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1、YC合伙人7年经验总结：创业路如何避开这8只拦路虎导读：创业不适合胆小者。我知道这个说法并不新鲜，但我还是希望你们至少一开始就知道创业为什么难，所以当你们碰到这些扼杀公司的拦路虎时，知道该怎么做。本文作者Jessica Livingston 是Y Combinator 创始合伙人，这是她在2012 Startup School上的演讲稿What Goes Wrong，由热心分享的36氪读者Joyce Zhang全文翻译如下，特此致谢!Y Combinator 已经成立了七年多时间。这期间，我们投资了 467 个创业公司，所以我见过许多模式。我一直想在每一期 YC 开始时做个讲话，提醒大家可能会
2、发生的事。最终我写下了所有想法。我们都知道有很多才华横溢的聪明人创业。你们看到创业公司层出不穷，实际上却仅有一小部分大获成功。创业路上发生了什么导致了失败呢?这就好像创业是在走一条隧道，一路上有许多拦路虎出现，扼杀了创业公司。我将告诉你们究竟有哪些拦路虎，你们就会知道应该避开它们。决心一般而言，要打败这些拦路虎的最好武器就是决心。尽管我们通常用“决心”这一个词，但实际上包含着两层意思：韧性和动力。韧性让你免于后退，动力助你向前。你在创业时需要韧性的原因之一，是因为你将无数次地被拒绝。即便是最有名的创业公司，在最初阶段遭受拒绝的次数也令人吃惊。你遇到的所有人都将对你所做的事抱有怀疑投资人，潜在员
3、工，记者，家人和朋友。直到创业时你才知道，你过去所做的那些保守选择，给你带来了多大的外界认可。你去上大学，人人都说：“太棒了!”毕业后你到 Google 工作，人人都说：“太棒了!”你觉得当你辞职去开一家出租充气床垫的公司，别人会对你说什么?看一看 Airbnb 在 2007 年刚成立时的网站。他们是这么描述自己的：两个设计师创造了一种在 IDSA 大会上沟通的方式。你们听说过 IDSA 大会吗?而且，这公司只出租充气床垫!这不是你会得到外界认可的事。几乎每个人都会对你得到一份 Google 的工作更加印象深刻，而不是做了个在大会期间出租充气床垫的网站。然而，这就是最成功的创业公司之一。即使是
4、 Airbnb，对于大部分人而言，它一开始看上去只不过是只丑小鸭。当 Airbnb 在 2009 年初参加 YC 时，他们已经被拒绝了很多次。他们来 YC 前已经穷途末路，刷爆了信用卡，只能吃剩下的麦片。那时，每个人都觉得他们的点子太过疯狂，甚至我也这么认为，但是他们知道自己会有所收获。参加 YC 期间，他们改建了网站，与用户沟通，制定目标并且衡量一切。自此，他们的业绩蒸蒸日上。记住，新的点子最初会显得疯狂。但是如果你有一个好的点子并且执行有方，最终每个人都会明白。大约两年前，我们资助了 Eric Migicoysky，那时他正在开发 Pebble Watch 的前身 Inpulse。Eric
5、 是自己一个人创业的，而且这些手表有一个令投资人惶恐的特质他们是硬件项目。可怜的 Eric 很难拿到投资，没有人想要投资一家硬件公司。他遇到很多投资人对他说：“我喜欢这个点子，但是我不能投资一家硬件公司。”一些投资人声称不投资硬件公司是他们的惯例，另一些说启动资金太高。总之，当 Eric 把概念展示给他们时，他们全都拒绝了他。Eric 开发 Pebble 是基于 Inpulse 的用户反馈，他强烈地感受到用户对于这款产品的需求。我记得 Eric 和 Paul 谈话后，他们都认为他应该放弃向投资人筹资，转而到 Kickstarter 上寻求众筹。他最初的目标是筹得 10 万美元生产 1,000
6、块手表，然而在 30 天里，Pebble 筹得了 1,020 万，这是 Kickstarter 上产生的最大的一笔众筹资金。现在，他们正在生产 85,000 块手表。甚至 Y Combinator 在刚成立时也被很多人拒绝。现在有很多像我们一样的机构，但请相信我，05 年夏天我们在马萨诸塞州的剑桥刚成立时，大家都觉得我们不是疯了就是太傻。甚至连我们自己的律师也劝我们别干了。但 8 个创业团队给了我们一个机会，搬到了剑桥，各得了 12,000 美元启动资金。我想他们会告诉你们这是一次愉快的经历，我们也同样如此。所以，YC 就专注于做一部分人会喜欢的东西，然后慢慢地从那儿壮大起来。这是一个缓慢的过
7、程。当我们 06 年冬天搬到硅谷时，几乎不认识任何人，所以我们决定尝试说服更多的投资人参加 Demo Day。我被引荐给硅谷的头号天使投资人，Ron Conway。让我给你们展示一下他是如何想把我们打发走的。他说：“这是在波士顿吗?我只在本地做投资。”我回复说：“不，我们在山景城，我们希望你来参加我们的 Demo Day。”他问：“这是一次投资你们孵化器的机会吗?”我说：“不，我们不是要你投资我们。这是一次投资各个创业公司的机会。”然后他说他太忙了，会再回头找我们。我们从 Ron Conway 处得到了“现在太忙了”的回复这太丢脸了。不过最后还是柳暗花明了，他来到了 Demo Day，并且对其
8、所见印象深刻。一年后，Ron 还来给参加 07 年冬季期 YC 的创始人做演讲。形形色色的问题我们前面讲过，决心包含了韧性和动力。大家都不看好你，所以你需要韧性。你同时也需要动力来克服创业中遇到的形形色色的问题。一些具体问题很折磨人，像是官司缠身或是一笔交易打了水漂。另一些不明原因的问题也让人沮丧，比如你不知道为什么没有人来访问你的网站。当这些问题出现时，你无法按照剧本行事，只能随机应变。有时你必须做些看来反常的事。Rajat Suri 创立E La Carte时是一名麻省理工学院的研究生(E La Carte 让餐厅客人可以在平板电脑上点餐结账)，他如此坚决地想办好 E La Carte，所
9、以他在餐厅当起了服务员，亲身体验餐厅的生意究竟是怎么样的。Collison 兄弟创立了Stripe，提供在线支付服务。他们刚开始只是两个年轻的程序员，对于如何与银行和信用卡公司打交道一无所知。我问 Patrick：“你是怎么说服这些大公司与你合作的?”其中一个秘诀就是，先从电话开始。通过电话沟通时，对方不会在意你年轻的外表，所以会更注意你的说辞。到面对面沟通时，即使对方看到你是如此年轻也没有关系，因为他们已经被打动了。09 年夏天时，我们投资了Lockitron，这是他们团队在 YC 面试时的照片。参加 YC 一年后，他们仍旧在寻找创业点子。那时，他们和 Wepay 团队成员住在一起。一天，W
10、epay 的创始人办了个投资人派对。那会儿，Lockitron 的创始人们正在开发一个用 iPhone 锁门的产品，这个产品原型吸引了一个投资人的注意，他希望在其办公室安装 40 个这样的设备。Lockitron 的创始人兴奋极了，但是改造所需的商业用锁，一把就要卖 500 美元，他们没有 2 万美元来完成这笔大单子。于是他们穿梭于锁匠铺和废品场，用 10 美元一把的价格，买回一些坏了的锁，自己修理它们，最终成功交货。一晃几年后，他们已经准备好上市最新版的 Lockitron 并且决定到 Kickstarter 上集资。猜猜发生了什么?他们提交申请后不久，Kickstarter 更改了针对硬件
11、公司的条款并且拒绝了他们的申请。Lockitron 的创始人决定搭建自己的 Kickstarter，并在一周内上线。他们担心着会不会有人来访问他们的网站。结果，人们不仅来访问了网站，Lockitron 还以这种方式售出了价值 200 万美元的产品，并且无须给 Kickstarter 提成。我给你们举最后一个随机应变的例子。Justin.tv 的创始人一开始碰到了很多网站扩展的问题。一个周末，他们整个视频系统出了故障。Kyle 是负责这个系统的，但没人知道他在哪儿，而且他也不接电话。Justin.tv 提供的是视频直播，所以立即修复系统至关重要。Michael Siebel 打电话给 Kyle
12、的朋友，得知他在塔霍湖，并且问到了地址。现在有个问题，你知道这人的地址，但他不接电话，你怎么立即传消息给他?Michael 打开了 Yelp 网站，找到一家离那地址最近的披萨店，拨通那家店的电话说：“我想要你们送个披萨，但别管那披萨了，直接让你们送外卖的到那儿说这四个字：网站坏了。”那家披萨店不知道发生了什么，但他们还是派了个两手空空的外卖送递员过去，Kyle 打开门，那人对他说：“网站坏了。”Kyle 马上修复了系统，网站从头到底只下线了不到一小时。联合创始人间的纠纷另一只拦路虎是联合创始人间的纠纷。人们低估了创始人间的关系对于成功创业的重要性。不幸的是，我见过太多创始人分道扬镳，以至于我都
13、不愿意去数。这样的纠纷足以毁灭一家创业公司。当你决定和另一个人一起创业时，务必要想清楚。你是否非常了解他们?你是否和他们共事过?或者你们是同学?不要仅仅因为对方有空或者看似足够优秀而仓促地与其一起创业。你也许会后悔的。如果你看到危险信号出现，不要以为它会消失，试着去解决它。当你怀疑你的联合创始人是否可靠，工作是否足够努力或者是否胜任他的工作时，这便是个危险信号。无论由于什么原因，当创始人分道扬镳时，对于这个创业公司的效率和士气都是致命的打击。如果有三个创始人，其中一人离开，那还不算太坏。若是只有两个创始人，而其中一人离开了，那就太糟了，现在你只能孤军奋战，但一个人创业太难了。投资人投资人往往有
14、从众心理，他们喜欢你是因为其他投资人喜欢你。如果直到有其他投资人喜欢你他们才喜欢你，那当你与第一批投资人沟通时会发生什么呢?没人喜欢你!这就像你因为缺乏经验而找不到工作一般进退两难。你必须在这样的困境中自寻出路。你不得不约见许多投资人，一遍又一遍地听他们讲“当你受到更多关注时我会感兴趣的。”或者“还有谁投资?”等诸如此类的话。如果你足够努力，也许会找到一些对你和你的点子感兴趣的投资人，他们不会因为尚未有其他投资人而按兵不动。当你有了这样一些投资人后，前面所说的从众心理便可为你所用。融资在变得快速和简单之前总是缓慢而艰辛的。然而说服这些最初投资人的过程会令创业者非常沮丧，这是一份苦差事。(有些很
15、好的投资人并不是这样，但很多投资人都是从众的。)投资人还总是拖拖拉拉。如果让他们自行其事，他们只会一再拖延。对他们而言，拖延并没有坏处。然而对你而言，这却是致命的，因为当你在融资时，你的公司将会陷入停滞。有那么多成功的创业公司在一开始融资时困难重重，这简直让我感到震撼。如果你只记住一句关于投资人的建议，那就是你得制造出一种竞争性的局面。我可以跟你们讲个惊人的例子，它一直萦绕在我脑海。YC 里一个较为成功的公司的创始人与一个风险投资人认识很久。当他创立公司并且进入 YC 后，这个风险投资人在三个月里与他保持着联系，没有任何行动，只是对他保有善意的关注。这个风险投资人参加了 Demo Day，但没
16、有投资。几个月后，这家创业公司拿到了一家著名风投公司的投资协议。当那个风险投资人听到这个消息后，他立刻慌张起来。他给这个创始人发来一封传真，是一份没有填写估值栏的投资协议，他说：“估值随你填，我们要投资你们公司。”投资人还会做出比拖延更糟的事。有时他们答应了注资，之后却又改变了主意。直到资金入账才是做成交易。我们看到过一些创业者从惨痛的教训中才明白了这点。我可以跟你们讲很多骇人的融资故事，但你们只需要记得，融资是种煎熬。(fundraising is a bitch)参加 YC 的创始人在融资时已经有了优势，但对他们而言，融资也还是一种煎熬。干扰融资过程对创业公司危害极大的原因之一，是因为这是一种干扰。我们在 YC 开始时就
