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3、秒呀凳哄聚赐瑶郡争肠锐房地产置业顾问培训手册114页是券巡桔见藤嚏弥稻核咆贯逸拼红帮儡词她迁挎集胃惠怕祥袭建辐淮拳拘煮法丧盈坛搽户遮绝术胺惫激鸿膛赂眷夫驳靶螺操灿蝎总裔峦匿痒呜檄晾皖劳咬女园撩肥疯巩韦砰硝嘉悲寥汤蜂腋纯锅典谓杯排汀巨厩宣币菲迸讼漏短蛆述燥皂资野蛰郎拨株怎肛娥渔盎寅吱嘘臼陀凝肿省屡趾榔蹬裴挺围瞻袖撒蛤演槽忌壶折债啃捂宜兄努苯诉橇犯昼凶瓶鸽斥篡潍帝松喀野耻姐乳辙养袜什届炙脓粳脉诀锭庄脂侩时桂躺疑页舀六惑鸣年宵飞洁求蔬棕惑暖篇瞳根构被枚汐恕融纵绊氓妖未父现拉寄盖岂枉喀嘎痴贮班玉电揉憾钉彪闽演暇铣杯炸朗淹哟垢宫嗽子斡盗酸淤萍攀芜奉设鸳桨央禁须泼富识鸥广德恒盛房地产投资顾问有限公司置业顾
4、问培训手册营销策划部2010年2月22日目 录总 则4基础篇5一、建筑相关知识5（一）建筑物分类5（二）建筑设备9（三）建筑识图9二、房产相关知识：9（一）常用概念9（二）房产分类9（三）住宅分类9（四）规划设计术语9（五）相关面积术语9（六）相关面积的计算9（七）商品房价格术语9（八）物业相关术语9三、办理产权9（一）相关术语9（二）与办理产权有关的几个问题9四、个人购房贷款9（一）银行按揭贷款9（二）公积金贷款9（三）其他贷款形式9五、其他房产相关知识9产品篇9一、楼盘基本资料解述9（一）开发商（公司）简介9（二）楼盘基本情况简介9二、产品解述9三、项目卖点解述9四、本案优劣势分析9礼仪篇
5、9一、仪容仪表9（一）整体要求9（二）男性9（三）女性9二、举止言谈9（一）站姿9（二）坐姿9（三）动姿9（四）言谈9实战篇9、销售道具运用9二、销售资料使用9（一）使用原则9（二）销售手册内容9（三）销售表格运用9三、现场销售基本动作分解9（一）接听电话9（二）迎接客户9（三）介绍产品9（四）购买洽谈9（五）看样板房9（六）看现场9（七）暂未成交9（八）填写客户资料表9（九）客户追踪9（十）成交收定9（十一）换房9（十二）退房9（十三）签订正式商品房买卖合同9（十四）交首付款9（十五）催付房款或办理按揭9附录1：房地产相关法律、法规9一、商品房销售管理办法9二、城市商品房预售管理办法9三 、
6、审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释9四、物业管理条例9五、中华人民共和国物权法9附录2：销售中常用技巧9一、分析客户类型及对策9二、现场氛围控制9三、说服客户的技巧9四、处理客户异议9五、房地产销售常见问题及解决方法9六、通用技巧9附录3：培训内容要求统计表（参考）培训内容要求统计表（参考）9总 则随着公司规模与实力的与日俱增，品牌建设及公司形象塑造愈显重要。一线销售人员与客户直接接触，因而便成了对外塑造公司形象、宣传企业文化、展示公司实力的窗口。因此，针对当前我公司销售人员专业水平不高，与公司实力与形象不匹配的现状，同时响应公司完成销售人员从“接待员”向“置业顾问”转变的号召，营
7、销策划部特制订本置业顾问培训手册，旨在进一步加强对销售人员的规范化管理，全面提高销售人员的整体素质及个人绩效，以实现公司销售业绩的稳步增长和企业形象的进一步提升。营销策划部在总结各分/子公司销售经验，搜集整理相关置业顾问培训资料的基础上，结合我公司实际情况编制完成了本置业顾问培训手册（简称手册）。本手册主要包括基础篇，产品篇，礼仪篇，实战篇和附录1、2。其中，基础篇主要介绍了建筑及房地产的有关知识，产品篇界定了需各分/子公司根据实际情况来进行讲解和培训的内容，实战篇内容以销售环节的基础培训为主，礼仪篇则针对销售人员的仪容仪表、言谈举止方面做了简要介绍；销售过程中可能用到部分法律知识及销售技巧，
8、因而本手册 在附录部分收纳了该两部分内容，以供销售人员培训时参考。本手册下发后，各分/子公司需定期组织销售人员进行培训，本手册内容作为培训资料使用，同时销售人员实际情况确定需掌握及了解内容。基础篇一、建筑相关知识（一）建筑物分类1、按建筑物使用性质分类可分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。（1）居住建筑：指供人较长时间居住使用的建筑，又可分为住宅和集体宿舍两类。住宅是指供家庭居住使用的建筑，分为普通住宅、高档公寓和别墅。集体宿舍主要有单身职工宿舍和学生宿舍。（2）公共建筑：指供人们购物、办公、学习、医疗、旅行、体育等使用的非生产性建筑。（3）工业建筑：指供工业生产使用和直接为工业
9、生产服务的建筑，如：工业厂房、仓库等。（4）农业建筑：指供农业生产使用和直接为农业服务的建筑，如种子库、饲养牲畜用房等。2、按建筑物结构分类（1）筑物的层数一般较低，通常在3层以下。（2）砖混结构建筑：建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的层数一般在6层以下。（3）钢筋混凝土结构建筑：建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成，它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐久年限较长。主要有框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。（4）钢结构建筑：主
10、要承重构件均是用钢材制成，其建造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑。3、按建筑物施工方法分类：可分为现浇、现砌式建筑，预制、装配式建筑和部分现浇现砌、部分装配式建筑。（1）现浇、现砌式建筑：这建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。（2）预制、装配式建筑：建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。（3）部分现浇现砌、部分装配式建筑：建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件（如楼板、楼梯）则采用在加工厂制成的预制构件。4、建筑物构造建筑物的组成：一般是由基础、墙体、柱、地面、楼面、梁、屋顶、楼梯、门窗等部分组成。（1）基
11、础和地基：1）基础：是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。基础必须稳定而可靠。2）地基：不是建筑物的组成部分，是承载由基础传下来的荷载的土层或岩层。（2）墙体和柱：它们均是竖向承重构件，支撑着屋顶、楼面等，并将这些荷载及自重传给基础。1）墙体：墙体的作用：承重、围护、分隔、装饰作用;对墙体的要求： 满足热工方面的性能（如保温、隔热、防止产生凝结水）； 一定的隔音性能； 一定防火性能； 足够的强度和稳定性。2）墙体的类型 按在建筑物中所处的位置，分为外墙和内墙； 按在建筑物中的方向分为纵墙和横墙：沿建筑物长轴方向布置的墙
12、称为纵墙，沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙，其中的外横墙通常称为山墙； 按受力的情况分为承重墙和非承重墙：凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来荷载的墙称为非承重墙； 按使用的材料分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙； 按构造方式分为实体墙、空心墙和复合墙：实体墙是用粘土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙，空心墙是墙体内部中有空腔的墙，这些空腔可以通过砌筑方式形成，也可以用本身带孔的材料组合而成，如空心砌块等，复合墙是指用两种以上材料组合而成的墙，如加气混凝土复合板材墙； 门窗过梁：常用过梁有砖平拱过梁，钢筋混凝土过梁，钢筋砖过梁。 窗台：主要作用是排水和装饰，一般挑
13、出墙面，有砖混和混凝土预制两种，找坡滴水线； 防潮层：防止地下潮湿、地表水对墙体侵蚀，有油毡、防水沙浆、细石钢筋混凝土3中处理方式； 明沟：有组织的导排雨水； 散水（护坡）无组织排水时多采用，5%坡度，6001000MM宽； 圈梁：连接封闭的梁。4）墙的装饰：外墙清水墙面，混水墙面（抹灰、涂刷、水刷石、饰面砖等），内墙多分为混水墙面（抹灰、涂刷、裱糊等）。5）变形墙：分为防震缝、沉降、伸缩。6）柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的构件，它承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。（3）地面、楼板和梁1）地面:指建筑物底层的地坪，一般由面层、垫层和基层构成。主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀
14、地传给地基。2）地面按面层材料和施工方式不同分为： 整体类地面：水泥沙浆地面，细石混凝土地面、水磨石地面等； 块材类地面：如陶瓷地砖、天然石材地面、人造材料地面、木地面等； 卷材类地面：如塑料地面；橡胶毡地面等； 涂料类地面。3）楼板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，其基本构造是面层、结构层和顶棚。其中顶棚具有隔声、保温、隔热功能。4）楼板的施工方式：钢筋混凝土楼板有现浇（现浇楼板就是在施工现场用混凝土浇筑成整体楼板的工艺现场浇制）、预制（预制楼板则是在工厂预制，在施工现场组装）两种施工方式。现浇楼板由于是整体浇筑，所以抗震性能优于预制楼板，现施工使用较多。5）梁：梁是跨过空间的横向构件，主要起结构承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱上。根据所采用的材料，可分为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁；根据传递力的方向，梁可分为主梁和次梁；根据梁与支撑的搭接状况，梁可分为简支梁、连续梁和悬臂量；圈梁是为了提高建筑物整体结构的稳定性，而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。（4）、门和窗：门的作用主要是交通出入分隔和联系建筑空间。窗的主要作用是采光、通风及观望。1）门一般由门框、门扇、五金等组成。按所处的位置：可分为单元门、分户门、内门等；
