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1、业务员谈业务(开发客户的六个关键步骤现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎 么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后,便灰溜溜的走 了，灰心丧气,拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大 成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有 客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了 ？有 许多方面你是否做到了 ？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发
2、客户就很 轻松。第一步骤:专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改 变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象 自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是 要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调 查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽 可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作(1资料准备:包括企业简介、产品手
3、册，样品、价格政策表等。(2仪容准备:要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户 面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形 象职业化，要充满自信,面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着(3心理准备:作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现 的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上 的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司 产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格 政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、
4、结帐方式等等 ，要很熟悉的说出，不能吞吞 吐吐,让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一 定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到 ，而且要能够熟练的运用，让 客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。第二步骤:利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一 步。那么客户相信了你的产品了 ，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益 的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户
5、，不能只是 一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要 投其所好”极力向客户带来的最大化利润，是给客 户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢,从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的 进行下去，另外通过案列说服法打动客户。比如介绍某某经销商销售该产品，带来的 较好的利润，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：老板，您好!很高兴今天能够拜访您 今天来的是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般 都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你的介绍介绍，这就是
6、利益推销的一个简单应 用。第三步骤:态度感染客户。谈客户非易事，一定要做好心理准备，即使人倒下了， 我们的信念，精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保 持积极向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前 展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不会拒绝你 这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户 谈判，是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的，说明他的战略眼光还不够，不是因 为我们的原因。如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的，我们要展示自己的 个人魅力，展示自己的精神面貌，用积极
7、的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气 蓬勃，那么说明你的自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第四步骤:情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户 表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功， 客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客 户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话,节日送点礼物，生日送点礼物等等。让 老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。有这么一个案 例:有两家客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通过第一次拜访，感觉有意向，客户 也都很精明，他们都在比较，没有给
8、出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经 常打电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生 意，生活等等。让他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了 ，于是 接下来便通过短信来 进攻”经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海 里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单 子拿下来了。其实客户与你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实 做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务 员成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这 是没有
9、注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司 的信誉，所以我们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。第五步骤:行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户 着想,不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆 放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这 些小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的 观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标 ，
10、其实这是最原始的最 初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品。而不 是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖产品而是 在交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品 而不是逼着回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如里 要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商的仓库里不动，那么最终损害的还 是厂家的利益。第六步骤：用心成就客户。上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售 人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结,真诚的为客户
11、服务了 真正 的帮助客户实现销售与发展，实现利润。要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑, 善天抓客户的心理进行 攻略”另外还需要注意以下几点：1、专心，九十分钟高度专心，没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产 力，人们每天让费在无关紧要活动中，可能有数小时之多，假如，你每天能善加利用先前 浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作日换言之，你若能集中 专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈，无组织的工作中，你会大大地提高你的生产 力。2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是 同等的重要，在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓 励人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚，因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中 所接触的每个人去听，学习，接纳来自各方的思想。3、博爱的心，你要能够设身处境地的为别人着想，虽然要确切地了解别人的感受 是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试只要专心、真心、诚心、善心、细心，五心”并用,那么就能服务客户，成就客 户最终成就我们自己
