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1、中文摘要新中国成立以来，我们渐渐摆脱旧社会的落后生产力和科技，逐渐迎来了科学技术的迅猛发展，首当其冲的，当然是我们的IT技术。近几十年来，我们的生活，因为计算机技术的不断发展，发生了翻天覆地的变化。以前人民如果想买当地没有的某件货物，可能需要经过一番奔波或者托人去购买，而现在，你却可以选择另外一种方便快捷的方式网络购物。当人们的生活水平不断提高，对物质生活的要求，也相应地提高了，宁愿挑选最好的，也不愿意凑合的现象越来越多了。在计算机技术迅猛发展浪潮下，应运而生的，就是网络营销。海南省拥有非常富饶的资源，不仅建立在她美丽景色之上的旅游业，而且海南省所拥有的，还有她的特产。本地特产，富有历史文化，
2、但是其销售模式和途径难以满足日异月新的科技社会。因此，这就是我们研究海南特产的网络营销策划的主要目的。关键词：海南特产；网络营销；策划AbstractSince the founding of new China, we got rid of the old society backward productivity and technology, gradually ushered in the rapid development of scientific technology, above all, of course, is our IT technology. In recent d
3、ecades, our life, because the development of computer technology, has undergone earth-shaking changes. If the people want to buy local before one piece goods, no may need after some travel or alone.so to buy, and now, but you can choose another kind of quick and convenient way - the Internet shoppin
4、g. When peoples standard of living rises ceaselessly, to the material life requirement correspondingly raised, would rather choose the best, is not willing to makeshift phenomenon is more and more. In the rapid development of computer technology, emergent wave, is in Internet marketing. Hainan has v
5、ery rich resources, not only established in her beautiful scenery on tourism, and Hainan have, and her speciality. The local specialty, rich culture and history, but its sales model and way to meet different months, new scientific and technological society. Therefore, this is what we study hainan sp
6、ecialty online marketing to be the main goal. Key Words： Hainan specialties, Network marketing, Planning15引言近几年来，中国B2B研究中心调查显示：中国是最具潜力的消费大国，仅2007年，国内各类电子商务网站的创办数量就超过了现有网站总数的30.3%。该阶段正是我国电子商务的崛起与高速发展阶段。中国网络购物规模以平均每季度15%的速度增长，作为互联网领域里最“商业”的应用电子商务，牵动了无数商家的神经，许多企业不惜重金开发自身的电子商务项目。网络营销作为电子商务的最重要的一部分，在这几年的
7、发展更是如日中天，但是海南特产的网络营销还是处于一个比较低水平的阶段，没有形成一个系统的网络营销模式和策划。根据海南的自身条件，从实际出发，结合现在的网络资源，制定一份适合海南特产的网络营销策划是非常有必要的。一、海南特产的市场分析海南位于中国最南端，北以琼州海峡与广东省划界，地处热带，一年四季如春。海南的风景十分怡人，山水如画，是一个健康岛，因此近几年海南的旅游业发展十分迅速，越来越多的人都到过海南旅游，接触过海南的文化熏陶，而更多的是，对于海南的特产，更加是赞不绝口，据调查表明，很多到过海南旅游的旅客回家后愿意再次购买海南的特产。由此可见，海南正在以其独特的地方特色和历史文化赢得越来越多人
8、关注的目光，而且海南特产的市场也是非常巨大的。而目前，许多海南特产销售点大多局限于海南本地，由于地域差异，在全国许多省市都缺乏地道的海南特产专卖店，这直接影响了大众消费者第一时间的消费需求，许多消费者更是对海南特色产品抱着渴望而无可求的心情。下面，我们来分析一下海南特产有怎样的市场：1.特产产品丰富，物美价廉海南的资源丰富，许多原材料在当地是非常便宜与易得的，因此一提到海南的特产，人民第一印象想到的就是物美价廉，好吃又便宜。常常可以看到第二、甚至第三次来海南旅游度假的游客们，手里总是提着好几袋一样的产品归去，因为海南特产已经得到了他们的认可，所以也借着旅游的机会，都会一次性购买好几包。由这个现
9、象可以见到，海南特产已经渐渐走进了人民的心理，价格的廉美，也大大提高了个体消费的数量。2.大众消费海南特产的产品种类繁多，多达1000多种，春夏秋冬，不同层次、不同年龄的消费群体都可以在海南找到自己喜欢的产品，满足不同消费层次客户的不同消费需求。 中国人喜欢热闹，过年过节请亲朋好友来家做客，美味的特产变成不可缺少的年货，上班族一年到头来，早出晚归，大多时候没有什么假期去逛年货，这时候，网络购物不失为一个好的选择。像海南这样富有异地风情的特产当然是年货的佳品选择之一。3.巨大的发展潜力人民总是喜欢把一些好的事物介绍给身边的人，继而一传十，十传百，美名远播。这个如果用来形容海南特产，一点也不为过。
10、绝对不乏有人会把海南特产赠与亲朋好友，跟其分享自己的感受，于是，海南特产赢得了第一好感，当消费群在增长的时候，与此同时，潜在消费用户也在不断地增长，因此，海南特产的发展潜力是巨大的。于是，为了满足越来越多消费者的对海南特产的需求，也为了能让更多的人了解认识和感受到海南独特的地方风情和文化，涌现出来了许多海南特产的销售模式，其中，网络营销模式就是其中极为重要的一个。 4.海南特产家喻户晓 今年上海的世界博览会上，海南特产椰子糖也入围美食中，供世界各地各方游客品尝，在2010博鳌国际旅游论坛上被授予“唯一指定旅游产品”等荣誉，如椰子糖、椰子粉、椰子饼都成为了上海世博特许产品，可想而知，在大众人们的
11、心里，海南特产的品质是多么深入人心。二、海南特产销售发展存在的问题(一)相关企业发展现状海南是一个拥有面积3.4万平方公里的热带海岛，有丰富的矿产，旅游，海洋资源，地域优势和后发优势等，但是现实总是两面性的，虽然海南有着地域的优势，相比其它经济发达地区在环保和空气方面的优胜是不容置疑的，可是也正因是地域关系，岛在海域里造成一个“隔离”状态，交通条件较差，经济发展的总体规模偏小，企业的生产水平较低，技术基础条件较差。自1994年以来，随着国有企业经营机制不断转换，在裁员和下岗分流的时代下，私营企业不断增加，吸纳和解决了大量的劳动力就业和再就业问题，但是企业的盈利状况并不乐观，邓小平同志曾说过，走
12、出去，引进来，发展才是硬道理!海南企业需要的是革命性的改变。(二)传统的销售模式纵观中国悠久的历史发展道路，传统的商业交易方式维持了几千年，虽然新中国成立后，社会各方面发展比较快速，但是在这个科技时代，只是停留在过去，很难长远地走下去。之前提到，海南由于地域等各方面的影响，在产品销售上，还是传统的销售渠道:厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者。一味的龟缩在海南，其实不仅不能成为企业容易生存的理由，而且有几大弊端：首先，食品的深加工产品不一定被海南的消费者接受，这里原材料随手可得，为什么还要买经过加工的产品呢？其次，竞争激烈，由于技术含量不高，在当地容易模仿，某个产品打开市场后，会有许多
13、的跟进者，很快把市场分额减少，利润摊薄。最后，本地的消费总量不大，很难支撑企业的进一步发展,如此循环下去，企业必定面临倒闭的危机。海南企业产方并非不想把产品打出去，只是营销成本太高。要么受中间商的盘剥，要么自己开拓市场，二者各有利弊，收效都不好。许多人所想到的解决方式是：在大陆市场设摊点。但难以克服人为制造的信息差（引起价差）的问题。所以不难听到：不设摊点销售做不好，设了摊点之后肥了某些销售人员（利用价差）。三、网络营销环境分析(一)海南特产网络营销发展现状海南特产作为一种传统的商品，在网络的推动下，只有改变以往那种传统、零散、被动的市场推广机制，才能建立起市场创新、规模效应、主动出击的新型促
14、销机制。每天，中国的网站创办数量达几万间，其中当然包括个人和企业的，企业居多，属于海南特产的网站不少，说明人们渐渐在寻找海南特产新的营销商机，许多商家和个人团体纷纷尝试，在网络营销这个新型的销售渠道，可是还是存在以下几点问题：1.有些创办人对网络营销概念不理解，（1）仅局限是区别传统营销的一条新颖的销售渠道，可能刚创办企业或个人销售海南特产网站的时候是三分钟热度，随后会无意间销售重点倾向于传统的销售，（2）把传统的销售手段运用在网络营销上面，分离企业本身经营条件与网络营销环境等各方面因素，导致预期效果跟现实严重不符；2.传统商业销售观念持续了几千年，基于传统销售营销观念的深根蒂固，许多厂商仍然
15、保持一种传统的销售状态，中小企业由于自身或者各种因素的影响，不愿花太多时间和资金开发一条新的销售渠道,网上现有的销售海南特产的网站，销售模式比较零散，一般是建一个网站商店，把多款的商品放上去卖，有的网站的商品缺少分类管理，例如椰子糖有适合不同年龄层的口味，可是没有特别分类。消费者在网上搜索海南特产网的时候没有一个专业的网站，好像每个销售海南特产的网站都差不多，没有网站自身的独特性；3.目前有些海南特产的网站提供的网络在线客服，很多长时间不在线，有的网站因为网上交易量较少，消费者的问题没有及时的回答，形成一种不受重视的感觉，信息的更新速度比较慢，大部分的网站只是一个“外壳”，有的甚至已经是个死站
16、，网站管理不善，缺少技术管理；4.海南特产的销售网站促销手段五花八门，价格也有所差异，有些同样的商品在不同的网店销售价竟然可以相差几元或者十几元不等，这让客户止步于质量与价格的心理斗争，到底是质量重要还是价格重要，价格会不会对质量造成很大影响？不过大多消费者不愿为此想法去做“小白鼠”，所以一个想法可以把客户拒之门外。四、网络营销目标市场分析(一)营销目标分析认清营销目标客户在网络市场的主导地位，意味着你需要知道消费者的消费习惯和使用网络的特点，和各自的需求，无论是何时，女性都是占消费群体的绝大多数，在十年前，使用网络的女性可能会比较少，但现在就完全不是这样了。 研究显示，65岁以下的女性会比男性更快地接受网络。因为女性喜欢在网上搜索信息，而男性更倾向于将网
