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1、新世界倚倚山花园园一期翠林林别墅目 录录引言1 前言2 市场状况况第一部分分 营营销策略略一、 营销导向向二、 营销战略略三、 推售原则则四、 发售所必必备条件件检测五、 营销活动动指引第二部分分 定定价策略略一、 别墅定价价方法二、 定价影响响因素三、 定价步骤骤四、 付款方式式建议第三部分分 宣宣传推广广计划一、 背景导入入二、 销售时机机三、 广告营销销主线四、 广告受众众分析五、 广告诉求求点六、 媒体选择择七、 媒体投放放策略八、 SP活动动策略九、 广告投放放计划十、 推广费用用预算十一、 广告创作作建议第四部分分 销销售活动动跟进一、 人员组织织安排二、 销售时间间安排三、 看楼
2、路线线设计1 前言根据深圳圳别墅物物业的市市场状况况和翠林林别墅的的项目特特点，结结合目标标客户的的需求分分析，将将仙湖山山庄的别别墅定位位为：，目目标客户户定位：拥有相相当物质质财富，并并且对精精神财富富不断追追求的成成功人士士；2 市场状况况 在别别墅物业业市场概概况，我我们已详详细分析析了目前前深圳别别墅物业业的市场场状况，尽尽管存在在部分别别墅积压压，但由由于近几几年缺少少非常优优秀物业业供应，所所以目前前别墅物物业存在在一定的的市场空空间，综综合素质质优良的的物业前前景仍然然看好，在在本报告告物业定定位及包包装报告告中，中中原针对对深圳市市内即将将开售的的别墅项项目“新世界界豪园”和
3、“名商高高尔夫别别墅”两项目目作分析析，因为为此两项项目都会会在年内内开售，预预计都会会对本项项目产生生一定的的影响，所所以，认认清市场场状况，避避重就轻轻对项目目的销售售至关重重要。近期市区区内的别别墅正在在发售的的、与本本项目的的档次较较为相近近的项目目有：银银湖片区区的颐园园、银湖湖国际会会议中心心、蛇口口片区的的龟山花花园、半半山海景景别墅、青青青山庄庄等。以以下对银银湖国际际会议中中心做出出较详细细的介绍绍： 银湖国国际会议议中心座座落于深深圳著名名豪宅区区银湖里里面，地地理位置置得天独独厚，位位于银湖湖半山上上，北向向靠山脉脉，南向向面对银银湖，周周边居住住环境清清静、绿绿色植物物
4、浓郁、空空气清新新，位置置的优势势应是深深圳别墅墅物业中中少有的的。项目目沿山而而建，在在项目的的中间有有一山沟沟经过，直直通银湖湖，不断断的流水水被喻为为灵气，项项目的一一期工程程已接近近完工，全全部为别别墅，约约有200幢，项项目东面面的二期期工程正正在修建建，包括括会所、别别墅及公公寓，项项目整体体大约有有70幢幢别墅，三三幢多层层带电梯梯公寓。所所有别墅墅均为单单幢式设设计，并并均备有有独立游游泳池，一一期及二二期的别别墅面积积从5000多平平方米至至8000多平方方米，实实用层均均为两层层。别墅墅的外型型风格以以北美式式为主，均均采用砖砖混结构构，项目目的规划划并无独独特之处处，户型
5、型设计以以豪华、气气派为主主，并无无强调功功能性及及实用性性，如6600多多平方米米一幢的的别墅，底底层设有有门厅，客客厅、家家庭厅、工工人房、厨厨房，示示范单位位内无饭饭厅，二二层设有有一家庭庭厅、一一客厅及及一主人人房（带带书房），客客厅采用用中空设设计，和和深圳大大部分别别墅的设设计较相相近，欠欠缺独特特性。已已落成的的一期工工程内，路路面为水水泥材料料，路边边无绿化化，并且且别墅距距离过密密，小区区内的环环境较差差，项目目的物业业管理服服务由发发展商下下辖的物物业管理理公司负负责，现现时在现现场的物物业管理理较差，保保安的素素质一般般，地盘盘的包装装上没有有显示任任何物业业管理服服务内
6、容容，从此此可见，其其物业管管理服务务应没有有独特之之处。综综合以上上内容，银银湖国际际会议中中心的地地理位置置及周边边环境当当属一流流，但物物业的规规划及包包装较为为欠缺，未未能体现现真正豪豪宅的风风范，实实为可惜惜。项目目于20000年年六月下下旬正式式发售，别别墅的售售价为人人民币2200000-2230000元/M2，计算算其优惠惠折扣后后，其实实际售价价应在1150000-1180000元/M2，据售售楼处人人员透露露，至77月100日前，仍仍未有成成交记录录，但已已有多个个客户在在洽谈，公公寓的售售价为1110000元/M2-1330000元/MM2，计算算其优惠惠折扣后后，其实实
7、际售价价应在880000元/MM2-1000000元/MM2，与银银湖片区区的高档档公寓如如“鸣翠谷谷”较为相相近。 目前，市市场上有有多个项项目在发发售，及及有多个个项目在在准备发发售，预预计不久久后，市市场上将将有较多多量的别别墅物业业同期在在发售，形形成较为为激烈的的竞争环环境，但但同时，由由于多个个项目同同期宣传传，发布布发售信信息及发发布成交交信息，会会在市场场上营造造别墅物物业经过过多年的的沉寂后后，在今今时卷土土重来的的热销景景象，唤唤起潜在在买家的的购买欲欲望，在在此市场场状况下下，素质质较佳、价价格适宜宜的物业业才能突突围而出出。第一部分分 营营销策略略一、 营销导向向房地产
8、的的营销已已从以往往的4PP（Prroduuct产产品、PPricce价格格、Pllacee通路、PPrommotiion促促销）发发展到今今日的44C（CConssumeer消费费者、CCostt成本、CConvveniiencce通路路便利性性、Coommuuniccatiion沟沟通）一一个以客客户群需需求为主主的全新新营销传传播理论论已然诞诞生，在在深圳的的房地产产业中以以4C为为基础的的Inttegrrateed MMarkketiing Commmunnicaatioons（IIMC整整合行销销理念）已已得到了了全新运运用，从从消费者者角度出出发以满满足消费费者需求求，开发发商所需
9、需付出的的成本的的核算，物物业销售售通路的的便利性性、住宅宅产品分分期推出出时与目目标客户户群进行行沟通微微调理智的的开发商商遵循IIMC将将住宅产产品在投投放市场场前就考考虑目标标客户群群的需求求，使物物业无论论从单体体形态、户户型、价价格乃至至整体规规划完全全依据消消费者需需求设定定。目标标客户群群满意的的住宅产产品一经经推出，自自然会广广受客户户欢迎。 本项项目，开开发商在在前期运运作中相相当的谨谨慎，无无论是小小区的规规划还是是园林的的设计，都都反映出出开发商商良好的的开发意意识与独独特的开开发理念念，消费费者满意意才是成成功的契契机，为为本项目目进行整整合营销销创造了了良好的的基础。
10、二、 营销战略略目前深圳圳房地产产豪宅市市场中供供应量大大于需求求量，需需求的严严重不足足造成了了现今深深圳市房房地产市市场不景景气的主主要原因因之一，对对于翠林林别墅项项目来讲讲，若想想在如此此不利的的环境中中生存并并创造良良好的销销售业绩绩，必须须要不断断满足消消费者的的需求，以以市场领领先者的的观念投投入物业业的规划划包装和和营销中中去。因此在本本项目传传统卖点点的基础础上，中中原建议议在以下下几方面面，创造造出更独独特的卖卖点，而而使自己己处于领领先地位位。1.三、 推售原则则本项目成成功的市市场定位位是本项项目的成成功的关关键所在在，正确确的推售售原则会会使本项项目达到到事半功功倍的
11、效效果。中原建议议推售原原则为： 先易后后难，快快速消化化，主次次分明，扩扩大客源源。四、 发售所必必备条件件检测以中原和和发展商商所达成成的共识识，本项项目的物物业定位位必是深深圳市的的顶级豪豪华居住住物业，为为了确保保此形象象，楼盘盘在开售售前或在在内部认认购开始始前，地地盘的开开象包装装必须要要完善，并并体现物物业的风风格及特特色。而而在对外外发售时时（包括括内部认认购期），必必须要充充足准备备销售工工具和销销售所需需的资料料，以免免给客户户留下不不良的印印象。项目内部部认购必必备条件件： 项目进进行内部部认购的的目的主主要是探探测市场场的反应应，及时时调整相相关销售售策略；另一方方面，
12、进进行内部部认购，可可以积累累部分客客户，为为项目正正式发售售时制造造热烈的的销售气气氛。所所以，一一般的项项目有必必要在正正式发售售前先进进行为期期一星期期至十天天的内部部认购活活动。1 地盘包装装完成完成绿绿化工程程；护土墙墙种植绿绿色爬藤藤植物；别墅样样板房周周边园林林、泳池池完工；大门至至小区门门路段整整体绿化化完工；2 宣传工具具制作完完成包括楼书书、宣传传小册子子、户外外广告牌牌、路牌牌、展板板、现场场指示牌牌、软性性和硬性性报纸广广告设计计完成，电电视广告告杂志拍拍摄及制制作完成成。3 模型制作作完成4 确定装修修标准及及设备标标准包括室内内和公共共面积的的装修标标准，消消防、通
13、通讯和保保安系统统。5 确定服务务内容及及会所设设施确定物业业管理服服务内容容，确定定会所的的生活和和娱乐设设施。6. 制定价格格表及付付款办法法 确定定项目别别墅和公公寓的价价格，制制定付款款办法，印印刷好认认购书。7. 确定各类类收费 如物物业管理理费、会会所设施施使用费费、各类类有偿服服务费、入入伙费等等。8. 在物业资资料完全全确定的的条件下下，还须须齐备项项目的各各种法律律文件（如如土地使使用证、建建设用地地规划许许可证、开开工许可可证、投投资许可可证、查查丈报告告等），特别是房地产预售许可证或房地产销售许可证。对营业员进行培训，完成后便可开始进行内部认购。五、 营销活动动指引在本项
14、目目开售前前后，中中原建议议组织各各类促销销活动，力力将本项项目的特特色充分分宣传和和吸引目目标客户户,现将将活动的的目的及及大概内内容罗列列如下：（详细细组织方方式见第第三部分分之SPP活动策策略）营销活动动作用消除客户户顾虑具体1） 售楼处现现场智能能化系统统演示2） 对隧道问问题提出出折衷解解决方式式开售前开售前吸引目标标客户群群具体1）增加本楼楼盘的神神圣感具体1）开售前开售后销售后期期第二部分分 定定价策略略一、 别墅定价价方法 目前市市场上比比较普遍遍采用，也也较易操操作的定定价方法法，为市市场比较较法，但但由于本本项目所所处地区区没有其其它别墅墅项目，故故中原建建议用成成本法计计
15、算本楼楼盘均价价，再用用市场比比较法（全全市别墅墅项目）来来修正价价格，这这样确定定下来的的价格，既既能保证证发展商商的收益益，也不不至于偏偏离市场场太远。二、 定价影响响因素1 市场比较较法用市场比比较法评评估项目目均价时时，中原原会考虑虑如下一一些因素素，分别别为：1） 推售时机机2） 区位因素素a. 环境 自然环境境 生活环境境 商业环境境 升值潜力力b. 交通 通达程度度 道路状况况c. 配套 文化设施施 学校 生活配套套3） 物业因素素a. 规划户型型 项目规模模 小区规划划（包括括园林设设计） 外观设计计 楼间距（包包括独立立花园） 容积率 户型合理理性b. 景观 开阔性 山景 水景 都市景观观c. 设备 智能化 其它d. 小区配套套 车位 活动场所所 会所设施施 设施档次次e. 建筑指标标 户内使用
