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1、An1中国电信渠道经理技能四级认证认证教材能力篇（V1.0）前言目录第一章渠道经理的工作职责和工作规范要求5第一节渠道经理工作职责5一、渠道经理团队角色定位5二、渠道经理角色定位5第二节跨省连锁、厂商、区域渠道经理工作规范要求5一、跨省连锁渠道经理工作规范要求6二、厂商渠道经理工作规范要求7三、区域渠道经理工作规范要求9第三节渠道经理的能力要求10一、社会渠道新发展对渠道经理提出新的能力要求10第二章渠道经理六项能力11第一节社会渠道11一、社会渠道的特点11二、电信与代理商的期望值差距12第二节调研分析能力12一、调研分析能力总概述12二、调研内容12三、调研方法13四、四流三率15五、调研
2、分析与门店规划预测制定目标能力16六、社会渠道建设中的选址选人技巧20第三节谈判激励能力26一、谈判能力概述26二、沟通标准28三、与代理商的沟通原则30四、与代理商的谈判进程30五、谈判激励31六、内部沟通技巧32七、影响力在沟通谈判中运用36第四节进店培训能力40一、零售的特点40二、培训对象的特点41三、渠道经理进店培训的要求41四、进店培训的内容42五、渠道经理进店培训重点46第五节陈列优化能力47一、陈列优化能力概述47二、网点的形象内容48三、陈列细分原则49四、陈列方法51五、陈列原则52六、陈列更新53七、陈列转变53第六节流程支撑能力54一、流程支撑概述54二、投诉处理54三
3、、IT支撑56四、宣传拉力56第七节微型促销能力57一、微型促销能力概述57二、按四流三率进行微促计划59三、微促准备60四、微型促销形式61五、不同维度的微促流程62六、微型促销的评价标准64七、渠道工作模式64第一章 渠道经理的工作职责和工作规范要求第一节 渠道经理工作职责一、 渠道经理团队角色定位渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为中国电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：l 电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；l 电信优质代理渠道健康
4、运营的督导者；l 电信和代理渠道双赢发展的掌控者。二、 渠道经理角色定位渠道经理岗位职责：可细分为连锁渠道经理、厂商渠道经理、区域（含商圈）渠道经理。负责连锁渠道、厂商渠道、一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。渠道经理作为管控和
5、支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。l 教练：做渠道营运能力提升的教练。l 保姆：做渠道最贴心的支撑者。l 管理者：做好渠道的管控。第二节 跨省连锁、厂商、区域渠道经理工作规范要求一、 跨省连锁渠道经理工作规范要求跨省连锁渠道应聚焦 “三表”：销售日报、终端库存、关键信息。（一）销售指标按日通报（天天比）连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销售团队负责人需分门店通报销量。1.由连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报，群内除电信内部人员，可将连锁商相关人员加入，通
6、报格式见表1。表1：XX连锁销售团队X月X日销量日报表排名团队名称X月用户目标当日用户销量X月用户累计X月目标进度（降序）与上月同期环比1团队12团队23团队32.由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按日通报，群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报格式见表2。表2：XX销售团队门店X月X日销量日报表排名门店名称X月用户目标当日用户销量X月用户累计X月目标进度（降序）与上月同期环比1门店12门店2销售团队负责人工作流动性较大，易信通报可采取文本格式，但需每月以书面总结存档。文本通报格式示例：“XX组截至X月X日，本组完成套餐XX户；时间进度XX%，
7、任务完成进度XX%；本组线路、工号（正常、不正常），终端库存（充足、不足），白卡库存（充足、不足）”。（二）库存指标按周通报（双周盯）1.市公司渠道经理要建立分连锁商的库存双周报表，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出缺货补货、滞销清库建议。库存双周报格式见表格3，该报表由市公司渠道经理负责统计，具体到终端品牌、型号、库存量、周销量和库存状态，数据可以通过促销员报量或直接从连锁商ERP系统取数。其中库存量是指填报当周的最新数据，周销量是指最近两周的终端平均销售量。表3.XX连锁库存XX月X日至XX月X日双周报表品牌型号库存量周销库存/周销状态（滞销、正常、缺货）针对
8、库存低于2倍周销的型号，市公司连锁渠道经理要协调连锁商补货，针对库存超过6倍周销型号要重点关注，要消灭12倍周销以上型号库存。2.省公司连锁渠道经理要汇总各地市上报的库存信息，形成本省的库存双周报表，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出补货及清滞建议，服务支撑解决库存低于2倍周销型号的进货、大于6倍周销型号的促销。（三）关键信息变动按月报告（月月管）省公司向集团公司每月以报告连锁渠道合作关键信息，内容包括：月度促销活动的目标和主要安排、销售政策变化（包括套餐政策、激励政策，特别预期将对销量产生20%以上影响的政策停止需提前报备）、省公司渠道经理、主要地市公司渠道经理
9、人员调整、按品牌计算终端库存低于2倍周销或大于6倍周销、合作店面新增或减少、合作方式创新、竞争对手信息等。报告格式见附件三表4。渠道经理应对表中关健信息按月收集整理，按时报送报送省公司。表4：连锁渠道合作关键信息变动月报表项目反馈内容促销活动分大连锁月度促销目标、活动内容、资源投入情况等销售政策省公司次月套餐政策、激励政策，重点报备政策变化情况终端库存分大连锁分品牌低于2周或大于6周库存管理人员省公司、重点地市公司连锁渠道经理人员变动信息市场情况异网运营商攻击性政策、激励等，合作门店增减，同业模式创新等二、 厂商渠道经理工作规范要求厂商渠道应聚焦 “三表”：终端销售、综促销量、关键信息。（一）
10、终端号卡销售指标按双周通报（双周比）1.市公司要建立由厂商渠道运营部门按厂商品牌分区县通报终端销量和号卡销量的双周通报制度。由市级厂商渠道运营部门建立易信群，对各厂商渠道经理所负责的品牌终端销量、号卡销量按双周通报，可将厂商地市办事处人员加入，通报格式见表5。市公司厂商渠道经理负责为连锁渠道经理做好服务支撑，完成独立门店终端销量，销售数据统计上报。2.省公司建立由厂商渠道运营部门按厂商品牌分地市通报终端销量和号卡销量的双周通报制度。由省级厂商渠道运营部门建立易信群，对各地市厂商品牌终端销量、号卡销量按双周通报，可将厂商省办事处人员加入，通报格式见表5。省公司厂商渠道经理负责承接本省终端销售目标
11、，将目标分解到商，再分解到市；终端库存盯到商、关注到市，协调经销商供货、连锁渠道配货，协助连锁渠道商处理滞销等工作，进行销售数据统计上报。表5：XX厂商渠道销量半月报表（分区域）（二）品牌厂商综促终端销量双周通报（双周盯）1.市公司厂商渠道运营部门建立对品牌厂商有销量门店、C网销量和品牌厂商促销员数量的日通报制度。由市级品牌厂商渠道运营部门建立易信群，对各区县品牌厂商有销量门店、品牌厂商C网销量和品牌厂商促销员数量按日通报，可将品牌厂商地市办事处人员加入，通报格式见表6。市公司厂商渠道经理需落实厂商综促差异化奖励政策，落实集团公司与厂商渠道举行的联合促销活动、联系厂商、国代商对门店综促进行业务
12、及系统培训、落实厂商能力对赌，加大有促门店扩展和销量提升，双周上报分品牌终端销量及综促终端销量。2.省公司厂商渠道运营部门建立对品牌厂商有销量门店、品牌厂商C网销量和品牌厂商促销员数量的周通报制度。由省级厂商渠道运营部门建立易信群，对各地市厂商有销量门店、品牌厂商C网销量和品牌厂商促销员数量按周通报，可将品牌厂商省办事处人员加入，通报格式见表6。省公司厂商渠道经理应撮合连锁渠道、终端公司、厂商、经销商运作终端地采，进行终端库存跟踪，协调经销商供货、连锁渠道配货，协助连锁渠道商处理滞销；制定厂商能力对换方案并执行、制定并实施厂商综促差异化奖励政策，承接集团公司与厂商举行的联合促销活动，双周上报分
13、品牌终端销量及综促终端销量。表6：品牌厂商综促销量跟踪报表（分区域）备注：省、市按规定周期报送和通报（三）关键变动按月报告（月月管）市公司向省公司、省公司向集团公司每月报告厂商渠道合作关键信息，内容包括：C网开放渠道销售占比、开放渠道C网终端覆盖网点数、开放渠道有促销员覆盖的网点数、开放渠道电信号卡覆盖网点数、开放渠道有C网考核的促销员数、厂商合作中存在的问题等关键信息；集团公司汇总省公司报告内容，分厂商按地域维度整体分析并输出报告，沟通厂商总部，协调解决分公司反馈的厂商合作存在的问题。报告格式见表7。厂商渠道经理应对表中关健信息按月收集整理，按时报送报相关主管部门。表7：XX厂商关键信息月报
14、表(分区域）三、区域渠道经理工作规范要求区域渠道经理应围绕承包片区门店销量提升目标，开展销售目标分解、门店拓展、日常运管理与支撑、门店沟通与培训、活动策划组织、市场信息收集与反馈等工作，确保政策及时传达到位、执行到位。(一) 网点拓展。熟悉区域内各运营商网点布局、运营状况，发掘片区内有条件的各类网点进行策反和渗透；优化片区网点布局，根据规划拓展新网点；做好新拓展网点的各项支撑工作。（二）巡店点检。定期到所负责片区的门店开展店内检查、沟通交流、销售跟进、形象维护、价保核查和信息收集工作；按规定频次完成备货情况、终端上柜、体验营销、宣传陈列、人员培训及激励等各项点检要求；对未能按照规范执行的门店进行通报，并协助其在规定时间内改正。(三) 销售促进。负责片区内各门店宣传物料请领、发放、张贴、更新；帮助门店制定特色包装，实现一店一策；协助做好促销活动中店员激励和礼品发放的登记、核销工作；组织片区内门店进社区、进乡村、赶集等，开展日常宣传、常态化炒店、扫村、扫街等促销活动，引导代理商有效开展行销；结合移动互联网手段，通过易信、微信等形式，开展线上线下营销结合、会员制等客户运营。（四）终端运营。围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做
