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1、你有没有发觉，自己的客户已经多次到访却还没成交，而别人的客户总是很快就成交了？不是你的客户有问题，其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必需驾驭的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚，将干脆确定最终的销售业绩。一、逼定的时机只有当客户表现出爱好之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类：1、当客户对产品无议，询问认购方式时。2、对产品比较满足，要求更多实惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。4、话题集中在某个车型时。5、反复询问，假如下定能满足其某种要求的。6、看现场，感觉客户意
2、向很好的时候。7、当客户迟疑不定，要你帮助参谋该款车是否合适时。8、请你无偿保留车源时。9、当客户特别关切售后服务时。10、客户多次到达现场表示满足时。11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。如何摸索逼定的时机呢？方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确确定。（要么引发分歧，接着探讨，要么成交）可以做以下提问：1、你还有其他问题吗？2、接下去我们探讨什么问题呢？（引申出摸索性问题的其他作用，摸索客户的真实需求程度、虚拟客户状况）3、对于购买这一户您有什么看法？二、逼定的技巧1、客户感到满足、现场人气旺盛、现场两组
3、客户争一款车子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。2、当客户对产品满足询问金融方案，或客户多次到现场并感到满足的时候，顺水推舟。3、当客户要实惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采纳有限权利的方法。4、以情感人，用专业热忱服务接待客户，多次当面替客户申请实惠，有时可适当透露一点可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最终一搏。5、当客户要求过分或高傲时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理举荐其他车型，以退为进。三、逼定的详细方法1、干脆型逼定干脆邀请成交。假如失败，礼貌地询问复原交谈。适用于自信型客户。2、综合利益型逼定将客户感爱好的利益综合起来，再次提请客户办法，促
4、使他确定。一般以客户认同的利益起先，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。对于自信型和疑虑型客户尤为管用。3、对比型逼定以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较，促使客户确定。假如客户对你的产品提出小小的异议：您情愿因为这个小小的不满放弃全部的好处吗？适用于自信型和迟疑型客户。4、连续诱导确定回答型逼定（7yes法）诱导客户连续作出确定回答，一般7个以上。须要留意的是销售人员要打算多种提问方式，在客户作出否定回答时，应马上说明，供应替代问题。适合于平安型客户。但应当谨慎运用，留意客户语音、语调、形态的改变。5、揣测型逼定（替客户作确定）销售人员揣测时机已经到来，
5、客户仍未明确表态，刚好提出办理成交事宜。其带来的主动后果包括达成交易和客户异议得到快速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于平安型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。常常的做法：（1）向客户提出选择性问题：我们是星期一还是星期二过来提车？（2）由此引伸出细微环节型逼定从整个业务流程的某些细微环节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。（3）用一系列的细微环节引导客户，对于平安型、迟疑型客户有效，不运用自信型客户。（4）向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金？（基本揣测已经确定）（5）向客户作出详细行动：拿出订单。6、实证型逼定以事实为依据，证明客户异议不成立，从而逼定。取
6、得客户“效果好就购买”的确定。适用于直觉活跃型客户，但留意不能有明显摆布客户的倾向，所以细致视察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。7、集合演示型逼定针对决策者过多的状况，召集全部决策者观看演示并且要求做出购买确定。销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分相识的决策者，想方法把他们变成“内部促销员”。8、建议型逼定是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似状况的客户，选择了*，后来感觉特别满足。直觉活跃型客户通常会作出主动反应，平安型客户也是施加对象。（别人也在买，避开风险）9、暂定型逼定提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签
7、约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户须要再考虑一下的需求。适用于平安型客户以及某些迟疑型客户。10、反问型逼定如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，假如客户作出确定回答，基本就成交了。假如客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。适用于自信型及直观活跃型客户，对于平安型、迟疑型客户作用较小。11、概率型逼定当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，假如下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”依据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。适用于迟疑型和
8、自主型客户。12、挽留型逼定当客户提出去其他4S店看看，但事实上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于平安型、迟疑型客户。13、退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较简单被接受基于这样的论点：一般人认为业务员的其次项建议会有所让步。适用于具有合作与随大流倾向的平安型客户。14、渐进型逼定就销售环节中某些细微环节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的，简单达成一样的特点起先逼定，建立客户信念，更加有利于大笔交易的成交。适用于自信型和直观活跃型
9、客户。四、面对拒绝如何处理？1、努力找出失败缘由2、礼节性的结束谈判3、坚持持续成交邀请（1）避开过于急迫，破坏建立长期关系的机会（2）供应新的信息（3）交易条件有所改变1、首次来访购车意向剧烈：通常会推断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应时时让其保持亢奋状态，有尽力烘托现场气氛和绝不放过今日的心态，须要销售同事之间相互协作，利用现场的人气制造热销氛围。2、二次回访有意向但特别理性：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或挚友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或挚友，家人和挚友往往会成为销售的帮手。许多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急
10、于辩解和反对，但假如更多的与客户站在同一平台，对其赐予认同，反而会得到客户的信任。3、多次到访屡不成交：这种客户或许在首次到访时会表现出特别强的购车意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却特别当心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议好用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。4、来访多次无什么主见喜爱听旁边人的看法：这种客户是典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很简单被周边事物所诱导，也简单偏离主题，特殊追求别人喜爱的东西。在接待的过程中销售人员确定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有挚友和家人在场时，确定要劝服挚友和家人。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户特别凑效，但必需留意火候和尺度。
