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1、地区经理手册（试用期版本）1月1日目 录广东泽盛药业有限公司组织架构图3试用期地区经理管理规定4试用期地区经理薪资及提成考核标准6地区经理（含试用期经理）责任制7需要提交报表样式10试用期地区经理考核管理明细表16广东泽盛药业有限公司内部通讯录17 董事会广东泽盛药业有限公司组织架构图销售一部OTC经理大区经理地区经理董事长销售副总 总经理副总经理公共关系事业部财务部行政人事部学术部储运部质管部研发部销售二部市场部OTC经理大区经理地区经理试用期地区经理管理规定一、试用期地区经理入职后，必须在一周之内熟悉掌握公司产品的买点及产品销售价格；每天须提供不少于2个新客户拜访日志及完整的新客户档案，入
2、职3个月前的拜访日志，须要当天发回公司，由产品经理回访，跟进维护；入职3个月后，每周须提供不少于4个新客户的拜访日志及完整的新客户档案，每周提交一次。老客户的拜访每周不少于一次，地区经理自行安排拜访，无需再向公司提交拜访日志。二、试用期地区经理入职后的一个月内，需提供本人所负责区域内的，做临床、第三终端、OTC医药综合销售额排名前二十位的医药公司和自然人名录。（格式见附表）三、以上要求提交的拜访日志和客户档案，地区经理应按规定时间及时提交，拜访日志，客户档案提交情况及日志档案的真实质量，将是地区经理转正、晋升、加薪的重要参考依据。四、试用期地区经理必须完成以下回款金额；如未能完成以下规定的回款
3、金额，将按比率扣除当月的工资。1入职后第一个月，公司产品销售回款金额不得少于壹万元；2入职第二个月，公司产品销售回款金额不得少于贰万元；3入职第三个月，公司产品销售回款金额不得少于叁万元；4入职第四个月的地区经理，如还达不到公司规定的转正标准者，转为兼职（或辞退）的区域经理，无底薪，本人所产生的销售只按兼职人员的提成提取；5、入职第四个月转正的地区经理，按公司下达的月销售任务量进行考核，薪资与提成的计算，按转正的地区经理手册中的相关规定执行。6、入职后，本人签订了区域总代理的产品，销售任务量及提成的计算方式为：根据本人协助总代理商当月实际销售（或分销）的终端流向，计算本人的当月销售任务量及提成
4、，还未销售到终端部份即在总代理商的库存部分，暂不计入区经理的销售任务量及提成（因本区域的其他经理也会分销售总代理的产品，要给予其他分销经理计算销售任务量及提成）。五、地区经理试用期间开发了新的销售客户或者找到公司的老客户销售了新产品的，当月可核算提成；找到公司的老客户销售老产品的，应提交地区经理相关业务申请批复,公司根据区域情况及区域经理的综合表现给予批复，于批复的执行月份起，按批复情况核算提成及任务量。六、公司开放给地区经理的投标客户，已签订投标协议并交纳保证金及已提货的客户，算公司的老客户，参照以上规定执行。已签订投标协议并交纳保证金但未提货的客户，由地区经理申请，公司批准后，方可计算为地
5、区经理的客户。七、地区经理分产品组销售的区域，当出现产品跨组销售时，地区经理首先要向公司提出跨组销售申请，经公司批准后，不论哪一组的产品，公司将本着客户、市场、销售优先的原则，以提供销售协议或付款购货一方在公司优先备案，作为界定客户归属的依据，计入该地区经理的销售考核任务量中。八、试用期为三个月，试用期间的经理可以参考公司的考核指标和自身完成业绩的情况提出转正申请，公司根据实际情况考虑批复。试用期满之后，达到公司考核标准的经理，公司将予以转正，并将下达销售任务。达不到转正标准的经理，公司将根据情况转为兼职或解除聘用。九、试用期地区经理（前三个月）的转正考核任务量的标准为：试用期地区经理月销售回
6、款金额 伍万元，即可申请转正。十、 试用期地区经理对品种进行市场开发时，若有意向客户，需与产品经理沟通现有销售情况后方可继续洽谈，以便于协调原销售客户的关系。十一、试用期地区经理应与产品经理每天保持沟通，在开展业务的同时逐渐了解公司销售业务运作流程、业务规定、管理制度、销售政策等公司的各项规章制度，更快更好的溶入到公司的企业文化中。十二、产品经理将会根据与试用期地区经理沟通的情况，从市场熟悉程度、业务开展情况、沟通能力、信息反馈、执行力等方面对试用期经理做出评定，每周在周开发计划及评定表中进行评定。十三、试用期地区经理连续三个月不能完成公司下达的月销售任务量者，公司给予辞退或转为兼职，取消薪资
7、待遇。十四、地区经理无论试用还是转正期间，当月不提交工作总结和计划者、连续一周不提交拜访日志、连续三天关机或不接听公司人员电话者、连续三次不报到者，公司将视为自动离职，并扣除当月的工资及提成。十五、兼职销售人员管理规定1、区域经理转兼职时，首先视为已被辞退或自动离职，后转为兼职销售人员；2、区域经理转为兼职后，从转兼职之日起,原有的本人销售业绩，均不再给予计算个人的销售业绩，取消薪资待遇及提成；3、区域经理转为兼职后，从转兼职之日起,只享受新开发客户销售提成，新开发客户销售量方可计算兼职区域经理的销售提成，按兼职人员的销售提成规定提取销售提成；4、兼职区域经理如果连续三个月没有开发新客户及无销
8、售量者，取消兼职资格，将不再视为公司的兼职人员。试用期地区经理薪资及提成考核标准一、管辖范围：地区经理：负责某几个地区的销售人员；二、薪资标准及考核：试用期地区经理的月薪标准：月薪+提成+差旅费1、月薪： 月薪标准（含社保、医保、住房补贴、交通补贴，通讯补贴等）职位月薪地区经理4000元注：社保、医保在地区经理长驻地自行购买；月薪与月销售任务量完成率挂钩考核发放，季度内全额完成三个月的销售任务总量者，可补发前两个月扣除的工资。2、提成：按照公司当期下发的销售产品提成表中的各品种提成规定执行，申请低于公司规定供货价供货部分的提成，只可提取规定提成金额的60%。3、差旅费：1）试用期的地区经理到非
9、本人常住地区的出差费用，差旅费报销额度为1000元/月，根据当月出差票据，完成当月规定的销售量后，额度内实报实销，未完成当月销售任务量的按比率扣除，超额部分自理； 三、出差规定1、区域经理计划出差，必须在每月的5日前提交当月的出差申请，发到公司邮箱（或传真到公司），经分管副总批准后，方可出差。如果不经批准擅自出差的，按擅自离岗处理；2、出差期间必须每天用当地座机报到并提交拜访日志及客户档案，否则不给予报销差旅费用。3、如果有出差变动，需要重新提交出差申请，并按以上流程进行审批，原出差申请作废。4、可报销的票据为：与出差申请批准时间相同日期的长途汽车票、火车票（座票或硬卧）、住宿费（每天150元
10、）。四、以上规定从1月1日起执行，以前相关规定与本规定相抵触的，均以本规定为准。五、以上规定的最终解释权在公司总经办。地区经理（含试用期经理）责任制根据公司业务发展，为了更快捷、更敏锐、更准确地把握终端市场的动态及脉络，以适应公司未来多品种、多渠道扩张之需要，更迅速、更直接为代理商提供服务并及时与之沟通，建立良好的互动机制，不断壮大公司在全国范围内的营销网络，提升我公司产品的市场占有率及竞争优势，消除空白市场，特制定大区经理、地区经理责任制方案。一、工作职责：1、负责辖区内代理商的资信评估与取舍；2、熟悉掌握区域内代理商的销售状况、产品结构及发展趋势；3、了解掌握区域内同类产品的销售状况、销售
11、区域、销售策略及价格，全面分析制定出每个产品完善的销售计划；4、负责公司品种在辖区内的产品知识培训，不定期为代理商人员进行学术和营销方面的培训，使之能够熟悉掌握产品的卖点，树立对销售产品的信心；5、不断寻找新的代理商，并能把普通代理商培养成重点代理商；6、协调配合并督促代理商完成公司下达的区域销售任务；7、严格控制货物的流向，确保辖区药品真实消耗，每月按公司规定时间提交终端销售流向表；8、关注、收集、分析区域内的销售数据，协助代理商制定出完善的切实可行的营销计划并实施；9、不断提高公司产品的市场占有率和覆盖率，力争消灭空白区域；10、对于不同客户群（潜在、重点）实施定期而有效的拜访与联络，加大
12、合作力度，增进彼此了解与信任；11、明确每月开发客户数量，不断提高合作客户的质量，储备客户资源；12、准时提交公司安排的各种报表，真实客观反映一线销售状况，不断调整工作方法，理清销售思路，树立对公司和市场未来发展的信心；13、主动与公司各部门进行协调、衔接、配合；14、严格遵守公司的所有规章制度；15、建立当地完善的客户档案：（1）已签约客户（和产品经理共同完成）：销售优势区域、主要销售品种及销量；（2）有意向客户（和产品经理共同完成）：销售优势区域、主要销售品种及销量；（3）正在销售与我公司相同品种的客户：销量、价格、区域；（4）当地有实力的其他客户：销售、价格、品种、区域；16、建立当地市
13、场分析档案：（1）公司产品已进的医院及每月销量；（2）同类竞争产品已进的医院及每月销量；（3）同类产品的价格政策及市场导向；（4）每个产品的市场总量分析与公司产品所占市场份额之比较；（5）市场信息收集：产品信息、价格信息、政策信息；17、建立招投标档案：（1）公司产品中标情况：投标前评估及投标后的得失总结；（2）同类产品中标情况：中标价格、厂家、投标单位、销售单位及个人；（3）将区域招标情况，于每月连同工作总结等资料一并邮寄到公司，由产品经理备案。二、工作任务及目标：为公司产品销售承担推广、开发、寻求代理和维护公司产品不断扩大其销售深度及广度的使命。稳定老客户：公司赖以生存的资源根本；挖掘新客
14、户：公司未来发展之需要、有备无患，以防万一，不断发现和培养新的代理商；沟通市场信息：随时掌握产品走势，了解市场动态；推销产品：首先要推销自己，欲善其事，先利其器，学会运用推销艺术，接近代理商，消除疑虑，实现销售；提供服务：向代理商提供售后服务，树立服务第一的思想，诸如进行咨询、学术培训、安排开票及发货等；搜集信息：从事市场调研，搜集各种信息写出访问报告等；分配资源及稀缺产品，能够准确客观评价不同客户的资信状况，并在产品短缺时合理分配稀缺产品；应当即满足客户合理要求，又能为公司争取最大利润空间；每月应当对销售数据进行分析，对市场潜力进行评估，搜集市场情报制定策略及营销计划；销售导向型与市场导向型
15、相结合，应尽量避免顾此失彼，发挥不同网络优势；客户拜访计划：一级客户每月拜访不得少于三次；二级客户每月拜访不得少于二次；客户等级评定由公司市场部与区域经理共同核定。三、大区经理、地区经理的业绩评估及考核办法：大区经理、地区经理应树立主人翁的态度，努力完成公司下达的任务指标，在本辖区内树立公司良好形象，扩大公司产品知名度，公司将在每季度针对各项指标对辖区经理进行综合考评，业绩评估。 *寻找目标客户 *衡量业绩 *诊断绩效 * 纠正措施我们要达到什么？ 正在发生什么？ 为什么会发生？ 对此我们做了什么？1、 对市场份额分析：销售分析是依据销售目标来衡量和评估实际销售情况，而市场份额分析评估销售优劣势的重要指标之一。A 总市场份额分析；B 可占市场份额分析；C 相对市场份额分析（与三个最大竞争者相比）；D 相对市场份额分析（与领先竞争者相比）。2、 客户态度追踪：
