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1、单元一 概述物流企业：根据 2007 年国家标准物流术语的定义，物流企业是专门从事物流活动的经济组织。物流 企业具有运输、存储、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等两个以上功能，能按照客户需求 进行多功能及一体化运作的组织和管理，并具有与自身业务相适应的信息管理系统，实行独立核算、独立 承担民事责任的组织。物流企业的特征：物流企业是组成物流产业的细胞，主要为生产企业服务，也为人民生活服务；物流企业 作为一个经济实体，为维系其生存发展，具有自身的利益驱动机制，也具有健全机制和旺盛生命力；物流 企业是市场经济运行下、平等参与竞争，享有合法权益的法人。物流企业的分类：按照2005 年 3 月
2、 24 日由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会批准发布， 5月1日起实施的物流企业分类与评估指标国家标准GB/T19680-2005）,物流企业分为运输型物流企 业、仓储性物流企业和综合性物流企业。运输型物流企业特征：以从事货运运输业务为主，包括货物快递服务或运输代理服务，具备一定规模；可 以提供门到门运输、门到站运输、站到门运输、站到站运输服务和其他物流服务；企业自有一定数量的运 输设备；具备网络化信息服务功能，应用信息系统可对运输货场进行状态查询、监控；按照客户要求，组 织物流功能的延伸服务。仓储性物流企业的特征：以从事仓储业务为主，为客户提供货物储存、保管、中转等仓储服务，具
3、备一定 规模；企业能为客户提供配送服务以及商品经销、流通加工等其他服务；企业自由一定规模仓储设施、设 备，自有或租用必要的货运车辆；具备网络化信息服务功能，应用信息系统可对货物进行状态查询、监控。 综合服务型物流企业特征：从事多种物流服务业务，可为客户提供货物运输、货运代理、仓储、配送等多 种物流服务，具备一定规模；根据客户的要求，为客户制订整合物流资源的运作方案，为客户提供契约性 的综合物流服务；按照业务要求，企业自有或租用必要的运输设备、仓储设施及设备；企业具有一定运营 范围的货物集散、分拨网络；企业配置专门的机构和人员，建立完备的客户服务体系，能及时有效地提供 客户服务；具备网络化信息服
4、务功能，应用信息系统可对物流服务全过程进行状态查询和监控。单元二 物流企业管理概述 物流企业经营模式：企业应用物流功能要素进行生产经营并获得收益的业务运作方式，是企业取得收益的 基础，也是企业核心竞争力的体现。他与企业本身的资源类型、服务范围和服务内容息息相关。物流企业的经营模式：经营模式资源类型服务内容服务范围经营模式资源类型服务内容服务范围-一-资产型高集成广五资产型低集成广一非资产型高集成广六非资产型低集成广三资产型高集成窄七资产型低集成窄四非资产型高集成窄八非资产型低集成窄物流业务运营风险管理：业务风险；管理风险（非资产型物流企业风险：资信能力风险、管理能力风险； 资产型物流企业风险：
5、合同责任风险、与分包商合同责任风险、与客户合同责任风险、与信息服务商提供 商的合同风险信息系统故障风险和商业机密风险）。物流企业人力资源管理：人力资源管理是指为完成企业管理工作和总体目标，影响员工的行为、态度、绩 效的各种企业管理政策、实践及制度安排，是对企业的人力资源规划、招聘、培养、使用及组织等各项管 理工作的总称。人力资源管理：人力资源规划、岗位设置与岗位职责规划、员工招聘及培训、员工福利薪酬和晋升制度。 物流企业信息化特征：物流操作信息化、物流管理信息化、物流决策信息化、物流协同作业信息化。 物流企业信息化原则：围绕信息化的目标进行、注重效益原则、注重成本原则、整体与局部原则。物流信息
6、化工具：条码、射频识别、电子数据交换技术EDI）、地理信息系统技术、全球定位系统GPS）、 仓储管理系统（WMS）、运输管理系统、电子辅助标签拣货系统、无线射频技术（RF）。单元三 物流服务类别 第三方物流企业在提供服务时，涉及到多种业务，其中既有传统的运输、仓储、货代业务等，又有一些结 合企业其他资源形成的新的业务种类，包括仓单质押融资、项目物流等。仓储服务：指利用仓库对未即时使用的物品进行储存和保管的行为。也可以说仓储是对有形品提供存放场 所、物品存取过程和对存放物品的保管、控制的过程。仓储的主要作用可以概括为以下几点：仓储是实现 社会生产的基本条件、仓储是物流活动的重要环节、仓储可以帮助
7、企业节约成本提高企业经济效益、仓储 可以为商品依据市场需要进行流通加工、仓储为逆向物流提供场所。仓储服务种类：保管型仓库和流通加工型仓储。 运输服务概述：运输指“物”的载运及输送，他是在不同地域范围之间，以改变“物”的空间位置为目的 的活动，是对“物”进行的空间位移。运输是整个经济活动的基础，运输主要提供两个方面的功能：产品 转移和产品储存。运输原理：规模经济原理、距离经济原理。 综合服务：就是物流企业在提供运输服务时，不仅仅是单一地提供某一项服务，而是将运输、仓储、包装、 装卸搬运、流通加工、配送、物流信息等服务中的几种有效组合、连结在一起，以便合理、有效地实现物 流服务。除此之外，还包括包
8、装服务（工业包装和商业包装）、装卸搬运服务、流通加工服务、配送服务、 信息服务、金融服务。国际货代的业务范围：为发货人服务、为海关服务、为承运人服务、为航空公司服务、委班轮公司服务、 提供拼箱服务、提供多式联运服务。仓单质押融资：仓单融资又称为“仓单质押融资”，是指申请人将其拥有完全所有权的货物存放在商业银 行指定的仓储公司，并以仓储方出具的仓单在银行进行抵押，作为融资担保，银行依据质押仓单向申请人 提供用于经营与仓单货物同类商品的专项贸易的短期融资服务。仓单融资实质是一种存货抵押融资方式， 通过银行、仓储公司和企业的三方协议，引入专业仓储公司在融资过程中发挥监督保管抵押物、对融资物 进行价值
9、评估、担保等作用，实现以企业存货仓单为抵押的融资方式。仓库质押仓单对抵押物的要求：所有权明确；无形损耗小、不易变质；市场价格稳定、用途广泛；规格明 确，便于计量；产品合格并符合有关国家标准。仓库质押仓单对企业的要求：存储于本行认可的地方并具有仓储方出具的响应的仓单；应对仓单上的货物 拥有完全的所有权；从事该货物经销年限大于1 年、拥有完整的购销渠道；资信较好，拥有偿付债务能力， 在各银行没有不良记录；融资用途应为针对仓单服务的贸易业务。仓单内容：存货人名称、姓名住所；仓储物的品种、数量、质量和包装；仓储物的损耗标准；储存场所； 储存时间；仓储费；仓储物办理保险的，其保险金额、期间及保险人名称；
10、填发人、填发日期和填发地； 仓单人在仓单上背书并经保管人签字或盖章。仓单和合同的区别：仓单可以抵押，合同不可以。 仓单质押融资操作流程:签订仓储协议；申请贷款；签订相关合作协议；发放贷款；归还贷款。 仓单质押融资新模式：异地仓单质押融资；保兑仓融资模式；统一授信的担保模式。 保兑仓融资模式：又称买方信贷，相对于仓单质押基本模式的特点是先票后货，即银行在没有货物抵押的 情况下先开出承兑汇票。操作方式为：首先要形成一个以四方为主体的两套三方协议，第一套协议方为： 甲方生产企业、乙方经销商、丙方银行；第二套协议方为：甲方银行、乙方物流企业、丙方经销商。银行 在经销商交纳了一定保证金后开出承兑汇票，受
11、票人为生产企业，生产企业在收到银行承兑汇票后按银行 指定的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押。项目物流：指以某项特定项目为服务对象而产生的一系列物流活动的总和。如某项工程物流产生的工程物 流、会展上产生的会展物流。项目物流的特点:以服务项目为目的，项目结束，项目物流也随之结束；一次性活动，重复性较少；具有 特殊性，经常需要特种车辆及工具能完成物流活动。项目物流运作模式：速度控制、质量控制、成本控制。单元四 物流客户开发 物流企业市场定位：企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对客户对该类产品某些特征或属性 的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给
12、顾客，从 而在市场上确定合适的位置。物流企业市场定位因素：经营层面定位、核心竞争力定位、主导区域定位、主导行业定位、自产能力及服务水平。常见客户开发途径：广告营销、电话/传真、Internet网络、品牌开发、展会开发、竞标开发、产业联盟。客户开发途径比较表：开发模式成本时效性针对性内容适应性易接受性传播特点广告高较快一般丰富提高知名度强点对面电话低快强单调快速占领市场弱点对点网络较咼慢一般丰富提高知名度较强点对面品牌高慢较强提高知名度点对面展会低快较强丰富快速占领市场强点对面竞标低较慢强单调快速占领市场强点对点联盟低强物流业务延伸客户开发的策略选择：物流市场分析、消费者分析、物流产品分析。广告
13、开发客户的适应性：具有初期投入成本高、传播效果广泛等特点；需要较高的广告费投入，小公司不 适合；受广告播出时间限制，适用于物流专业较强的公司。广告开发客户的操作流程：广告营销方案-购买广告播放权-广告制作及播放-客户主动联系-介绍物流服务 产品-经常性联系-起草并签订合同-客户关系维护。电话开发客户：指物流企业通过电话为媒介与客户进行沟通并促成交易达成的客户的开发形式。主要有三 种形式：企业自建自己的CallCenter,通过自己的电话销售人员来完成销售，采用这种方式的企业一般比 较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售；企业有自己的电话销售人员，但没有 CallCenter, 般
14、企业规模都较小；企业与一些CallCenter运营商合作，将自己的产品委托给CallCenter 进行销售，属于电话销售外包。物流企业应用CallCen ter模式：自建CallCen ter模式、外包CallCen ter模式和托管CallCen ter模式。模式建设成本建设周期运营成本系统维护数据安全管理灵活性自建高长低困难安全差承包低无高容易不安全好托管低无高容易较安全好电话开发客户的适应性： 成本低，比较适合中小型物流企业；针对性强，适合刚进入市场的物流企业。电话开发客户的操作流程： 客户资料获得客户资料筛选客户沟通（电话）经常性联系起草并签订 合同客户关系维护。基于e-mail、IM
15、方式的客户开发流程：客户资料获得-客户资料筛选-客户沟通（IM）-经常性联系-同上。 基于网络商务平台的客户开发流程： 寻找网络商务平台-注册会员-发布供应信息-客户主动联系-介绍物流 服务产品-经常性联系-起草并签订合同-客户关系维持。网络开发客户注意事项： 互联网网站、博客需要经常有人员维护；互联网广告需要有经验丰富的美工软件 开发人员设计；当使用 e-mail、 IM 工具营销时，公司需要一套合理的潜在的筛选标准，以保证客户不被 错误地筛选掉；选择最适合企业的服务器；在网络营销基础上做网站整体策划与网页设计；切勿堆叠图片， 制造了美，赶走了顾客；注意网络无国界；合理利用网站空间；内容不是越多越好；及时更新内容；大力 宣传，提高网站知名度；回复客户的询问不要超过24 小时。品牌开发： 指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发 的一种业务拓展模式。可以分为品牌形象确立、品牌形象推广、品牌销售和品牌管理4 个方面。品牌开发
