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1、北京博文开拓企业管理技术培训有限公司 www.zhytraining-决胜巅峰超级业务精英实战特训营2012年11月3-4日 深圳2012年11月10-11日 上海2012年11月17-18日 北京2012年11月24-25日 广州【主办单位】北京博文开拓企业管理技术培训有限公司【学员对象】总经理、销售总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、销售主管、销售骨干、业务代表、销售培训专员及所有一线销售人员等。培训费用：4000元/两天*买一赠一,单独一人收费2600元。不再打折* （含两天中餐、指定教材、茶点、税费等）【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！培-训-报-名-
2、中-心:报 名 电 话：010-62389368 81282103课程背景：“平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场”！在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单，垃圾单！对于企业：每一个成功
3、企业背后，都有一支成功的销售部队！每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！销售高手意味着成功、荣耀、成就感一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！对于个人：你想成为业界顶尖销售高手吗？你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！训练特色：实战的训练方法：80%的培训，只
4、能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行现场情景模拟训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。系统的培训方式：从销售思维，销售前期准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法，打造坚固的销售基础！课程收益：超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态！从准备到成交，让销售人员
5、掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！ 成功邀约，拜访中引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣！提高销售人员沟通能力，强化说服能力与谈判能力，快速解除客户反对意见！提高销售人员提问的技巧，让学员更快更准的获取客户关键信息，发掘他们的真正需求，识别客户购买信号并适时主动出击，达成协议。授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论、情景模拟、视频播放。课程大纲：引言：产品、系统、模式第一章 如何快速开发市场一、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、快速开发潜在客源的方法2、了解市场目标的信息4、规划名单的优先顺序的方法3、快
6、速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源案例分析：整合资源第二章 成功邀约与客户沟通五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、成功邀约与客户沟通1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是安排约会3、非约会（例外情形）的应对方案二、电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品样品邮寄导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品最突出的优点4、使用和推广最深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法*案例分析与实战演练步骤二、感染客户与传递热情一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要二、分享热情比
7、传递知识更容易实战演练：销售沟通的十二种手势与强化语言魅力步骤三、准确赞美客户一、给客户留下深刻的印象二、真正引起顾客的重视三、赞美客户的六大误区步骤四、提供客户拒绝的空间一、你越是推销，越把你拒之门外二、给客户产生好奇心的空间三、轻松地与客户见面的技巧步骤五、结束邀约的话题一、假定是客户所需要的二、让客户知道你未来要做的事三、同理心、框式与二选一的应用技巧四、电话沟通中常常遇到问题解析五、成功邀约的综合示范第三章 拜访中基于成交的商业沟通五个步骤步骤一、成功开场并引起顾客的注意一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物1、独立的奖励基金账户2、想象讲解获得的赞许工具：产品价值辅助训练二、
8、打开心门-建立即时归属关系的技巧案例分析：韩国韩代总裁拜访大客户的决窍三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法四、交谈中语言的运用要素1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧4、聪明客户表现方式与应对技巧5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法情景模拟：各类型客户特征与对策步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分一、无法取悦所有客户的心理准备二、挖掘需求的问答技巧三、描述产品与服务讲解的目标1、控制表述时间的方法2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧3、描述目标时三项重点四、讲适当的主题提供给适当的对象1、讲解要简单扼要2、产品与服务对客户
9、的价值体现3、产品与服务是否落地的解答技巧步骤三、创造客户购买欲望-产品与服务的讲解一、公司的可信度与专业度的讲解技巧二、展示自己的顾问能力与认真程度三、产品和服务的具体效果的体验式讲解案例分析与模拟演练最精典的产品讲解与乔布斯现实扭曲力场步骤四、临门一脚-“让客户行使决定权”一、向客户解说有哪些选择的技巧二、清楚解释顾客的决定权三、如何设身处地的为客户思考案例分析：大项目销售五步法与实例步骤五、别忘恭喜“你做了一个正确的决定”一、赞美并肯定客户的独特之处二、维系所属公司与顾客的良好关系三、表示对客户决定的支持四、教你成为一个专业的讲计划的专家实战演练：把握成交信号，锁定客户承诺，确认签单第四
10、章、如何处理客户反对意见的六步法步骤一、仔细倾听一、竖着耳朵听二、闭上嘴巴三、不要让他们感觉你要说什么步骤二、扮演侦探一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题二、常见反对意见的练习表步骤三、对反对意见表示理解与感激一、同理心原则-让客户感觉轻松自在二、让谈话成为心平气和的探讨三、分享彼此意见、找出根本问题与最佳解决方案步骤四、回应客户反对意见一、不讲道理讲故事二、感受、感觉、和发现说法应用三、真相比谎言更有说服力和有效步骤五、取得认同一、确认对方了解你的想法二、不先入为主推测他们想法三、尽最大努力取得客户认同实战演练：客户成长四步提问法步骤六、给客户一项决定权一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧二、
11、不管如何都要给他们几种选择三、如何做好回应随时出现问题的准备四、常见反对意见实战解答五、做好事前准备应对拒绝结尾：向老鹰一般翱翔【导师介绍-李健霖】实战销售技巧与营销管理专家PTT国际职业训练协会认证培训师耶格系统销售成功八步企业传承者深圳培训师联合会常务理事 擅长营销流程生动讲解与销售人性化李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训机构营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的
12、销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、
13、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。【导师论营销培训】营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。-李健霖【主讲课程】决胜巅峰超级业务
14、精英实战特训营面对面顾问式销售技巧人性化营销与签约的秘密卓越的大客户销售技巧产品的呈现与解说技巧解决方案式营销技巧促销活动策划与组织管理营销团队的卓越管理营销团队建设与激励区域经理营销管理实战突破工业品营销流程实战特训营【学员评价】李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。 深圳南方中集营销总经理 邓伟强李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。 广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。 郑州宇通客车 市场总监李晶李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。 -安徽陕汽销售部总监 吴任飞李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶
