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1、2021年化妆品行业专题报告图12: 2018-2021Q1按品类拆分毛利率情况a 11: 2018-2021Q1按品类拆分收入及增速（百万元）资料来源：公司公告,信达谥券研发中心资料来源:公司公苦,信达谖券研发中心销量驱动为主，出场均价微升，医疗器械及化妆品产品价格差异较小。销量方面，公司 2020年医疗器械产品销量为0.92亿贴/支/瓶，18-20年复合增速为45.99%,医疗化妆 品品销量为0.71亿贴/支/瓶，18-20年复合增速为253.49%,新品推进及积极线上销售 政策促进销量高速增长；价格方面，公司2020年医疗器城产品单价为9.56元/贴/支/瓶， 18-20年复合增速为10
2、.90%,医疗化妆品品销量为9.98元/贴/支/瓶，18-20年复合增速 为 22.37%o图13: 2018-2021Q1医疗器械与化妆品销量及增速图14： 2018-2021Q1医疗器械与化妆品单位价格及成本价 格（元/贴瓶支）12,医疗卷械类销酉价格医疗器械类成本价格资料来源：公司公告,信达证券晒发中心资林来源:公司公苦,信定证券研发中心产品销售集中，SKU精简，畅销单品销售良好。产品布局方而,截止2021年Q1,公司 旗下合计34款产品，其中医疗器械类4款，化妆品类30款，产品形态以医用面膜贴敷 料膜为主，数量占比近一半，水精华乳液逐步提升，拥有8款产品，整体SKU精简。之 品推祈节奏
3、方面，目前产品2016年及之前推出2款，18年推出13款，19年推出8款, 衅及之后推出11款，18年以后加速推新，平均每年推出10款新品。产品销售方面，头 部单品销售集中，医疗器械白膜销售稳居第一，20年收入6.0亿元，占比37.71%,推 出近5年表现亮眼；医疗器械黑膜销售居第二，20年收入2.6亿元，占比16.63%,在 白膜基础上增加净化功能，推出5年以来表现良好；其他排列前五产品分别为胶原蚤白 水光修护贴、虾青素传明酸修护贴、积雪草舒缓修护贴，20年收入分别为2.1亿元、1.6亿元、1.4亿元，占比分别为13.41%、10.22%、9.02%；总体上，公司单品销售集 中，前五大单品销
4、售占比超过85%,且目前以面膜类产品为主，未来有望延展。图15:公司产品按形态数量分布情况图16:公司产品近年来产品推出节奏情况喷雾冻干粉凝胶水、精伯及乳液8其他（沽面产品）.医用敷料贴及贴、膜（含涂抹式面，膜类料来源：公司公告,信达栗球硬发中心瓷声耒源:公司公告,信达j受苏研发中心表5:公司头部畅销产品情况产品名称推出时间类别成分产品定位定价财务数据白膜2016年4月二类医疗器械透明质酸钠适用于轻中度瘦疮、促进创面愈合与皮肤 修复；对痉疮愈后、皮肤过敏与激光光子 治疗术后早期色来沉着和减轻疵痕形成 有辅助治疗作用19.9 元/26g/ 片2020 4收入6.0亿元, 占比 37.71%, 1
5、8-20 4复合增速49.26%黑膜2016年4月二类医疗器掖逢明质酸钠适用于轻中度森疮、促进创而愈合与皮胰 修岌：对瘦疮愈后、皮肤过敏与激光光子 治疗术后早期邕索沉着和戒轻瘢痕形成 有捕助治疗作用39.8 元/30g/片2020年牧入2.6亿元， 占比 16.63%, 18-20 4 复合增速101.36%胶原蛋白 水光修复 贴2018年9月化妆品级重组胺原蛋白，透明质 酸、神经酰胺特别适用敛感性肌肤、特殊美容护理后服 肤、痘疽肌肤、日晒后肌肤、千煤缺水肌 耿的修复和日常护理29.6 元/26g/片2020年牧入2.1亿元， 占比 13.41%, 18-20 4 复合增速1594.51%虾青
6、索传明酸修复2019年4月化妆品级虾贵素具有修护色泽、改善肤色、光感亮洁等待性19.9 元/26g/ 片2020年牧入1.6亿元.占比10.22%,同比增长83.37%枳雪草轩埃修复贴2019年9月化妆品级野生积专草提取物尤其适用于敏感性肌肤。具有舒缓修角、 补水保湿、绥解肌肤欹感等特性19.9 元/26g/片2020年收入1.4亿元， 占比9.02%,同比增长 2660.81%白膜（化妆品级）2018年3 月化妆品级透明质馥钠具有舒缓修复、痘痘修复、补水保混等待性27.6 元/26g/片2020年收入34百万元， 占比 2.15%, 18-20 年 复合增速6.03%适用于皮肤管理顼目肌肤的
7、修护、美容护2018理项目肌肤的修复、疽痘肌肤的修夏、日49.3 元2020年收入25百万元，冻千粉年9化妆品嫉胶原晒后HU大的修复、滥用化妆品及环境污染/100mg+5ml/占比 1.59%, 18-20 年月造成的睨皮等肌胰的修护、日常护理肌肤瓶复合增速1116.79%的性护虾青索神经酰胺修护乳2019年4月化妆品级虾膏素其有修复色泽、改蓉肤色、密集补水、光感亮洁等特性168元/30夕瓶2020年牧入19万元，占比1.19%.网比增长379.64%资料来源:公句公告.只编瀑褪，,信达说券研发中心2.2渠道拆分：线下销售为主，线上直营快速发展公司以线下经销商梁道起家，线上渠道近年来获得快速发
8、展，具体分为如下四种销售模 式：1）线下经销模式，公司根据不同场景对线.下经销商分为三大类进行管理,第一类分级管 理经销商，采用分级管理模式，根据经销商能力将经销商分为甲、乙、丙三类，主要面 向美容机构、整形机构等终端渠道，经营主体为企业或自然人；第二类为分销联盟系统 平台经销商，采用官方微信公众号中分销联盟平台管理，主要助力于公司产品的下沉、 深度扩展市场，经销商主要经营主体为自然人，仅可经销公司部分产品，且设立随机配 额制度，避免与分级经销商之间产生压价、窜货、抢客等竞争；第三类经销商为实体渠 道经销商，主要而向药店、商超、便利店、CS店等终端渠道销售，增强产品线.下体验， 提升产品展示服
9、务空间。2）线上直销模式，公司在天猫（18年6月开店，下同）、小红书（18年8月）、考拉海 购（20年4月）、京东（20年5月）、微信小程序（20年5月）、微店（20年6月）、抖 音（20年8月）、快手（21年4月）、拼多多（21年6月）九大B2C平台设立直营店铺， 面向C端进行销售。3）线上经销模式，公司线上经销商主要在淘宝、京东、唯品会等大型平台自主开设网店 运营，采用买断式销售模式。4）线.上代销模式，公司与阿里健康大药房、天猫超市、京东平台签订购销协议，平台获 得代销分成佣金。图17：公司渠道布局情况资君来源：公司公告,信达说券、发中心线下经销渠道仍占据主导地位，线上自营快速发展。分渠
10、道收入表现来看：1）公司2020 年线,下经销渠道实现收入11.2亿元，占比收入71%,是公司收入占比最高渠道，18-20 年复合增速达85%: 2）公司2020年线上直营渠道实现收入4.0亿元，占比收入25%, 18-20年复合增速达429%,是公司增速最高的渠道,2018年6月天猫旗舰店开店以来， 线上快速增长；3）公司2020年线上代销渠道实现收入71.3万元，占比收入0.04%,是公司在2020年积极营销的战略背景下新开拓的渠道；4）公司2020年线上经销渠道 实现收入0.64亿元，占比收入4.07%, 18-20年复合增速达46%,自与淘宝、京东、唯 品会建立合作关系以来，收入保持快
11、速增长。分渠道毛利率来看：1） 2020年线下经销 渠道毛利率为73.5%,较18年下降4.1 pct,主要受低毛利化妆品类目占比大幅提升影响： 2）2020年公司线上直营渠道毛利率为85.1%,较18年下降5.1 pct,除产品结构影响外， 公司今年加上线下推广力度，开展较多促销拉新等活动影响毛利率；3） 2020年公司线 上经销渠道毛利率为75.2%,基本保持稳定，略高于线下经销渠道毛利率水平。表6:公司不同渠道2018-2021Q1收入、毛利率变化情况（百万元）2018 年2019 年2020 年21Q118-20年角合增速线下染道（经销）329.241032.821124.14257.
12、9984.78%占比收入88.15%76.93%70.92%74.33%毛利率77.57%74.74%73.49%74.40%线.上渠道44.25309.65460.88389.11222.73%占比收入11.85%23.07%29.08%25.67%毛利率80.12%84.39%83.74%83.66%级上直销14.14232.94395.7283.12429.02%占比收入3.79%17.35%24.97%23.95%毛利率90.29%86.76%85.12%84.09%夭猫8.52209.74378.2677.79566.31%小红书5.6223.214.111.2658.45%京东2.
13、093.75微信0.610.17考拉海购0.610.15一料音0.03830.0061戡上经销30.1176.7164.454.4246.30%占比收入8.06%5.71%4.07%1.27%毛利率75.35%77.21%75.16%74.27%或上代销0.7131.57占比收入0.04%0.45%毛利率92.18%87.48%费芳来源:公公告.信达证券研发中心产品高加倍率，经销商拥有丰厚利润空间，渠道价格体系稳定。以2020年各参与方价 格体系看公司价值链拆分：1）公司医疗器械类产品成本价为8.6元/盒，化妆品产品成本 价为13.5元/盒（瓶支），平均成本价为10.9元/盒（瓶支）；2）公司
14、线下经销价为41.5 元/盒，线上经销价为40.2元/盒（瓶支），线上代销价为69.5元/盒（瓶支）；3）公司直 营价格为70.4元/盒（瓶支），根据天猫旗舰店及盒马超市线上价格，白膜价格99-138 元/盒不等；总体来看，公司产品加倍率较高，经销商拥有丰厚的利润空间。参考2018-2020 年各参与方价格波动情况来看：1） 20年平均成本价较18年提升2.5元/盒（瓶支），主 要在于运费从销售费用计入成本，同时化妆品类目推出高成本新品；2） 20年线上、线 下经销价格较18年分别提升3.4元/盒（瓶支）、4.4元/盒（瓶支），主要转移成本上行压 力；3） 20年直营价格较18年下降28.3元/盒（瓶支），主要受促销、拉新活动影响； 体来看，公司成本价格以及渠道价格维持平稳，直营终端价格有所下降。图18:以2020年为例公司渠道价格链条拆分图19: 2018-2021Q1不同产品类型成本价格（元/会）图20: 2018-2021Q1
