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1、溢油回收系统的市场分析及开拓计划一、海洋溢油污染和危害对于国际油轮船东防污染委员会以及国内发生的一些较为典型的溢油污染事故案例统计，危害之大，事例之多，我们这里不累述了，我想贵司专家比我们更清楚。随着航运经济的快速发展、船舶流量的逐年增大，运输船舶的吨位得到有力提升，海上运输事故的危害性亦同步提升。海上大量溢油所造成的危害是特别严重的，不仅对环境资源而且对国民经济将造成巨大损失。溢油污染的危害：1、石油进入海洋后造成的污染对海洋环境和海洋生物资源的危害是相当严重的,可能引起大面积海域严重缺氧,使大量海洋生物死亡;浮油被海浪冲到海岸,造成海滩荒芜,破坏海产养殖和盐田生产,污染、毁坏滨海旅游区;若
2、清理不及时,还易发生爆炸和火灾,酿成更严重的经济损失和人员伤亡。2、海上溢油的油膜会大大降低海水与大气的氧气交换速度,从而降低海洋生产力,破坏海洋的生态平衡;石油中的芳香烃化合物极易进入水中并且停留很长时间,在生物体内长期积累,并通过生物富集最终影响到人类。因此，溢油事故发生后，能否准确预测溢油的动态，能否迅速而有效地进行应急处理，对控制污染、减少污染损失等都起着关键性的作用。也由此产生了溢油回收装置，同时也促进溢油回收的发展。海上溢油危害海洋环境，也越来越多的国家和公益团体正关注海上溢油以及溢油回收的发展。二、溢油回收装置目前海上溢油回收有以下几种方法： 1. 物理法：围油栏、吸附法 2.
3、机械法：亲油-吸附式撇油机、带式撇油机、空气传输式撇油机、过滤式撇油机、 堰式撇油机 3. 化学法：燃烧法、化学试剂法 4. 生物法 传统的海上溢油处理装置效率低下、系统性差、应变能力弱.对此提出了一种新型多功能海上溢油处理装置,采用创新的堰吸式浮油收集方法、多层次一体化油水分离系统、新颖的外漂式浮油储存携带系统等,结合多套处理策略,不但能高效、周全地应对不同的溢油情况,还在装置中融入了节能环保的新创意.相比较机械法，化学法和生物法都没有机械法更经济和更容易操作。我们知道，VIKOMA公司，在设计和制造溢油反应设备方面一直处于世界领先地位，这也是我们希望一起合作并开拓市场的原因。三、 溢油回收
4、具体的应用和前景针对溢油回收装置，目前所有的船都有溢油应急回收方案和设备，但是普通的商船，只会配备普通的围油栏、撇油器、锯沫、破布等工具。国内的港口、海监、海事、执法船，也需要配备溢油回收装置，但是由于国内也有一些厂商，而且由于港口行业入门准则，也限制了一些进口厂家的入门级别和难度。由于近两年的海洋工程船和海洋平台的兴起，对溢油回收系统的需求，也越来越多，加上人们对海洋环境的重视和要求，及海事法规对海洋污染的法律法规和处罚,市场上对具有溢油回收功能的海洋工程船和海洋平台的需求也随之增加。20132016年海洋油气开采和生产投资复合增速将高达36%，从而带动对海洋工程平台和海洋工程船舶的需求。海
5、洋工程船舶以三用工作船（AHTS）和平台供应船（PSV）为主。预计到2025年，海上移动式平台的数量将达到1100，比现在的平台数量增加41%。 为了满足平台数量的增长，到2025年，AHTS数量将增长108%，达到3900艘。同时，PSV的数量将增长171%，达到3200艘。其中，用于深 水的高端海工船的增速将显著高于浅水海工船。截止2013年5月，全球共有AHTS存量1873艘，新船订单147艘；PSV存量1179艘，新船订单 365艘。由于Vikoma能提供优质、可靠、安全的设备，以及快速、便捷、安全布放的设计理念；同时遍布全球的服务网点，加上溢油回收系统的需求和市场前景，我们认为会有很
6、大的市场空间。四、 市场开拓计划1、 根据上面的分析，商船如：散货船、集装箱船、化学品船、液化气船、滚装船等远洋船舶，就不在我们的考虑范围。2、 由于港口、国家海监船、海事船和海关执法船等国家机关单位的准入门槛高，各种限制要求多，也不再我们的考虑范围里。3、 目前欧洲和东南亚船东越来越多，特别是希腊、德国、新加坡、马来西亚等国，他们的PSV 和 AHTS及海洋平台的订单越来越多，这些船和船东对设备的质量和安全都要求比较高，应该是我们首选的方向。一旦我们和贵司都有意开拓中国造船市场这块业务，并和贵司确立合作关系，我们需要共同采取一些具体措施：1. 产品的推广：A) 需要贵司在欧洲和东南亚一些造船
7、杂志上做一些广告；B) 造船设计院的推广首当其冲，对于中国的设计院，我们会和贵司专业人员一起通过产品介绍会的方式有针对性的选择一些重点设计院推广；对于国外的重点设计公司， 如Ustein, Dalta Marine, Rolls-Royce等，我们需要贵司专业人员做一些推广；C) 另外，对于一些造类似船舶的造船厂，我们会要求我们的销售了解实际需求，和贵司一起去推广；2. 销售：A) 厂商表的加入：我司销售人员将紧密联系相关造船厂的经营动向，在造船合同谈判阶段，如果是欧洲和美洲船东，我们将打听船东是否需要安装浮油回收系统，一旦船东有意向，我们将第一时间通知贵司船东信息，贵司和船东联系，加入厂商表
8、；对于亚洲船东，我们看情况，可以配合贵司中国区专业人员一起联系，并力争加入厂商表；B) 如果入围了厂商表，我们将紧密联系船厂技术人员，配合贵司专业人员， 力争在技术方案准备阶段为我们后面获得订单积累优势；C）我们双方在销售的国产中，将想尽办法争取获得船东的支持；D）竞争对手的情况需要时时跟踪，反馈贵司，共同商讨；E）竞标阶段，根据不同船厂的开标流程和竞标重点，我们会及时和贵司商讨，该如何出价，当然，船厂的关系方面是我们必须的责任；3. 售后服务： 可以选择贵司服务人员到现场调试或指导服务；或者由贵司人员培训我司服务人员，由我司服务人员到现场服务；4）市场的维护和发展：A) 一旦该设备需求量逐渐增多，我们将定期向贵司汇报我们跟踪的项目列表和情况；B）需要贵司对我司相关人员进行培训和从技术及市场上进行一些指导；C）我们将及时汇报给贵司相关竞争对手的情况；D）希望贵司能适时组织各国代理进行交流和学习，因为造船往往是跨国工程（船东在国外，船厂在中国），我们可以和其它的代理合作，有些项目会有很好的效果。 另外说明一点，这个产品在中国造船上应用还不多，需要有个市场培育的过程。希望我们的合作能尽快先开花，在市场起来后结出累累硕果。 Chiuyeung International （HK）Trading Co。， Ltd.
