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1、第二章 做一个端庄大方的营业员几乎每个人都会对大商场中营业员小姐的得体仪表和温馨笑容留下深刻的印象，她们在给你周到服务的同时，也给你带来了美的享受。所以说营业员的仪表礼仪关系到整个服务的质量，是一个不可小看的问题。 第一节怎样做到热忱有礼第二节端庄的售货员们第三节大方得体的姿势举止 第一节怎样做到热忱有礼一、仪表举止总要求自从郑州亚细亚商场开创了一种服务模式之后，人们对营业员服务状态的要求越来越高，现代人再也见不到80年代初期那种高高在上、不加修饰的营业员，而是一群有以下五种素质的店员们：1.外表得体第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你
2、的第一印象是依据外表你的眼神、面部表情等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。服饰对于营业员的作用正如产品的包装一样，良好的感觉和品位是销售中成功着装的关键。服装应该与销售环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的营业员的服饰就应该与向医生推销药品器材的营业员的服饰不同，这就叫因人而异。一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的营业员，而另一项研究表明，身着商务制服和系领带的营业员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的营业员高大约60%。现在想一想，你的着装看来怎样呢?或许添置衣服要花一些钱，但它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。这些营
3、业员以良好得体的外表给客户留下了深刻的印象，在其后的业绩增长中我们可以看到，客户的第一印象非常关键。2.习惯良好作为营业员，你应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时，微笑一下、耸肩或皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，这会拉近你与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后，一定要避免作出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叼着香烟、烟斗等待客人进入商场。如果客户不喜欢抽烟的话，那么你会给他留下一个极其讨厌的形象，再想挽回就很难了。有一位房地产代理，在改变了抽着烟与客户交谈
4、的习惯之后，业绩很快有了戏剧性突破。3.声音悦耳在向顾客问候时，他将听到你的声音。悦耳的讲话声音和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。毕竟，声音是交流中的重要内容，而如果是在电话销售中，声音将是至关重要的，因为客户看不到你，将只凭声音而推断你这个人及你的信誉。你与客户交谈的声音应该温暖而友好，要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼，而且，改变声音并不容易，但放小音量却十分简单。你要在语气、语调、语言流畅上多下功夫。这里我们提供一个简便易行的办法，使你的声音更加吸引人：不要说话过快或过慢；语气语调不要一成不变；不要过于高声或过于轻柔。同时，说话时情绪饱满
5、也是很重要的。假如你自己说话时都显得没有热情，客户又怎能动心?4.举止文明许多人都有一些令他人颇为不悦的小习惯。你会想到你的一些熟人或朋友，他们有些举动令你烦躁不已。例如，在桌子上敲击自己的手指，不断地动动眼镜，或者玩弄自己衣袋中的硬币，都是一些不良习惯，会使客户不舒服。如果你做得过分，客户会忍无可忍而中止与你洽谈。作为一名营业员，一定要注意自己的举止。可以向家人、朋友、同事征询意见，如果自己确有不当举动，应及时地纠正。5.讲礼仪现在，人们在交往中越来越注重礼貌和礼仪了。尽管单凭礼仪风度绝对不会给你带来销售成功，然而如果做得不够，其破坏作用则相当明显。但谈话中和行为中的礼节会使你在顾客眼中形象
6、大为提高。这里向大家推出一些事项，即应该做什么和不能做什么：千万不要紧跟闲逛的顾客；千万不要过于唠叨；对于顾客的惠顾和购买行为，要再三致谢，诸如亲切的问候和牢记客户生日之类的小事其实并不耗费你什么，但却可以使你收到丰厚的回报。商品销售中的很大一部分是取悦于对方，而这是以其最初交往时的礼仪为基础的。二、商业礼仪的三要素礼仪是衡量个人是否受到良好教育的标准，它绝对不是只做做表面工作就可交差的，而必须发自内心，出于自然。进入市场经济以来，各行各业竞争压力都很大，面对竞争，营业员必须要有令人满意且周道的待客之道，才能吸引顾客。所以顾客的礼仪是营业员的一门必修课。研究发现：凡是到过日本旅游，接受过日本营
7、业员服务的人们，一定会有深刻的印象。因为日本的营业员都以非常礼貌的态度用心地接待每一位顾客，甚至在客人买不到理想商品时，营业员会一路道歉送客人到大门口，反观我国的营业员，大部分都做不到这一点。研究结果表明：优秀的营业员能当客人一踏入门，就要将他视为最难得、最重要的人物，从他进门的第一步起，要设法使他变成公司的常客。所以待客礼仪十分重要。以下的“礼仪三个要素”可以作每个商业人士的礼仪的基本指南。1.机智“机智”代表“愉快”。在商业行为上是指使人感到愉快之意。在待人接物时尽量欣赏、赞美别人的优点，在如此愉快的环境中，生意自然会好了。“机智”代表“灵感”。在商业活动中往往会接触到形形色色的人，在谈话
8、中、接待及服务时，如果不机灵、不懂得察言观色的话，时常会得罪人。“机智”代表“迅速”。经济社会中追求效率，所以迅速也是礼貌的重要表现。现代商场制胜原则有二：“说话抓重点，行动快而敏捷。”否则，不仅会在商场上坐失良机，还可能失去成功的良好机会。2.时间选择在这里的意义是时间、场合和角色扮演。在工作场合中应依据地点、身份的需要讲适当的话，作合适的举止应对进退。多思考顾客说话的内容，以掌握合适的表达时机，如不到要我们发表意见的时候就不要抢着表现，也不宜抢在店长之前和贵宾交换名片，这些都是不合乎礼节的行为。3.宽恕在这里指宽恕、包容别人修养。事实上，礼仪守则之中最难做到的就是这一项。想要做得好，就必须
9、将注意力放在别人身上。也就是说，如果你常常设身处地地为别人着想，记住“将心比心”四个字，多想别人的优点，自然就会有比较好的服务心情，另外还有一句名言：“挑问题的客人，才是好客人。”客人愈挑剔，我们也要愈加倍付出耐心，一项项为之解答，并设法改正自己的缺点。如此，因我们的宽容与容忍会更加增进买卖双方彼此的信赖，也更能提高商业活动的品质。三、营业员的接待礼仪具备了一个优秀营业员的自我先决条件后，就得看你如何将之表现出来。1.营业员的迎宾礼仪接待礼仪最重要的是态度亲切、以诚待人。无论是柜台营业员，还是超市营业员，只要看到客人来，眼睛一定要放亮，并注意眼、耳、口并用的礼貌。面带微笑，使进来的客人感觉亲切
10、且受到欢迎。当客人进来时，坐在位子上的营业员要立刻起身迎接，表示尊重客人。要亲切地说“欢迎光临”。此外，最重要的是用心，千万不能心口不一。比如贵客来临仍坐在位子上，或坐着向客人说：“欢迎光临”等，都是没有诚意的行为。在商场上“顾客至上”是不变的法则，所以在交换名片、传送商品给客人时应双手接递以示尊重。如果无法以双手奉物，也要尽量以右手呈送表示礼貌，因为很多国家视左手为不洁的象征。作一名引导人员应走在宾客的左或右前方以为指引，因为有些宾客尚不熟悉商业环境，切不可在宾客后方以声音指示方向及路线，走路速度也不要太慢让客人无所适从，必须配合客人的脚步，确实将宾客引导至正确位置。事实是，不论客户是何种身
11、份，都应视其为贵宾而诚挚款待，不要厚此薄彼，以怀疑的眼光看人或用外观穿着来打量别人，并作为是否隆重接待的依据。让每个上门的顾客感觉到受重视及舒适，是接待的最高艺术。2.营业员的接待礼仪营业员想要有效率且专业化地接待您的客户，在服务态度上应注意：(1)说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话，但若客人讲方言(如闽南话、客家话)，在可能的范围内应配合客人的方便，以增进相互沟通的效果。(2)要有先来后到的次序观念。先来的客人应先给予服务，对晚到的客人应亲切有礼地请他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先招呼后来的客人，而怠慢先来的人。(3)在营业场所十分忙碌、人手又不够的情况下，记住当接待等候多时的
12、顾客时，应先向对方道歉，表示招待不周恳请谅解，不宜气急败坏地敷衍了事。(4)亲切地招待客人到店内参观，并让他随意自由地选择，最好不要刻意地左右顾客的意向，或在一旁唠叨不停。应有礼貌地告诉顾客：“若有需要服务的地方，请叫我一声。”(5) 如有必要应主动对顾客提供帮助，若客人带着大包小包的东西时，可告诉他寄物处或可以暂时放置的地方。下雨天可帮助客人收伞并代为保管。(6)顾客有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。不宜有不耐烦的表情或者一问三不知。细心的营业员可适时观察出客人的心态及需要，提供好意见，且能对商品作简短而清楚的介绍，和以有效率的方式说明商品特征、内容 、成分及用途，以帮助顾客选择。(
13、7)不要忽略陪在客人身旁的友人，应一视同仁一起招呼，或许也能引起他们的购买欲望。(8)与顾客对谈的用语宜用询问、商量的口吻，不应用强迫或威胁的口气要顾客非买不可，那会让人感觉不悦。当顾客试用或试穿完后，宜先询问客人满意的程度，而非只一味称赞商品的优越性。(9)营业员在商品成交后也应注意服务品质，不宜过于现实，以为拿了钱就了事，而要将商品包装好，双手奉给顾客，并且欢迎下次再度光临，最好能送客人到门口或目送客人离去，以表示期待之意。(10)即使客人不买任何东西，也要保持一贯亲切、热诚的态度谢谢他来参观，才能留给对方良好的印象。也许下次客人有需要时，就会先想到你并且再度光临，这就是“生意做一辈子”的
14、道理!(11)有时一些顾客可能由于不如意而发怒，这时营业员要立即向顾客解释并道歉，并将集中注意力在顾客身上。这样就能清除思想中的所有杂念，集中思想在顾客的需求上。当他们看到你已把全部注意力集中于他们的问题上，他们也就冷静下来了。当然，最好的方法是要克制自己的情绪，不要让顾客的逆耳言论影响你的态度和判断。(12)要擅长主动倾听意见。虚心地听取抱怨，知道真正需要什么，没有打断他的发言，就发泄了他的怒气，这样被抑制的感情也就缓解了，使一位难对付的顾客不再苛求。有时营业员利用反馈，如多用“嗯!嗯!”或“请讲下去”这些语句，这可使顾客知道你正在认真听取他的意见。(13)当顾客提出意见时要用自己的语言再重
15、复一遍你听到的要求，这再一次让顾客觉得他的问题已被注意，而且使他感到你会帮助他解决困境。四、施展微笑服务的魅力对商业行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。那么，一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?1.要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上才展示微笑，在生活中处处都应有微笑，
16、在工作岗位上只要把顾客当做自己的朋友 ，当做一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因此，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。惟有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。2.要排除烦恼一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗?”她说：“世上谁没有烦恼?关键是不要也不应该被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有轻松愉快的心情。”若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也不会愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的
