实验室里就能出成果的，闭
14、门造车，终极自食苦果。标志十、知无不言言无不真对别人什么都说，而且什么话都说真的，这很老实，但太不成熟了。职场上混，就跟下棋一样，尽可能地对方的心理，而不是尽可能地让别人了解自己的心理。道理很浅显，但是真的要做到就有难度了。希望园友们都来八一八自己在职场的一些感悟，总结下自己，分享给朋友，不亦乐乎。职场生存DIY阅读次数：524发布日期：2012-2-10 13:41:00当你了解了这么多种职场生存方式，并为它们的独特优势而心动时，接下来的程序是跟传统工作模式说再见李小兵是一家中型外资企业的人力资源部薪资福利经理，但他的名片夹里却常备3种名片。职务分别是：某某公司人力资源部薪资福利经理、某某咨
15、询公司资深咨询顾问、某某培训公司培训师与跟不同客户打交道递不同的名片，有时还可以根据需要随意组合。部门里的同事知道他在外面干点私活，并不觉得奇怪，人力资源总监不是也常常应邀站到讲台上侃侃而谈嘛!John是一名出色的程序员，大学毕业进了一家名气不小的软件公司，3年后就升了部门经理。不过，他最近却突然辞职了。朋友不解，John的理由却很充足：编程是自己的兴趣所在，但在软件公司做事实在太累，每天都得加班加点，从早到晚对着电脑一动不动坐10小时以上。最近有一次，一家陶瓷厂请他帮忙设计一套温度控制程序，这对John来说易如反掌，连设计到安装他只用了一天不到的时间，事后对方付给他600块。偶然的经历让John灵机一动，与其从早到晚地为一家公司卖命，不如自己找活儿干，或者做兼职程序员也好。靠
