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1、FAB法那么FAB法那么：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来 利益的技巧。它有助于更好地展示产品。1、FAB的重要性:提高顾客的购置欲望，使顾客对产品有深入的认识；Feature 特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看 得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性 将会给客户带来的作用或优势Benefit好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处因 客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F （特性）A （作用）B （好处）1纯棉质地吸
2、水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激 皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方5长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背保持仪态、穿着舒适6拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、巩固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍 产品，客户不仅听得懂，而且容易承受。介绍商品的原那么介绍商品时要非常简明、
3、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品 的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。 比方在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器比拟适合您的家庭。千万 不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。购置的种类任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：图4-2顾客购置的可能性购置了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购置 了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购置商品的原因在于顾客存在着购置 的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。表4-1影响顾客购置的因素类型详细介绍理性因素进展数据分析：价格现在价格和过去价格
4、的比昭4、功能与竞争对手的同类商品进展比照质量售后效劳感性因素抓住顾客冲动因素：打折优惠流行的款式或色彩顾客购置一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。所以柜台销 售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超 所值，此时再加以感性因素，比方商品的打折优惠、流行、颜色等等。在柜台销 售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购置行为。另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于 理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后效劳等。如果商品的价格 比拟低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购置。介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵
5、循FAB法那么。用FAB法那么介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客 真实可靠的感觉。【案例】冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0. 8度，而 X牌子的冰箱用电超过了 1度。这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做 法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很 多。这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销 售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售气氛。FAB法那么在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺 序进展。图4-3用FAB法那么介绍商品【案例】销售人员对FAB法那么的使用“先生您看一
6、下，我们这款沙发是真皮的。真皮是沙发的属性，是一个客观 现实，即“F。“先生您坐上试试，它非常柔软。柔软是真皮的某项作用， 就是“A。“您坐上去是不是非常舒服？舒服是带给顾客的利益，即“B。 将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒 服。使顾客听起来会产生顺理成章的反响。汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按F A B的法那么，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12
7、缸的发动机。对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。【自检】请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了FAB法那么，并请 详细说明哪句话分别符合哪一项。介绍语：FAB详细说明FAB【本讲小结】柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。在这个环节 中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求 以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照FAB法那么的顺序，F e a t u r e 一定要理解成商品所包含的属性；Advantage要理解成 属性的作用；B e n e f i t就是这项作用给顾客带来的好处。只有更好地运用 F AB法那么，才能
8、让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。【课程意义】柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能，本课程总结了众多 优秀的柜台销售人员的经历，学习者能够从本课程学习中，掌握如何在顾客短暂 的停留时间内，敏锐地发现顾客的需求，以正确的沟通方式，激起购置欲望，达成 销售表21 FAB法那么例表【案例】谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事一一猫和鱼的故事。产品所在公司产品F属性)A作用)B (益处)家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动 机的汽车12缸的发动机0到100公里加 速时间为12秒省时1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反
9、响这一摞钱只是一个属性(Feature) 02：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反响。3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱, 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。4：猫吃饱喝足了，需求也就变了一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友 了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又 说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简 单，它的需求变了。上
10、面这四张图很好地阐释了 FAB法那么：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国 产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了， 不知是买进曰电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产 电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。 然后售货员停住不说了一一她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法那么在销售展示中的用处。【案例】销售人员：“早上好，欢送光
11、临。顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G内存的笔记本电脑。销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的外表，是不是与众不同？顾客：“看不出来。销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔 记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料 耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不 会像塑料外壳笔记本电脑那
12、样掉色。 “您再试试键盘。销售人员继续 说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘, 完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点 反响都没有，严重的还要花儿十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的 86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹 簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最正确的手 感。客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。运用FAB法那么成功推销自我摘要本文通过对FAB法那么推销技巧涵义的阐释，进一步说明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想的工作。关键词
13、FAB法那么自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人 才。流利的语言表 达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的根木要求。但与以往不同的 是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求一一推销产品 首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去， 笔者认为，运用FAB法那么推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为 人信，是敲开就业之门的第一步。一、FAB法那么涵义的阐释1. FAB法那么的涵义FAB法那么是指推销员运用产品的特征F （F
14、eature）和优势A （Advantage）作为 支持，把产品的利益B （Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售 的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征 的作用，说明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B那么说明产品能给潜在顾 客带来的好处是什么，说明产品如何满足客户表达出的明确需求。2. 销售领域FAB法那么的运用销售领域流传着这样一个著名的故事一一猫和鱼的故事，以此来说明FAB法那么 的运用。一只猫非常饿了，想饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一 沓子钱。但这
15、只猫丝皇不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着这沓钱只是一个特 征）。躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生，我 这儿有一沓钱，可以买很多鱼。猫仍然没有反响（买鱼是这些钱的作用、优势）。 猫饿极了，渴望饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生请看，我这儿有一 沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了（利益与需求相匹配）。话音 刚落，这只猫就飞快地扑向这沓钱。由此可见，利用FAB法那么推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配, 强调潜在顾客将如何从购置中受益，才能激发顾客的购置欲望，让其做出购置的 决定。二、自我推销时FAB法那么的运用营销专业毕业生进展自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是 为你提供营销职位的用人单位。笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想 把自己成功地推销出去，而H是自己理想的单位
