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1、目录第一章：地区市场剖析第二章:成本核算第三章:本案客户群定位第四章:产品定位及广告建议第五章:营销推行第六章：销售组合篇第一章：地区市场剖析一、北京地产市场销售量剖析今年商品房的新盘销售（预售）最多的三个区县挨次为旭日区、海淀区和昌平区。此中：旭日区楼盘预售量为2775套，销售面积为296万平方米，销售金额为168亿元人民币，均价为每平方米5664元人民币；海淀区楼盘预售量为2026套，销售面积为254万平方米，销售金额为177亿元人民币，均价为每平方米6959元人民币；昌平区楼盘预售量为1567套，销售面积为193万平方米，销售金额为73亿元人民币，均价每平方米为3778元人民币。商品房楼
2、盘销售均价最高的前三个区县挨次为东城区10733元人民币每平方米）、西城区（8731元人民币每平方米）、宣武区（8249元人民币每平方米）。经济合用住所的新盘销售（预售）最多的三个区县挨次为昌平区、大兴区和旭日区。此中：昌平区预售量为6272套，销售面积为872万平方米，销售金额为228亿元人民币，均价为每平方米2619元人民币；大兴区预售量为935套，销售面积为105万平方米，销售金额为24亿元人民币，均价为每平方米2281元人民币；旭日区预售量为498套，销售面积为51万平方米，销售金额为17亿元人民币，均价为每平方米3293元人民币。二、地区市场剖析：（一）、旭日区销量剖析依据市领土房管
3、局历次的季度和月度统计数据，旭日、海淀两区商品房的销售总量和均匀价钱向来当先于其余区县，房价走势安稳。6月，旭日区商品房销售总量全市第一，共销售商品房2775套，销售面积为29.6万平方米，均价为5664元人民币/平方米。与5月对比，旭日区的商品房销售量增添了一倍，均价却降落了1070元/平方米。对比之下，销售总量排名依旧保持在第二的海淀区均匀房价不只没有着落，反而上升了300元/平方米。旭日区商品房均匀房价缘何出现骤降？市领土房管局市场处有关人士和业内威望人士以为，这是最近几年来房地产行业发展快速，城市建设速度较快的旭日区各区块房价加权的结果。详细看，主假如三大原由惹起旭日区均匀房价的骤降：
4、第一，旭日区城市化建设的推动，边沿公司掀起住所开发热是主要原由。依据北京市有关规划，北京市除市中心区外，还规划了北苑、回龙观等10大城市边沿公司。90年月后，北京市规划的新建住所区主要集中在这10大边沿公司，而旭日区占了此中的5个，即北苑(南区)公司、望京酒仙桥公司、东坝公司、定福庄公司、垡头公司。这5大边沿公司除了望京开发建设较早外，其余的像东坝、北苑、垡头、定福庄都从昨年或今年才开始进入开发高潮。因为地价偏低，容积率低，东坝、北苑、垡头、定福庄等地都接踵冒出了好多规模比较大但房价相对低的一般商品房，如东坝的奥林匹克花园，北苑的北苑家园等，都是均价在5000元/平方米上下的一般商品房。而受S
5、ARS影响，这些楼盘在5月推出的可销售面积特别少，而经过近一个月的盘整，进入6月，开始推出新盘并加大营销力度。其次，旭日区绿化隔绝带项目多。北京市124平方公里的第一条绿化隔绝带旭日区占了110多平方公里，南磨坊乡、蒋台乡、来广营等地域的绿化隔绝带项目许多，而绿化隔绝带项目因为享受必定的政策优惠，房价相对较低。而因为SARS的影响，环境好、密度低、以板楼为主的绿化隔绝带项目特别受买房人喜爱，销售特别火爆，这也从必定程度上拉低了旭日区的均匀房价。再次，旭日房价相对高的区块如国展地域、CBD地域、太阳宫地域、双井-劲松地域、亚奥地域等几乎都没有新盘入市，高价房供给量相对偏小。因为旭日区地理范围比较
6、大，区块经济发展速度不一样，各个区块的房价高低以及随市场改动的幅度也不一样。（二）、本案项目剖析1、旭日路两边项目集中，自京广中心向东，连绵长展数十里，向来连结通州区。这本是一条交通协助路，但在几年时间里，路双侧却齐集了大大小小数十个房产项目。住所供给量达几百万平米。其密集程度和供给规模不只在北京地域不常见，于是业内人士将它形象的称为“地产一条街”。2、是CBD购房集体首选之地，在CBD的规划中，只有的地区是住所区，此中还有许多是商住楼，真适用于纯住的住所项目相对稀罕。CBD公寓住所的供给量在万平米左右，这远远不可以知足大概万在CBD工作的人士的居住需求。此外，因为CBD地区相对狭窄，其土地价
7、值也随CBD的开发而日趋飙升，住所项目的价钱也较其余地区超出很多。所以，愈来愈多的人将置业的眼光转向与CBD相临的周边地区。而旭日路正因为处于紧邻CBD的黄金地段而成为这些人士购房的首选地区。3、交通方便，可直抵CBD核心区。与CBD超近距离的亲近接触是其余地区所难以比较的。旭日路不只自己连结CBD，并且与三环、四环先后交接，直通CBD核心地区，进而使得的进出CBD特别方便。4、旭日路项目集中将带动周边商业发展，旭日路与京通快速路对比在通行速度上差距很大，可是其全段开放的格局使得环绕整个路段形成了一个连续不停的居住带，并且这个居住带还有向居住网发展的态势，齐集了大量的物流和资本流，为周边经济的
8、发展确立了基础。而京通快速路十多公里的路段上只好在为数不多出口处兴建大型住所项目，进而使其周边项目成一种点状散布态势，失掉了规模优势。5、道路改造将改良旭日路交通状况。当今限制旭日路发展的交通拥堵和周边环境等问题亦开始改造，旭日路的地下管道改造工程已经动工，路面拓宽工程于两年内完工。此外一条西起东大桥蓝岛，经四环红领巾桥，横穿青年路，平行于旭日路的旭日北路一期已投入使用。旭日路上的京棉公司将鼎力搬家，原工业用地辟为住所区。这里将被建成一个150万平方米以上的超大社区，1.2万户居民将被整体搬家。这样一来，旭日路周边的交通环境和居住状况将获得极大的改观。6、旭日路项目集中、规模大、质量高。据统计
9、，旭日路双侧已建和在建项目有20多个，住所总供给量在500万平方米以上。此中尤以“远洋天地”80万平米、“罗马嘉园”40万平米、“兴旺家园”60万平方米，“晨曦家园”90多万平方米，“通惠家园”60万平米、“青年路小区”90余万平方米、“柏林爱乐”60万平米等几个“大盘”规模最为雄伟。此外，如“旭日园”、“绿岛苑”等也都是规模不小的社区。7、从市场定位来看，所建住所大多是针对在CBD工作的白领阶层。因为住所总供给量丰富，所以住所均匀订价其实不高。70%以上的住所均价都在4000/平米6000/平米之间。因为客户层和均价基本趋同，所以住所质量、房子构造、社区质量等因素成为提高住所销售量的重要因素
10、。8、从建筑形态来看，旭日路当前的项目多以塔楼为主。因此，以南北通透的板楼为主的楼盘，或设计合理的碟形塔楼都获得购房者极大的关注。此中“罗马嘉园”、“柏林爱乐”、“美然动力街”等板楼楼盘尤其刺眼。三、旭日路项目将来市场预期1、从旭日路的规划和当前的市场发展不难看出，在能够预期时间内，旭日路沿线的项目价钱将在保持原有水平的基础上稳步上升，此中高档公寓楼盘的开发将吸引更多有实力的开发商的关注，而建筑形态也会向更科学、更为人性化的方向发展。2、此外，因为房产项目集中，竞争强烈，所以住所项目的建设和销售将更为着重质量和服务。不仅仅是接连CBD的“黄金”干道，更是成为面向东直门、燕莎、朝外、建国门、国贸
11、等大型成熟商圈，背依通州卫星城的带状借居区。跟着上述地区四周可开发的土地日趋稀罕，大量有居住需求的人将被挤压至环线之外的广阔地区。3、而在旭日路北面，已改造开通的姚家园路和正在规划改造中的旭日北路都将会把这几大商圈的人群吸引过来，最后与旭日路连结形成一个规模弘大的居住网。而那时，旭日路横贯东西、通透南北的交通优势将会发挥的酣畅淋漓，其周边项目的增值潜力也将是不行估计。4、在短期时间内，因为几大商圈巨大的吸引力，旭日路项目的开发仍是会以五环为界形成冷热不均的态势。五环以西因为距离和交通的天然优势，周边项目的发展速度和发展潜力都会有一个快速的提高期。这个地区因为受几大商圈的向心力影响会逐渐向核心化
12、方向发展，大量在这几大商圈工作的高收入人群将被这里优胜的地理地点吸引而在此追求住所。所以在此地区购房投资相信会有一个优秀的回报，自然这全部的前提必需是所购房子拥有有优秀的质量。四、本案周边项目检查第二章成本测算面积:77.782平方米A区地上住所38928平方米商业8973平方米地下车库2696平方米地下3764平方米B1楼地上住所21341平方米地下2050平方米1、土地成本：A、赔偿价：90，101，170元、60269m21250/m2=75，336，250元、5814m2417/m2=2,424,438元、2696m2417/m2=1,124,232元、8973m21250/m2=11
13、，216，250元B、四源配套费：8077752m2=6220160元C、出让金：B区：6880029元A区：18116400元合计：6880029元+18116400元=24996429元121317759元77752m2=1560元/m22、先期花费（含设计、电贴、招标、绿化等）适用花费：750000元建安费（含工程监量、完工图、工程管理）137877752=107，142，256元土建：1100元/m2设施电梯：200元/m2完工工程：13006%=78元/m2不行抗拒：2677752=2，021，552元3、管理及财务：2677752=2，021，552元利息：4000万5.5%1.5
14、=330万营业税:6.7%3800/m2=255元255元70000m2=17，850，000元133085360元77752m2=1711.66/m2综合成本：1560/m2+1711.66/m2=3272元/m2建议：开盘均价3700元/平米与周边项目在价钱上有竞争力第三章本案客户群定位一、本案客户定位：（一）目标客群特点剖析：1、35岁以下占70%。2、客户文化程度较高，中等学历以上占90%，大专以上占65%，3、收入较为稳固，家庭月收入超出5000元。4、自住占90%以上。5、初次置业85%以上。6、外处人占60%，北京人占40%7、购房客户中75%来自北京市里内，在市里上班。8、有车族占40%，多半乘公交车。9、两口之家、三口之家为多半10、拆迁户购房占20%，还有部分年轻人给老人买房。（三）购房目的剖析1、一般小公司的老板拥有近似捷达，桑塔纳轿车的中轻年人。他们属于事业小成的一群人。2、司职员收入在30008000元/之间的，能够承受首付5-10万元，月供15003000元的年轻人。3、一代买给父亲母亲的此刻年轻人父亲母亲五十、六十多岁，他们盼望住在有别于他们过去的公房的环境。于是这个价位的房子切合下一代买给父亲母亲的要求。一中它是三十、四十岁的人能承受的第二套房子的价钱，一是因为这价位段的房子多半处于四环周边新开发的地方，开发商的开发成本能担当
