顾问式销售技能技巧.doc

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1、顾问式销售技能训练营销售的两种类型告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求,只负责告知 检查、诊断、开处方，成为发现客户潜在问题的专家以推销员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖产品为目的 以帮助客户解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 开发新客户当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。思考：准客户须具备哪些条件？ 有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需

2、求；2、有资金；3、是决策者红苹果同时具备三个条件青苹果只具备两个条件烂苹果只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果投入60%以上时间精力跟进促成青苹果投入30%以上时间精力跟进烂苹果投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！销售=关系+专业信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！ 快速建立

3、信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止） 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！ 让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感 永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！ 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问

4、一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法肯定对方的立场 肯定对方的情绪肯定对方的动机 肯定有新的可能性肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方 表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好； B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理； D 我理解你的心情；E 我了解你的意思； F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法； H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好； J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力； L 我很佩服你的观察能力。 7、模仿建立信赖感 在沟通三

5、要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）8、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表） 9、使用客户见证 老客户“现身说法” 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 相关文件影印见证10、自己的亲身体会及经历11、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）12、使用媒体见证13、熟人见证 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的；14、良好的环境和气氛建立信赖感。 行动计划（作业）：衡量客户对你的信赖度将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见客户档案信息记录表 列出客户对你的负面意见或

6、印象，同时想出解决方案 绝对成交八大步骤 一、销售准备二、开场白三、探寻客户需求四、塑造产品价值五、解除反对意见六、成交七、要求转介绍八、客户服务第一步骤：销售准备没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备（一）身体准备身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具

7、备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖； 如何做身体准备？1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。 （二）精神准备 精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？凡此种种，都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备。 如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处；2、心理预演 其一：回想过去成功经历！ 其二：想象自己是全公司的销售冠军！其三：想像未来成功画面！ A、在心中想你想

8、要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工作、家庭等发生巨大的转变 3、创造颠峰的精神状态1) 大幅度改变肢体动作!2) 深呼吸，以便全身放松！3) 改变面部表情（时刻保持微笑）!4) 充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5) 想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！ 为什么需要巅峰状态？1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态 颠峰的人生等于颠峰的状态！伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！（三）专业知识准备顾问式销售最大的特点：就是以专家权威的身份，帮助客户解决问题！要想成为赢

9、家，必先成为专家！专家，就要具备相应的专业知识！以销售房产为例：1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位，等等 3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策6、当地房产政策. （四）非专业知识的准备 顶尖的销售人员是一个杂学家 ！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备与客户见面交流之前，

10、尽量多收集客户情报： 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆。知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”行动计划（作业）： “麦凯66”客户信息资料表（六）销售工具的准备 “工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售工作事半功倍！ 销售人员工具包：1、资料类（以培训公司为例）公司手册、课程宣传资料、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光

11、盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、签单凭据（三联单）2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例：一是让客户信任我；二是让他下定金；三是签单付全款；四是让他转介绍至少一个客户；等等。2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备。3、我的底线是什么？ 例：至少收定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自

12、己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第三次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？第二步骤：开场白 开场的目的： 顺利沟通，并留下下一次沟通的机会。 撕开突破口的方法：1. 电话1) 明确打电话的目的：争取见面的机会；2) 电话准备的技巧3) 电话接通后的技巧4) 结束电话的技巧2. 拜访1) 开场白的方式 提问开场 赞美开场 赠礼品开场 引证别人的意见开场 实物开场2) 开场细节 见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 跟客户初次

13、见面的目的：开启客户紧闭的心门 成交从第一次见面开始！ 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的每一句话 要注意基本的商业礼仪；例如：握手见面的重要方式； 对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手3. 邮件4. 短信息5. QQ、MSN第三步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药购买产品！购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！ 找出