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1、2011年应届毕业生入职培训制度与管理讲座讲课人:陈家对各位同学、同事们:大家好!我们常说:十年企业靠制度,百年企业靠文化。我们公司目前还处于靠制度管理的阶段。今天我与大家探讨、交流企业管理制度或者叫企业管理文化,结合工作实际,我讲三个方面的内容:一是制度与管理,二是交流学习成本战争的体会,三是公文与写作。第一部分 制度与管理企业管理制度很多,我们每年要发大约200个左右的文件,我这里主要讲对企业有效的管理制度,必须执行的,制订这些制度的目的。制度可分为三类:第一类是国家法律法规,如:公司法、建筑法、环境保护法、有关安全质量法规等等。第二类是行业规定,如:建筑市场招投标制度、建设工程施工规范、
2、铁路质量信誉评价制度等等。第三类是企业自身的管理制度。今天主要讲第三类:企业管理制度。什么叫管理?定义有很多,这里不再重复,但对于企业来说,狭义上讲:就是对人、财、物的管理。我的理解是三句话:责任层层传递,考核层层落实,激励层层连接。就是企业必须建立责任机制、考核机制、激励机制。一、市场营销制度我们常说:销售是“龙头”。对芒来公司来说,以销定产、以产促销。生产与销售就是企业发展的两个“轮子”,缺一不可,是企业效益的主要来源。销售的主要任务是:一要销量,二要质量。销量上去了,市场做大了,才会有发展规模。抓质量、提高热值,企业才会有利润,煤炭销售才会有市场、才能走得更远。这是事关公司生存发展的大事
3、。目前我们已将煤炭销往7家电厂(丰镇3家、大同2家、卓资、岱海),不含汽运张家口地区的5家电厂。质决定价格,因为电厂都是按卡数结算;量决定话语权。俗话说:店大欺客,客大压店。市场是靠实力说话的,要看市场占有多大份额。过去每年的全国煤炭订货会,“五大电力公司”(国电、华电、大唐、神华、中电投)联手抗衡煤价上涨,往往是煤炭价格按市场调价,电价因涉及国计民生由发改委限价,造成煤价逐年上涨。但是,小企业仍无法左右煤炭市场价格,大唐、神华无疑拥有更大的谈价权。天津港口煤价波动就是个风向标,褐煤的价格是按照标煤价格折算出来的。我们的劣势是三高一低:含水高、灰份高、含硫高、热值底,优势是煤价低、流溢性好、不
4、结渣、不损炉。现在每年电厂大多亏损,30万千瓦以下、高污染、高能耗的电厂属于关停之列,网电没指标,就地转化消耗又少,象卓资、新丰每年都有少则几千万多则上亿减亏考核指标,所以销售从根本上讲,还是要追求互利双赢。企业的一切经营活动都是从人开始的,销售也是如此。因此,注重人文营销,培养人脉资源,是销售的必修课,而文化营销是销售的高级阶段,就是卖品牌、卖信誉,而不仅仅是卖产品。从2010年开始国家不再组织全国煤炭订货会,改由煤电企业自行组织洽谈合同,今年在柳州举行的全国铁路煤炭订货会,邰总和蒙源公司老总参加了,结识了一些朋友,如京能集团老总,为赢得岱海电厂每年200万吨的电煤合同打下了伏笔。也为今后出
5、局、下海,销售到津京唐地区奠定了基础。建立区域营销制度。建立有效的销售网络,积极开拓市场,巩固和维护新老客户。一是立足内蒙古及周边市场,巩固和维护现有新老客户。这是公司销售的根据地,是公司生存发展的立足根本。二是站稳张家口周边市场,特别是集张铁路开通后,通过火车和汽运两条途径运煤,将大大增加张家口市场的煤炭销量。三是积极拓展“出港、下海”通道,将销售市场拓展到天津、秦皇岛港。在集张铁路开通后,通过张家口运煤到天津港,再装船下海销往沿海地区。破解运输瓶颈。2011年计划铁路运煤500万吨,公路运输200万吨。运输是制约煤炭外运的最大瓶颈。我们要发挥铁路运输的优势,加强与呼铁局和郭白铁路公司的联系
6、,跟踪落实铁路车皮计划的申报和审批,争取实现保五争六、保六争七乃至更高目标,提高铁路装车速度和水平,下大力解决铁路亏吨和超载问题,保证铁路安全和运量不断增加。要做好铁路延伸,积极争取呼铁局的支持,实现火车运煤到岱海、呼市周边电厂。要关注和帮助解决公路运输中存在的问题,确保公路运输通畅。建立有效的销售机制。要转变营销理念,在“做市场”方面下功夫,加大自主营销和区域营销力度,销售要向客户延伸,向铁路、港口延伸,构建自主的营销网络。在营销理念上,要建立区域营销、联合营销、差异化营销、人文营销、文化营销等理念,培养人脉资源,建立在诚信经营的基础上,建立点、线、面形成全方位、立体的营销网络。要强化营销机
7、制建设,进一步完善销售管理制度,提高销售回款率,控制经营风险。建立市场调查和客户回访制度。要积极开拓新兴市场,加大市场调查,掌握煤炭市场需求和动态,分析潜在的销售市场,不断拓展销售渠道,千方百计地扩大销售规模。要加强与新老客户的沟通联系,深化各个层面的工作关系,发挥销售驻站人员的作用,建立沟通渠道,加强信息反馈,增强服务意识,及时解决运输和销售环节出现的问题。要健全客户档案,建立定期客户回访制度,切实做好客户维护工作。按照合理运作、超前谋划、多交朋友,有理有节、逐步提高煤炭价格,从源头上保证营销质量。举例:当初美国的美孚石油为了打开中国市场,免费向中国人赠送一只马灯,农民昼夜排队领取。等到马灯
8、里的油点完了,只好买美孚公司的煤油(老百姓叫洋油),也因此改变了旧社会中国人用豆油或香油点灯的历史。举例新丰电厂的例子:我们先给新丰电厂免费试烧2万吨褐煤,新丰电厂对锅炉工给予奖励,烧1吨褐煤奖5元,掺烧多少?掺烧20%到30%甚至最多到40%,等试烧出经验后再向其它电厂推荐。等岱海电厂价格定到每吨80元的时候,再找新丰提煤价。建立营销激励制度。过去在工程局形容跑经营的辛苦,叫:车轮滚滚跑经营(整天信息满天飞,全国到处跑),跑遍了千山万水,挖空心思想尽点子,磨破嘴皮子,喝坏党风喝坏了胃,陪吃陪喝陪成了胃下垂。有的说经营工作:要一年挖坑,二年栽树,三年看结果(才有收成)。现在是卖煤卖产品。首先要
9、熟悉产品,褐煤的各项指标要清楚。销售要做到知己知彼,知道电厂是多大的机组、共有几台机组?算出来每天、每月、每年要烧多少吨煤?煤的来源在哪里?锅炉是否适合烧褐煤?烧褐煤能给电厂带来多少效益?等等。加强营销队伍建设,提高营销人员综合素质,逐步建立与营销业绩挂钩的激励机制,尤其是对销售回款建立激励机制。二、生产管理制度露天煤矿的生产主要就是采、剥、装、运、破碎、短倒、火车装车等环节,煤矿生产主要是以销定产,我们的产量正处于快速增长的上升期。健全生产管理制度,完善生产管理体系,理顺生产管理层次,落实各级的生产管理责任。要尽快建立生产调度视频监控系统,强化生产指挥和对现场监控,发挥调度信息收集和统计分析
10、等功能,保证生产计划顺利实施。落实产能,合理配置生产要素。按照年产800万吨的生产计划,编制采剥计划、出矿计划、机械配置及出动计划,落实机械产能。今年公司再投入2套破碎设备,已顺利投产,每天可生产破碎煤5万吨。要落实机械、设备、人力、资金、油料、技术等保障措施,加强对生产现场的管理,对原煤采、装、运、破碎、短倒、铁路装车等各环节,分兵把口,层层抓落实。积极探索新的生产管理模式,坚持以自有机械为主、劳务分包相结合的生产管理模式,逐步提高作业人员待遇,采取多劳多得、绩效挂钩机制,调动生产人员的积极性,落实日保周、周保月、月保年度生产计划的完成。完善生产交班会制度,提高交班会质量。坚持每月(季)召开
11、一次生产计划会,按照生产、销售、安全、机电、物资保障、成本、环保、外协队伍管理等八个方面,认真研究分析存在的问题,采取得力措施促进施工生产,提高机械设备的出动率和产量。发挥物资和机电设备的保障作用。加强物资和机械设备管理,是实现生产目标的重要保证。一是加强对煤矿大型龙头设备的管理。电铲和破碎机械是露天煤矿生产的龙头设备,其效率的高低直接影响到当月生产任务的完成。因此,要加强对机械的分级、分类管理,实行定机定人、定时保养,建立设备运转和维修保养记录台帐,大家要象爱惜眼睛一样的爱护机械设备,要养成班前检查看记录、班中巡检听异响、下班停机勤保养等良好习惯,使机械设备能得到及时维护、及时保养,保持设备
12、良好的运转状态。二是落实备品备件的购置和储备。由于地处扁远,交通不便,又为严寒地区,现有机械设备的配件多为非标准产品,因此要加大对易损配件的购置和储备,缩短设备维修时间,保障煤炭生产。土方剥离。今年计划剥离土方2310万m3, 4月10日开工,9月底完工,工期为6个月,可提供可采储备煤1000万吨以上。一是做好土方剥离工程招标工作。认真做好标段划分、招标文件编制、单价测算等开标准备和评标工作,保证公开、公正、最低合理价中标。二是优选施工队伍。加强资质审查和实力考核,坚持施工队伍“准入”制度,实行信誉评价和履约保证金、安全保证金制度,做好施工队伍进场验标和人员、设备核查工作,督促施工队伍健全制度
13、、规范管理,保证按时履约。三是加强施工过程管理。加强土方剥离施工的过程控制和监督检查,规范施工,严禁乱卸乱倒,强化管理约束机制,杜绝包而不管、以包代管。加快地面生产系统建设。这一块,杨程烨总工明天还要从设计、安装、主要功能等方面详细讲解,机电部郭平副总工程师也要从实际操作、集控、维修等方面讲解,我就不多说啦,我们就是要提前做好人员送培,掌握操作技术和操作规程,保证快速装车系统运转顺畅。三、安全质量管理制度安全工作是矿山生产的永恒主题,要始终把安全生产摆在第一的位置上,严防严控,落实安全责任。安全生产要天天讲、月月讲、时时讲。抓好安全生产,关键在管理,重点在现场,根本在落实。一是抓制度,落实安全
14、生产责任。要深入贯彻落实安全生产法和煤矿安全生产的有关规定,进一步健全安全生产管理体系,明确各级领导、各个岗位的安全责任,健全安全管理制度,认真落实安全生产逐级负责制,保证安全生产投入,加大奖惩力度,实行全员安全抵押金制度,与各部门、生产班组签订包保责任书,建立安全生产长效机制,按照“三标一体”管理体系对安全环保工作的要求,落实全员、全过程、全方位的安全环保工作。二是抓现场,强化安全生产监督。2011年公司将全面掀起矿建和煤炭生产大干高潮,安全生产面临的形势将更加严峻,必须强化现场安全监督。2011年公司安全防范的重点是:道路行车安全、防火防洪防触电、防机械伤害、边坡治理。今年公司生产任务繁重
15、,采掘、装运与土方剥离和矿建施工交叉作业,内外部生产车辆和汽运车辆繁多,因此,矿区行车安全是目前面临最大的安全隐患。今年以来,已发生几起行车安全未遂事件,给我们敲响了警钟,必须引起各级生产指挥人员的高度重视。要配齐配强作业面安全监管人员,完善现场监控手段,加强作业现场巡查,严肃处理“三违”行为。健全安全管理网络,加大安全培训力度,确保各类特种作业人员和关键岗位经过培训,考核合格,持证上岗,努力实现安全生产的稳定可控。三是抓隐患排查,防堵安全管理漏洞。公司成立安全环保稽查大队,重点查源头、查制度、查培训、查违章、查隐患、查整改,要铁碗抓安全,不讲情面,坚持事故“四不放过”、“一票否决”制度,要一
16、抓到底、层层抓落实,保证作业生产安全、有序。要深入开展“党员身边无事故”、“青年安全示范岗”、“群众安全监督员”、“安全活动月”等活动,有效发挥群防群治的综合治理作用。要深入宣传教育,广泛组织发动,关注员工职业健康,努力实现现场安全标准化、作业环境优美化、岗位操作规范化、施工生产文明化。要建立煤矿安全事故应急预案和救援体系,不断提高应对突发事件的能力,切实保障员工的人身安全。四、技术管理技术创新是企业发展的动力,坚持以科技为先导,发挥技术在生产中的核心和指导作用,加大技术人才队伍建设,依靠科技进步,提升企业核心竞争力。加大10.0Mt/a项目申报及采矿证申办工作。10.0Mt/a项目申报和采矿证申办工作是今年的一项重要工作,公司高度重视,由1名主要领导分管、1名副总工协助抓此项工作。白音乌拉煤田总体规划已由国家发改委批复,10.0Mt/a可研内部评审与修改也已完成,要加快与可研有关的20余项相关支撑文件的申报审