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1、发展你销售事业MAKING THE MOST OF YOUR SALES CAREER 目录引言3第一节：全力发展您的事业4第二节：发展事业的工具6第三节：踏上您的事业发展之路10第四节：热点问题11附录1：个人领导能力与销售能力参考指南12附录2：销售人员事业发展路径25附录3：销售人员培训课程表26附录4：个人发展计划27引言在公司，销售量、销售额始终是衡量公司业绩重要指标，销售人员工作是影响公司业务持续增长核心因素。由此可见，公司对于销售人员专业水平持有极高盼望，您必要持续优化您知识、技能和经验；您必要为获得新技能而做好准备，并精炼已掌握技能。通过这样才干为公司做出贡献，并实现个人成长。
2、为此，咱们设计了这本指引手册，让您理解如何在公司发展，在成就您事业同步实现并超越公司业务目的。如何使用这本手册？这本手册可以作为参照，指引全体立志从事销售事业人员更有效地筹划、准备、管理和发展个人事业。从这些指引中，您将理解到某些关于助您事业成功核心因素信息，涉及： 对于事业发展理解； 运用事业发展工具； 开始走向事业成功环节。通过这本手册，咱们但愿您对在公司发展事业有一种清晰结识，以及明白达到目的所需采用行动。祝您在公司事业蒸蒸日上！第一节：全力发展您事业1.1您盼望在公司发展“事业”包括哪些意义？l 从事兴趣所在工作；l 富有挑战性工作内容；l 和谐团队氛围；l 具备吸引力报酬；l 与公司
3、一起成长机会。1.2公司对员工盼望是什么？l 员工在协助公司获得成功同步也实现个人奋斗目的。1.3谁对您事业发展负责？l 您是发展自我主人，对自己职业发展负责；l 公司将会提供适当资源来助您成功。1.4在您事业发展中，您责任是什么？l 制定个人发展筹划（IDP）；l 定期作自我评估；l 倾注心力于您所从事工作；l 谋求反馈和指引并应用于工作；l 考虑现实因素。 1.5在您事业发展中，管理层责任是什么？l 理解员工愿望，并使之与公司业务相一致l 提供清晰目的和盼望；l 提供辅导和反馈；l 与员工共同讨论她/她个人发展筹划；l 考虑现实因素。1.6个人事业发展与公司后备干部发展筹划之间区别是什么？
4、维度事业发展后备干部发展筹划关注中心需要回答问题成果对个人评估个人 该员工下一步发展职位是什么个人发展既有职位绩效/发展潜力 职位哪位员工胜任这个职位职位规定能力/经验1.7有助于事业成功范例l 积极积极地工作；l 持续地实现既定目的；l 在不同销售渠道轮岗以拓展销售经验；l 在非销售领域轮岗以拓展对公司全局结识；l 挑战和掌控变化l 创新思维方式l 坚持加倍努力第二节：发展事业工具在公司，咱们提供应您各种各样工具，以助您有效地发展您事业。如下是这些工具详情简介，供您参照。您将在本手册附录中理解这些工具。l 职位描述l 工作能力u 个人领导能力u 专业销售能力l 事业发展途径l 培训课程表l
5、个人发展筹划2.1职位描述职位描述，也称职位阐明书是阐述某个职位目的及任务文献，以及在职者为了实现目的和完毕任务所承担职责。职位阐明书为在职者提供了执行其岗位职责基本信息。在千里马，一种原则职位阐明书包括如下项目：第一某些：职位基本信息涉及职位名称、所属部门、职位人数、职位级别、直接主管、直接下属、编写日期、编写部门；第二某些：工作概要简短陈述设立此职位目，以及它对组织成功所做独特贡献；第三某些：岗位职责陈述对该项工作预期成果规定。明确此工作重要构成某些，和相应预期成果，以及为了实现该成果个人所需肩负责任；第四某些：核心绩效指标（KPI）界定完毕工作目的评价指标有哪些。第五某些：任职资格从教诲
6、背景、工作经验、技能原则、个人素质几种方面对担任本岗位人员做出规定。阐明：对于老职位，在您到新岗位时，您上级会就职位阐明书与您详细沟通。如果是新产生职位也许没现成阐明书，需要咱们尝试着建立职位阐明书及相应工作原则。2.2工作能力工作能力是指作出杰出业绩所需技能与行为。在公司，这些能力被提成两类：“领导能力”和“专业/技术能力”。“销售能力”代表是专业和技术特长重要领域，并与其她部门有所区别。公司培训发展部已制定出一本“销售能力参照指南”来协助你更加容易地鉴别、讨论和发展有助你拓展业务技能销售能力，以协助你实现更辽阔事业发展以及追求更卓越体现。销售能力应与公司“个人领导能力参照指南”一起使用，后
7、者专门界定了领导能力涉及哪些。阐明：在本手册附录1，您可以理解关于这些能力详细描述。2.3事业发展途径事业发展途径描绘了你在公司如何发展你事业，以及其中所通过职位和发展途径。该指引仅侧重于销售发展道路，它为你最后事业目的指出了方向并且指明如何在组织设计范畴内去实现它。阐明：在本手册附录2，您可以明确您本人事业途径。2.4培训课程表培训是一种重要，但不是唯一提高和精炼一种人知识与技能方式，在千里马，咱们已开发一系列培训课程，以满足各类人员事业发展需求。阐明：在本手册附录3，您将理解到培训课程表，涉及领导能力以及销售专业课程，它还显示了对每一职位合用课程。2.5个人发展筹划在公司，除了培训课程以外
8、，尚有其他各种形式行动可支持发展您能力，涉及岗位轮换、特殊项目任职、导师指引等。您可以选取适当行动并将她们制定到你个人发展筹划中。阐明：在本手册附录4，您将看到详细个人发展筹划模板。第三节：踏上您事业发展之路第四节：热点问题4.1典型一线销售人员事业发展道路是如何？普通说来，基层人员从小做起。随着事业发展，她们职责逐渐扩大。普通，人们从承担更大或更负责责任中令事业得到发展。业务大小、复杂限度及财务责任是核心因素。“业务大小”可以指销售额、销量和利润盈亏责任。“复杂性”可以指管理一种大区或支社。简朴来说，人们承担责任大小和复杂性普通反映一种人事业发展进程。4.2我要花多少年才干从一名业务担当晋升
9、到支社长？咱们制定了某些晋升基本原则：l 公司内浮现职位空缺；l 个人稳定业务体现；l 个人具备领导能力；l 个人被以为可承担更多责任，及乐意跨区域流动；当浮现一种岗位空缺时，符合条件候选人将被列入考虑，普通来讲至少两年。4.3我据说过“个人发展筹划”，但我本人没有，我该如何制定？“个人发展筹划”是有助你在公司发展事业有力工具。普通来说，如果某个员工积极提出规定，公司都可为她/她制定。如果您有兴趣，您可与培训发展部沟通。附录1：个人领导能力与销售能力参照指南 第一某些 引言在当今越来越激烈市场竞争中，发现最先进人才变得更加困难，而要保存她们也更具挑战性。发展和保存人才对于公司成功至关重要，有鉴
10、于此，咱们必要不断努力，通过在公司每一种层次都呈现个人领导能力，才干建立和增进咱们领导效能。为了实现咱们战略目的，清晰地明白在公司呈现个人领导能力需要什么，是十分重要。咱们每一种人都必要肩负起个人责任来不断改进领导效果，以使咱们具备迈入更加振奋将来所需领导能力。什么是公司个人领导力能力公司个人领导能力涉及那些团结和勉励人们实现业务目的技能。也包括制定方略、勉励她人和获得良好成果所需技能和行为。千里马领导力在全公司范畴内无论职能或地区都是共同。换句话说，无论地点、岗位、职务或职能领域如何，这些“领导能力”对于执行业务战略和实现业务成果都具备战略性重要意义。1、自醒力/个人影响力理解并解决好自己个
11、人情绪以及对她人影响，体现出强烈个性。良好行为体现u 履行承诺；u 体现出自我控制能力和一致性；u 结识并关注自身感情/情绪如何影响到自己行为和别人；u 对自己进步肩负责任并谋求不断完善；u 迅速从挫折中恢复并吸取教训。需改进行为体现u 不能从挫折中恢复过来并吸取教训；u 将个人安排置于组织目的之上；u 把个人情绪/作风强加给她人；u 缺少沟通勇气。2、建立关系建立信任，带动和发展长远关系并将其作为优先事项来建立社交网络。良好行为体现u 注重为整个组织中个人及团队增添价值；u 以信任建立与她人关系；u 创立并运用正式和非正式关系来获取支持并完毕工作；u 平衡完毕任务与解决关系之间联系。需改进行
12、为体现u 闭门工作，独立性太强；u 不竭力发展和维护与她人关系；u 不能容易获取她人信任。3、管理人员提供学习和个人事业发展机会给她人；采用及时行动以解决体现方面问题。良好行为体现u 提供丰富有挑战性和鼓舞性工作以使她人更专业；u 勉励承担一定风险；u 提供成功所需资源；u 勉励她人做到最佳体现；u 不断提供机会给她人学习新事物；u 采用及时行动来解决体现方面问题。需改进行为体现u 没有时间指引和支持别人工作；u 忽视指派某些故意义和富有挑战性任务和机会；u 不能提供应她人获得成功所需资源。4、谈判创造有助于合伙环境；谋求互利解决方案；坚持不懈地以求解决重大问题。良好行为体现u 清晰理解需要实
13、现目的，并使之具备说服力；u 辨以为完毕任务而需要施加影响对象；u 设法理解别人处境和考虑；u 碰见达到成功谈判而存在障碍，并制定出相应解决筹划；u 为达到双赢解决方案而体现出强烈推动力；u 乐意对重大问题表白立场。需改进行为体现u 不设法理解别人看法；u 顽固地坚持个人观点；u 在冲突面前变得咄咄逼人并将其个人化；u 暗中破坏与个人意见相悖成果或决定；u 在困难面前容易放弃。5、创新勉励创造性思维；以深思熟虑想法及解决方案来挑战既定做法；推动不断完善精神并应用在所有业务经营方式中。良好行为体现u 向现状挑战，并推动不断完善；u 获得支持并有效地实行新想法；u 在本职工作范畴内做出创新；u 勉
14、励她人创造与革新；u 采用灵活手段从而更加有效和创造性地解决问题。需改进行为体现u 抵触新思想或不同观点；u 接受现状，不求对业务程序、系统或流程做出改进；u 阻碍别人创新与想象，采用一种“那样做行不通”态度；u 不勉励她人创造性思维。6、方略及远景制定团队或个人远景目的并进行沟通；制定方略以增进增长和业绩体现；将总体业务目的与团队目的结合在一起。良好行为体现u 体现出热忱决心以履行共同抱负、目的、价值观和原则；u 明白公司业务目的并将其转化为详细方略；u 运用对客户、竞争对手和市场理解来加强竞争优势和加快业务增长；u 找出影响业务体现核心问题；需改进行为体现u 只注重短期成果；u 目光狭窄，不能看到大局；u 看不到业务战略之间联系；7、以客户为重点将客户放在一切工作中心；采用办法来满足客户需求并增强满意度。良好行为体现u 积极谋求对客户需求进一步理解；u 设法预测客户需求；u 找到新办法来增强客户满意度；u 一经拟定，及时采用办法解决客户问题；u 及
