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1、台维餐饮饮专业训训练系列列讲座我要开餐餐厅-广广告及促促销的方方法主讲人: 马德德新壹、 一一、何谓谓促销活活动 促销活活动是对对消费者者提供短短程激励励的一种种活动, 以诱使使他购买买某一特特定产品品。 二二、广告告与促销销活动之之不同 1.广广告: 提供消消费者一一个产品品, 并并附带购购买之理理由。 2.SS.P.: 提提供消费费者一个个产品, 并附附带购买买之激励励 (INCCENTTIVEE)。 IINCEENTIIVE: $.商品, 服务务 三三、促销销活动之之目的 1.对对消费者者而言-鼓励励现有之之使用者者增加使使 用用次数或或使用量量, 或或争取潜潜在使用用者之试试用, 或或
2、吸引竞竞争者之之客户。 2.就就销售力力而用言言-新新产品推推展, 刺激淡淡季销售售。 四四、餐饮饮促销活活动与一一般消费费品促销销活动的的不同 1.产产品的单单纯与复复杂性 2.地地点的便便利性 3.时时间的需需求性P9; - 11 -W1DD1Z11;贰、 一一、交易易次数(TRAANSAACTIION ACCCOUNNT; T/CC) 每日成成交的比比数, 通常指指每日开开立之发发票张数数。 二二、每笔笔消费金金额(AAVERRAGEE CHHECKK; AA/C) 平均每每笔交易易的金额额, 通通常计算算方式是是: 全日总总收入额额(发票票开立额额发票开开立张数数) 三三、营业业额(S
3、SALEES) 营业额额=交易易次数 x 每每笔消费费金额 SALLES = T.CC. x A.C. 1.销销售资料料分析 AA.定义义 BB.方法法 a.时段分分析 b.每周分分析 c.每月分分析 d.季节分分析 e.年度分分析P9; - 22 -W1DD1Z11; 22.客层层分析 AA.定义义 BB.目的的 a.人口变变项分配配 b.团体类类别陶 c.消消费型态态 d.顾客流流向 e.食用产产品习性性 f.消费支支出 CC.方法法 a.店内 b.不同时时段 c.型态区区隔 3.商商圈调查查 AA.定义义 BB.重要要性 CC.商圈圈地图准准备 DD.了解解你的机机会/了了解竞争争者P9
4、; - 33 -w1dd1z11;肆、 一一、系统统化的促促销活动动设计 1.设设定目标标 2.决决定工具具 3.计计划方案案 4.执执行方案案 5.事事后评估估 二二、确定定所需达达成的目目标 三三、了解解所拥有有的资源源 1.时时间 2.人人力 3.财财力 四四、使用用的媒体体 1.电电视广告告 2.报报纸/杂杂志 3.传传单 4.户户外招牌牌 5.海海报P9; - 44 -W1DD1Z11; 伍伍、如何何撰写促促销活动动报告 一、活活动名称称 二、活活动时间间 三、目目标顾客客 四、策策略 五、执执行方法法 六、宣宣传物品品 七、事事后评估估陆、案例例分析柒、如何何用别人人的资源源来做促
5、促销活动动 一、时时间及资资源的限限制性 二、联联合促销销之观念念 三、范范例 四、选选择合作作对象 五、了了解合作作对象之之需求及及特性P9; - 55 - w2;如何规规划全年年度行销销计划w1;w1dd1z11;一、何谓谓年度行行销计划划?二、行销销计划之之架构 1.经经营回顾顾及未来来趋势 2.设设定年度度目标及及策略 3.设设定执行行方案 4.预预算之编编列三、经营营回顾及及未来发发展趋势势 1.业业务状况况 aa.营业业额 bb.交易易人数 cc.产品品销售分分析 dd.产品品售价 ee.公共共关系 ff.去年年执行活活动之成成果 gg.房地地产 hh.实务务营运 ii.社会会环境
6、 jj.经济济分析 kk.人口口结构及及习性变变化 ll.商圈圈变化 mm.人力力资源 nn.供应应商 2.旅旅馆业及及餐饮业业分析 aa.观光光事业分分析 bb.观光光客分析析 cc.餐饮饮业变化化 dd.竞争争者分析析 ee.消费费型态之之变迁p9; - 66 -w1dd1z11; 33.媒体体分析 aa.媒体体产业及及其竞争争性产品品之发展展 bb.同业业媒体支支出及其其型态 cc.本身身媒体支支出及其其型态 dd.目标标顾客群群可能之之媒体分分稀 4.社社会重要要事件 aa.何种种类型? bb.带来来何种影影响?四、年度度计划的的制定 1.定定义 2.架架构 aa.目标标 bb.策略略
7、 cc.执行行方案 dd.媒体体计划 ee.市场场调查 ff.公关关计划 gg.预算算编列 3.如如何着手手执行方方案 aa.目标标 bb.目标标顾客 cc.作法法 ff.预算算 gg.预估估效果 4.注注意事项项 aa.可理理解/可可接受性性 bb.目标标的达成成性 cc.符合合整体目目标性 dd.可支支付的预预算 ee.利润润性p9; - 77 - 增进进营业额额的具体体方法一、公式式 SALLES = AA.C. X NOO.OFF CUUSTOOMERR二、提高高 A.C. 的方法法: A.提提高 MMENUU 价格格 B.提提高每客客单价 aa.增加加菜数 bb.改变变菜的组组合 c
8、c.调整整新且高高价的产产品-O.JJ.、洋洋酒 dd.增加加新的服服务(可可收费)-外外烩 C.组组合菜式式三、提高高来客数数的方法法 A.促促销活动动的方式式 aa.折扣扣-利利用节庆庆, 季季节, 时段, 特定定日 bb.EVVENTTS-舞会, 表演演, 演演讲, SHOOW CC.赠品品, 礼礼物-生日, 周年年, 节节日, 特定对对象 (公司, 承办办人) DD.抽奖奖-消消费额, 生日日, 特特餐 EE.食物物-海海鲜, 蔬菜, 组合合 FF.国家家或地方方色彩 GG.赞助助厂商-航空空公司, 领使使馆, 商社, 农产产品代表表 B.媒媒体的选选择 aa.非传传统: 1.图片菜菜单, 看板 2.展示实实物 (牛肉, 酒) 3.推车服服务 (点心) 4.托盘展展示 5.水族箱箱展示 - 88 - bb.传统统: 1.大众媒媒体 2.招牌 3.户外看看板 4.海报 5.TENNT CCARDD 6.
