《阿米巴实践总结》由会员分享，可在线阅读，更多相关《阿米巴实践总结（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上如何运用阿米巴模式提高小区占有率阿米巴实践总结 曹健 纲要一、 阿米巴的目的1、提升小区占有率2、打造“高效 穷尽 拼抢”的专业化团队3、攻占小区的标准流程提炼二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素1、 分公司总经理的强力重视和配合2、 分公司总经理对设计师和工地有控制权3、 目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式）4、 设立专项负责人、专项汇报（1） 三个能力：协调能力强、目标意识强、把控能力强（2） 背景：分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工5、 基于目标小区客户群体研究的全户型设计方
2、案及报价分类细化6、 奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力”三、阿米巴实践的三个阶段1、理想化阶段1月底2月初2、初步实践摸索阶段2月上旬至3月上旬3、亲自实践深化阶段3月中旬至现在4、附阿米巴小区执行方案温州分公司（1）组织架构 （2）人员职责工作关键点 （3）小区攻占八步走（4）管理表格 （5）考核 （6）费用承担方式 （7）费用申报流程四、阿米巴小区之温州香缇半岛案例1、香缇半岛小区交房活动责任人划分2、电话邀约技巧及话术（1）四要素 （2）交房前五次邀约话术 （3）交房活动邀约话术 （4）验房后现场邀约话术3、短信邀约五遍话术4、交房现场人员分工5、部分物料图片6、2月份至今业绩（1）
3、小区共235户，交房165户，见面93户，参观工地44户，已签8户，开工3户。（2）每周末进行小型店面沙龙活动，4月13日在香格里拉大酒店举行大型活动。（3）其他参照阿米巴小区执行方案温州分公司战术步骤。一、阿米巴的目的1、 提升小区占有率分公司同时面对很多小区，如果“眉毛胡子一把抓”，结果就是“什么都抓不着”。100个小区，每个小区签单1户，5个小区，每个小区签单20户，同样100户签单，哪个对市场的效果更好，肯定是后者，这就是“与其伤其十指 不如断其一指”的道理。面对2012年严峻的市场，只有加强小区深耕细作、提升小区占有率才是王道，而阿米巴模式的目的正在于此。2、 打造“高效 穷尽 拼抢
4、”的专业化团队部分分公司在小区占有率的提升上，市拓电销、设计部、工程部、市场部各自为战，未形成有效的“团队合力”，造成虽然各部门都很努力，但因为方向、主题不统一，战术推进步骤不同步，小区签单效果并不明显。通过阿米巴模式，将各部门整合在一起，各部门专业分工、同方向同主题、战术推进同步、共同交流，在小区占有率提升的同时，专业化团队也形成。3、 攻占小区的标准流程提炼分公司的各部门都有不同的小区打法，如果搜集在一起，会发现这些打法有重复甚至有分歧，而且从整体上看，每个部门的打法都是零散的、局部的，每个部门只是从自己的角度出发去研究问题。阿米巴模式，将各部门整合在一起，每个部门都是从整体的角度出发去研
5、究问题，打法不会重复不会分歧只会细化，有助于攻占小区从头至尾的全套标准流程梳理提炼优化。二、阿米巴落地分公司需具备的六大要素1、分公司总经理的强力重视和配合2、分公司总经理对设计师和工地有控制权3、目标小区明确（面积120平米以上、户数在400户以上、着急入住的现房、大平层/复式）4、设立专项负责人、专项汇报（1）三个能力：协调能力强、目标意识强、把控能力强（2）背景：分公司总经理本人、分公司总经理特别指定的人、全国家装高梯或正储备培养的员工5、基于目标小区客户群体研究的全户型设计方案及报价分类细化6、奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力”三、阿米巴实践的三个阶段1、 理想化阶段1月底2月初此
6、时还未去分公司调研实践，通过阅读稻盛和夫的阿米巴书籍，结合部分资料，形成了“理想化”的阿米巴理论模式。标准执行要素自主经营以市拓为总负责的项目组与客户经理、设计师、项目监理、项目经理签定阿米巴协同作战书，共定方案、共享利益1个项目组对应1个目标小区，实行小区阵地攻坚战目标小区内客户签单数量达30个，即进入下一个小区作战并对该小区后续跟进目标小区内客户签单数量达不到30个，一直在该小区直至达成目标自负盈亏投入产出比控制在X%以内完成任务但投入产出比超过X%，即为项目组轻度亏损，适当给予奖励未完成任务且投入产出比超过X%，即为项目组严重亏损，不奖励完成任务且投入产出比在X%以内，即为项目组盈利，除
7、任务奖励外，从节省的费用中拿出50%奖励项目组未完成任务但投入产出比在X%以内，一直完成任务为止时再计算投入产出比自我发展人力资源部对项目组员工士气度测评客户服务部对目标小区客户满意度调查项目组员工级别升降目标小区经营分析报告（含我方占有客户及战术、敌方占有客户及战术、成员升降情况、投入产出比分析、下一步改进措施）2、初步实践摸索阶段2月上旬至3月上旬至大连分公司出差5天，签定阿米巴协同作战宣言，规定了目标小区、签单目标、人员初步职责；至武汉分公司出差4天、无锡分公司出差4天；并和北京分公司、天津分公司、西安分公司分别沟通“西山壹号院”、“东湖郡”、“海逸长洲6期”、“白桦林间”四个阿米巴小区
8、的状况，不断改进完善，阿米巴落地模式有了初步框架。3、亲自实践深化阶段3月中旬至现在在温州，通过自己招聘、带队、谈物业、小区蹲守、编话术、电话短信邀约、活动策划组织、旁听设计师签单、参加设计部会议、工地现场，对阿米巴模式认识深刻了很多，阿米巴执行方案更具体更细化。（1） 组织架构更明确，设立了专项负责人（2） 人员职责及工作关键点更细化（3） 小区攻占八步走（4） 管理表格更完善（5） 引入了考核机制，形成利益共同体，打造团队合力4、附阿米巴小区执行方案温州分公司阿米巴小区执行方案温州分公司阿米巴小区要做到“六个第一时间”和“五个第一指标”“六个第一时间”1、 第一手名单、电话及相关内容（标准
9、：快）2、 第一时间电话彩信邀约小区活动（标准：精心准备设计及报价比快重要）3、 第一时间与物业或地产洽谈做成交房活动、异业联盟等活动（标准：快）4、 第一时间与物业或地产洽谈醒目的广告位或入口、醒目处进驻；或租入口1层的客户房间办公宣传（标准：快）5、 第一时间通过9折优惠报备促单交房前3户（标准：快、签单，保证小区内占有率第一）6、 第一流的物业地产中介关系，做到长期维护，不要临时找“五个第一指标”1、第一的工地营销2、第一的工程质量3、第一的物业关系4、第一的客户满意度5、第一的小区占有率一、组织架构阿米巴专项负责人（每个专项负责人最多负责三个小区项目）中驰湖滨项目国际公馆项目香缇半岛项
10、目项目部经理（宋善军）设计部（张德静暂兼）市场部（曾家华）市拓及电话（谢良虎）项目部经理（吴育飞）设计部（唐红枚）市场部（曾家华）市拓及电话（谢良虎）项目部经理（宋善军、卢兵）设计部（马旭光）市场部（曾家华）市拓及电话（谢良虎）注：1、阿米巴专项负责人为徐培新。徐培新离开温州后，由何总指定负责人。2、市拓及电话由谢良虎统一管理，具体每个项目的市拓电话专员待后续具体情况定。市拓电销部编制为5人（含谢良虎）。3、设计师由设计部负责人统一调配。4、项目部经理统一调配项目经理，并承担项目任务的奖罚。二、人员职责工作关键点1、专项负责人工作关键点（1）各部门工作关键点时间节点检查 （2）季度、年度奖励及
11、处罚明细提交（3）各项费用监控落实（4）每周一次小区分析会组织召开（含一个表格填写、客户兴趣点组织讨论、核心优势话术及短信大讨论） （5）工地营销标准制定 每周至少一次工地检查及处罚通告2、市拓电销部工作关键点（1）提前至少一个月物业/开发商公关 （2）名单 （3）客户兴趣点调研 （4）竞争对手战术、优势、签单及开工情况实时更新（5）电话邀约及短信频率、电话资源分类跟进 （6）小区广告 （7）工地讲解 （8）交房前三周及后两周盯盘、现场盯盘必备工具（资料夹、卷尺等） 3、市场部工作关键点（1）针对客户兴趣点 （2）不同时间段的电话话术及短信话术编写 （3）工地讲解话术编写 （4）活动主题、地点
12、及时间排期 4、设计部工作关键点（1）定金及协议 （2）签单原因分析及未签单原因分析 （3）反馈并完善客户兴趣点 （4）全套户型图 （5）每个户型图三种设计方案和报价 （6）设计师助理交房前三周及后两周协助盯盘5、项目经理工作关键点（1）工地营销标准执行 （2）施工工艺展示三、小区攻占八步走1、一手名单拓展部尽可能早地获取名单，在行业内抢占先机。2、三方碰头会拓展（小区主负责人）、电销（电话邀约专员）、店面(客户经理、设计师、店面经理)碰头会，研究小区详情及主要购买人群分析。3、楼盘专家形象（1）完美的设计方案；（2）与业主匹配的报价；（3）客户经理及设计师洽谈话术（特别是面对期房业主要么杀协
13、议，要么铺垫可能遇到的竞争对手）4、电销邀约（1）电销话术研究（2）固定2-3人长期持续邀约跟进（3）后期拓展扫楼对未装修户数统计，电销进行精细化邀约。5、洽谈方案改进（1）活动后对到场客户进行分析（2）店面可根据到场客户情况调整方案及报价，以便更适合本小区业主。6、现场营销战术（1）开发商及物业公关到位（2）小区收房现场独家（3）园区驻守（4）电梯或户外广告、物业协同资料发放、本小区签单榜物业内展示等（5）2名拓展专员对小区户型及在施工地熟知，运用营销工具（专属画册）洽谈客户7、工地营销（1）拓展专员对小区内我司工地进度及工地情况做到了如指掌（2）电销、拓展配合邀约业主参观本小区内不同风格不同工期工地参观8、回头客（1）工地回头客（2）设计师回头客特别注意：1、以往成功案例2、户型设计亮点3、一定要有现场拿单意识（拿不下也要铺垫竞争对手）4、高签单成功率团队分享推广四、管理表格1、目标小区调研表格负责人目标小区交房时间总户数已售未装修名单获取时间均价户型客户背景及需求竞争对手战术东易进攻战术XX月目标分解小区拓展电话销售其他活动日期邀约任务签单任务2、小区分析会表格 每周一次（会后将会议记录发至王总、何总、曹健邮箱）目前总邀约量设计师分配量签单量签单原因未签单原因改进措施下周邀约量下周拟分配设计师A设计师B设计师C下周
